“去年外貿(mào)形勢(shì)整體有了明顯回暖?！边@是泉州多位從事外貿(mào)鞋業(yè)的人士的切身感受。

海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2013年，福建省泉州市鞋類出口共計(jì)4.4億雙，同比增長(zhǎng)36.9%，占全省同期鞋類出口的17.9%;出口總貨值26.3億美元，同比增長(zhǎng)35.1%。鞋業(yè)出口實(shí)現(xiàn)近四成的增長(zhǎng)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這既得益于泉州鞋業(yè)大舉開拓東盟等新興市場(chǎng)，同時(shí)也是出口鞋業(yè)在遭遇傳統(tǒng)外貿(mào)瓶頸后進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整的一次成功嘗試。從“生產(chǎn)什么就賣什么”到“客人想買什么就生產(chǎn)什么”，鞋業(yè)出口邁出的不僅僅是一小步。

外貿(mào)回暖 訂單趕到除夕前

正月十一，還未到傳統(tǒng)觀念上的春節(jié)假期結(jié)束，位于泉州臺(tái)商投資區(qū)的出口型企業(yè)泉州盛康鞋業(yè)有限公司已經(jīng)有約1/3的員工到廠報(bào)到。

“去年公司訂單一直趕到臘月廿七晚上，我才把春節(jié)前*后一個(gè)貨柜送走?！闭f這話時(shí)，該企業(yè)董事長(zhǎng)陳照周長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了口氣—圍繞在2012年前后的外貿(mào)陰霾終于漸漸散去。

陳照周還向記者羅列了一組數(shù)據(jù)：2011年，他的公司外貿(mào)業(yè)績(jī)是156 0190 2607多萬元;2012年，各項(xiàng)成本急劇上漲，外貿(mào)額反而降到1470多萬元;而去年，這個(gè)數(shù)字升至1900多萬元，比上一年度增長(zhǎng)30%左右。

事實(shí)上，從去年下半年開始，出口形勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)。去年10月，盛康的第三條生產(chǎn)線投入生產(chǎn)?！坝捎谌ツ旯就赓Q(mào)訂單穩(wěn)定，工人工資發(fā)得及時(shí)，今年開春老員工返廠率高，招工也能省下不少力?！睋?jù)了解，僅僅今年1月份，該公司已經(jīng)接到300萬元左右的訂單。今年，陳照周打算將原來350人左右的員工規(guī)模擴(kuò)大至600人。

低價(jià)策略 保證出口貨柜整體貨值

根據(jù)泉州海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，去年，泉州市鞋業(yè)出口前三位地區(qū)為東盟、歐盟和美國，其中出口東盟8635萬雙，同比增長(zhǎng)率高達(dá)66.3%。面對(duì)2012年嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢(shì)，經(jīng)過一年的調(diào)整，泉州鞋業(yè)出口格局已逐漸呈現(xiàn)兩頭大、中間小的“啞鈴狀”，即高檔、低檔兩端貨段的鞋品走量較好。

一位熟悉東盟市場(chǎng)的鞋服外貿(mào)人士告訴記者，對(duì)于東盟這樣的新興市場(chǎng)，低價(jià)策略尤其適用，“由于東南亞國家天氣炎熱，出口鞋類主要以低成本的布鞋為主，正好迎合了當(dāng)?shù)卣w消費(fèi)水平，因此低端鞋的市場(chǎng)空間非常大，適合走量?！彼蛴浾咚懔艘还P賬，一雙售價(jià)兩三美元的低檔鞋，由于樣式簡(jiǎn)單，方便裝箱，一個(gè)貨柜就能裝4萬雙左右，貨柜貨值接近于售價(jià)十幾美元/雙的中高檔鞋。就利潤(rùn)率而言，低檔鞋出口利潤(rùn)率甚至能比高檔鞋還高出兩個(gè)百分點(diǎn)。

按需供貨 把握消費(fèi)市場(chǎng)特征

同樣是低端、低價(jià)策略，由于貿(mào)易地域不同，出口策略也不盡相同。“我們的鞋子主要出口美國、澳大利亞、俄羅斯三個(gè)國家，由于出口國物價(jià)近十年都沒有大變化，而中國國內(nèi)物價(jià)、生產(chǎn)成本飛漲，如今出口貿(mào)易中的低檔鞋，其售價(jià)在國外其實(shí)已經(jīng)算是原來的中檔鞋。”陳照周分析，消費(fèi)者是根據(jù)自己的消費(fèi)習(xí)慣、心理價(jià)位等購買產(chǎn)品，不會(huì)考慮到進(jìn)口國的生產(chǎn)成本，因此要提供適合他們的產(chǎn)品。

這種“因地制宜”的策略也是鞋類出口企業(yè)福建隆盛輕工有限公司所認(rèn)可的—“縮減不必要的工藝環(huán)節(jié)，用節(jié)省的人力物力，緩解國內(nèi)生產(chǎn)成本上漲與國外銷售市場(chǎng)提價(jià)不足的矛盾?！痹撈髽I(yè)貿(mào)易部經(jīng)理郭朝陽說。

如果是高端鞋外貿(mào)，其營(yíng)銷策略又大為不同。一個(gè)叫做“羅馬步行者”的外貿(mào)童鞋品牌負(fù)責(zé)人告訴記者，未來外貿(mào)的“春天”將是品牌。一些新興市場(chǎng)正在建立對(duì)中國鞋服品牌的信任感，有能力的企業(yè)可以嘗試從“貼牌、加工”到“品牌”的轉(zhuǎn)型。

事實(shí)上，這種嘗試已經(jīng)讓“羅馬步行者”嘗到甜頭。去年通過在意大利、羅馬尼亞、波蘭等地一段時(shí)間的自主品牌運(yùn)營(yíng)，一些國外客戶主動(dòng)找上該品牌，“一個(gè)烏克蘭客戶就是通過網(wǎng)絡(luò)搜索到我們的?！倍酉聛恚撏赓Q(mào)品牌還將繼續(xù)在世界各地尋找獨(dú)代商，今年的目標(biāo)是在20個(gè)國家內(nèi)分別培養(yǎng)一個(gè)以上有實(shí)力的代理商。

“做外貿(mào)的人都已經(jīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，暴利時(shí)代早已過去。但只要你能給客戶想要的和需要的，迎來新的‘春天’也不是沒有可能。”陳照周說。