中國鞋企“走出去”情況**調研(二)

好兄弟：典型的跨國經營

156 0190 2607年，16歲的李傳法自己籌辦了一家小鞋廠。盡管當時浙江鞋在國內市場信譽不佳，但通過5年時間的努力打拼，李傳法還是成功地完成了**桶金的原始積累。同年，他把鞋廠轉給他人，自己到上海創辦了一家物流公司、在烏魯木齊創立了皮鞋銷售公司，做起了邊貿生意。而后，他再把事業重心轉向了歐洲，先后在捷克、羅馬尼亞、匈牙利等東歐國家設立過銷售公司。在異地創業的經驗，為李傳法后來在異國的事業發展奠定了基礎。

歐洲經商的歷練，使他更多地了解了歐洲市場：“幾乎在歐洲的任何一個市場，我們的制鞋企業都面臨這么一個怪圈：哪個地方利潤高，你做不到兩年就會有大批的中國人蜂擁而至，產品越來越多，然后是積壓、甩賣，*后把這個市場搞得無利可圖。”

怎樣才能實現自己創辦企業的夢想？李傳法將埃及作為自己海外創業的**個根據地———2000年注冊公司，2001年5月決定建廠，2002年10月開始正式投產。

他為什么會選擇埃及？“**，埃及同中國一樣，是一個擁有古老歷史的國家，也是北部非洲*大的一個發展中國家。埃及擁有7100萬人口、100萬平方公里土地、相對廉價的勞動力和潛力巨大的市場。其次，埃及橫跨亞、非兩大洲，地理位置優越，是阿拉伯世界的重要國家。并且在經濟上是進軍非洲及中東市場的天然跳板。第三，擁有比較有利的投資軟環境，包括當地的政治和政策、人力資源等。*后，也許是*重要的，當時埃及鞋類市場中，中國產品相對較少，更沒有人在此投資建廠。”

后來的發展證明，李傳法選擇埃及為海外**個根據地是合適的。與其它鞋類企業主要集中在美國、日本、俄羅斯、歐洲、中東等市場不同，李傳法選擇非洲的埃及的確有過人的眼光和洞察力。

好兄弟鞋業的價值鏈分布在中國與埃及。國內工廠生產半成品，然后將其出口到埃及（與成品鞋相比較，可減少關稅），半成品在埃及兄弟鞋廠制造出成品鞋（與產品直接出口相比，可避免反傾銷的處罰），然后再通過當地銷售商在當地市場銷售（與自己銷售相比，產品能夠更迅速、大規模地進入當地市場）。

在當地市場營銷中，李傳法改變了當地上門推銷，并且習慣賒賬的銷售模式，而是找到具有一定實力的批發商，與之達成長期協議：由批發商購進大批貨物，再與銷售商接觸。這樣，“兄弟鞋業”和買家之間建立起了“一對一”的供貨和支付關系，不僅解決了資金回籠問題，還為今后發展奠定了基礎。

這是一種典型的跨國經營方式，它充分利用了中國浙江半成品生產的成本優勢，有效地降低了經營成本，同時避免了反傾銷的麻煩。更為重要的是，好兄弟鞋業的產品用自己的品牌，進入到了埃及當地市場。

2002年10月，投產的中國兄弟鞋業埃及股份有限公司，全年銷售額不過100萬美元，第二年就躍升到了500萬美元。2004年這個數字又猛漲到1500萬美元，銷售量多達300萬雙。埃及全國人口7000多萬，除去南部干旱地區2000萬人常年穿拖鞋外，幾乎每十來個成年人中就有一個穿著兄弟公司的鞋子。也就是說，兄弟鞋業占有目標市場的10％左右。

目前，好兄弟鞋業在埃及市場的銷售渠道是通過大批發商建立合作關系，而李傳法的未來構想是建立專賣店（點），無論專賣店是自己建立還是合作建立。好兄弟鞋業的銷售渠道出現了兩種不同的類型。不同類型的銷售渠道需要不同的管理資源和能力，專賣店式的銷售渠道對李傳法和好兄弟鞋業而言，則是一種全新的銷售方式。

森達：雙向OEM國際化

1996年5月16日，江蘇森達集團董事長朱相桂作為中國惟一代表，參加了意大利21世紀世界鞋業發展戰略研討會。

2005年8月21日，中國企業聯合會和中國企業家協會發布2005中國企業500強及制造業、服務業500強排行榜。森達集團名列中國制造業第88位，成為中國皮鞋業惟一進入制造業百強的企業。

與國內制鞋企業相比，森達集團的國際化戰略具有三大特點：

一是以人為本。**，森達招聘一批國際鞋業設計大師，在廣州建成了國內*大的鞋業研發基地；其次，又向世界**設計大師“借腦”組建了擁有50多名來自意大利、西班牙等歐洲國家和港臺地區國際設計大師組成的“智能庫”。再者，上海永旭公司讓出20％的股權，在全球范圍內招聘職業經理人。

二是雙向OEM。中國制鞋企業接受外國訂單，以OEM方式提供產品，以外國品牌在市場上銷售的方式比較普遍，森達集團也是這樣。與其它企業不同的是，在接受外國訂單的同時，森達集團自1998年開始就向意大利**制鞋企業發單，由后者以OEM方式提供產品，以森達品牌在國際市場上銷售。盡管目前年產量只有100萬雙的規模，但其國際化方式創新的意義是重大的，對森達品牌價值的提升是至關重要的。

三是以國際合作為基礎從事多品牌經營。森達集團的皮鞋品牌多達6個左右，在中國制鞋業界是*多的。大多數企業只擁有1個品牌，少數企業擁有2－3個品牌。這種多品牌戰略與森達集團在中國市場**位置是密切相關的，也就是說只有實力、規模、市場占有率居**位置的企業，才有能力面對不同的細分市場，推出不同的品牌。森達集團的多品牌經營主要是依靠國際合作來實現的，具體方式有：品牌代理、合資合作等。

來源：中國鞋網