莞貨國外銷售暢通無阻，而部分莞企在轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中遭遇到一些困惑。日前在東莞舉行的“對(duì)話東莞”民族品牌與中國百貨業(yè)高峰論壇上，莞企大吐“苦水”，而來自全國各地連鎖百貨負(fù)責(zé)人建議，莞企應(yīng)摸準(zhǔn)市場和顧客需求，找準(zhǔn)自身定位的同時(shí)適當(dāng)提升品牌知名度，并善于熟悉和適應(yīng)賣場游戲規(guī)則，擇機(jī)布局全國消費(fèi)市場。而在會(huì)上，莞連鎖也表示將力挺莞貨。

困惑1：莞貨轉(zhuǎn)型內(nèi)銷之路很難走

無論是莞產(chǎn)服裝還是鞋子，其外銷之路都走得*為順暢，僅以鞋子為例，莞鞋占據(jù)了世界市場70%的份額，而運(yùn)動(dòng)鞋的占比也高達(dá)近1/4，但在內(nèi)銷方面卻頗有些步履蹣跚。“當(dāng)時(shí)我們開拓內(nèi)銷市場，更多從專業(yè)角度入手、忽視了市場定位和商場對(duì)接。”東莞琪勝鞋業(yè)董事長尹積琪說，進(jìn)入百貨商場的對(duì)手則多為國際**品牌，初入場時(shí)“困難很大”。

東莞華宏鞋業(yè)董事長郭小平則表示，該鞋業(yè)自去年開始拓展內(nèi)銷市場，相繼開設(shè)了專賣店和旗艦店模式，但旗艦店基本虧錢，而設(shè)在連鎖百貨的專賣店則普遍盈利。他說，如何摸準(zhǔn)其口味內(nèi)銷企業(yè)尚是“小學(xué)生”，當(dāng)然“內(nèi)銷也是我們*大的困惑”。

困惑2：莞貨與連鎖百貨缺少通道

就拓展市場而言，部分莞企表示多通過專業(yè)展會(huì)打開銷路，通常國外國際性的展會(huì)在外銷方面效果不錯(cuò)，而國內(nèi)的專業(yè)展會(huì)則多為區(qū)域性，對(duì)內(nèi)銷的拉動(dòng)效應(yīng)不是太大。尤其是在與連鎖百貨銜接方面，“缺少應(yīng)有的渠道”。

郭小平說，生產(chǎn)商與零售商之間始終缺乏一個(gè)有效溝通連接通道，“我們希望能有一個(gè)平臺(tái)，讓供方和需方能直接對(duì)接”。

困惑3：入場連鎖百貨暗存潛規(guī)則

部分嘗試內(nèi)銷的莞企表示，東莞在制造方面的能力很強(qiáng)，與國際商貿(mào)交易很接軌。但回到國內(nèi)市場后，在和連鎖百貨協(xié)商時(shí)卻遇到了很多的“潛規(guī)則”，如入場費(fèi)、檔位地段費(fèi)等等，“遠(yuǎn)不是請(qǐng)客吃飯那么簡單”。

“廣西一百貨賣場剛開業(yè)時(shí)，*力吸引我們過去，在培育市場階段我們給了不少支持，也確曾吸引了不錯(cuò)的客流。”一莞企老板說，可該百貨賣場人氣旺起來以后，卻在調(diào)整時(shí)將其“調(diào)整”出局。

困惑4：連鎖百貨也應(yīng)差異化？

目前，連鎖百貨在引進(jìn)入場貨品時(shí)，很看重商品的“買相”，且對(duì)有市場消費(fèi)力的品牌甚為鐘情，從而使得部分賣場的品牌看上去多有些大同小異，連鎖百貨是否也應(yīng)追求差異化，給其他品牌一個(gè)立足和發(fā)展空間？

“無論是企業(yè)還是商場都需要?jiǎng)?chuàng)新，盡管創(chuàng)新需要一定的風(fēng)險(xiǎn)。”郭小平稱，現(xiàn)在的連鎖百貨在入場品牌方面同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，多為大品牌所壟斷，而百貨賣場是否應(yīng)嘗試差異化，扶持民族品牌發(fā)展。

支招1：摸準(zhǔn)市場和顧客需求

北京甘家口大廈總經(jīng)理周平認(rèn)為，莞企與國內(nèi)市場銜接方面還有很多工作要做，因?yàn)閲鴥?nèi)消費(fèi)者在款式、價(jià)格的接受度方面與國外市場存在一定的差別，而營銷方式上也有所不同。她建議莞企先了解國內(nèi)消費(fèi)者需要什么、市場到底有多大的量，并下工夫仔細(xì)研究商場的運(yùn)營模式。

支招2：找準(zhǔn)自身定位

周平認(rèn)為，莞企的這一遭遇主要是沒有找到進(jìn)入連鎖百貨的好渠道，畢竟百貨賣場的定位很專業(yè)，不同的賣場有著不同的定位，莞貨品牌**要找準(zhǔn)自己的定位層次，再確定進(jìn)入什么樣的賣場。

“從我們的統(tǒng)計(jì)來看，國內(nèi)高端百貨賣場有800多家，具有一定規(guī)模的百貨賣場有2000多家，但百貨賣場有很多層次，既有高端型、時(shí)尚型，也有大眾型的。”

中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長楚修齊表示，本著名品進(jìn)名店的原則，市場已經(jīng)決定了什么樣的品牌進(jìn)入什么樣的賣場，這需要東莞生產(chǎn)商先準(zhǔn)確定位。一般情況下講求門當(dāng)戶對(duì)，“灰姑娘與白馬王子的故事并不容易輕易發(fā)生”。

支招3：提升品牌知名度

廣西南寧百貨大樓董事長黃永干表示，莞貨要進(jìn)入百貨賣場，有必要適當(dāng)提高莞貨品牌的大眾認(rèn)可度，這樣才會(huì)有市場。

廣百集團(tuán)副總經(jīng)理高藝林稱，盡管酒好不怕巷子深，但莞企也要善于宣傳，做好品牌推廣和維護(hù)，讓其在消費(fèi)者的視野中不斷出現(xiàn)，從而讓其更好地了解和接受。來自重慶、天津、上海、南京和沈陽等地的連鎖百貨負(fù)責(zé)人也建議，莞貨在提升品牌知名度上要多下工夫。

支招4：熟悉并適應(yīng)規(guī)則

就莞企提到的賣場游戲規(guī)則一事，多家連鎖百貨賣場負(fù)責(zé)人稱，商場也需要效益，有自己的品牌挑選規(guī)則和實(shí)行末位淘汰制很正常，莞企應(yīng)熟悉和適應(yīng)有關(guān)規(guī)則。

東莞天和百貨招商中心總監(jiān)高飛認(rèn)為，“每個(gè)行業(yè)都有自己的行規(guī)，這在全國各地都是如此，否則行業(yè)便難以向前發(fā)展。”

聲音：東莞連鎖將力挺莞貨

金融風(fēng)暴襲莞后，沃爾瑪攜手東莞市政府共同啟動(dòng)“出口型企業(yè)國內(nèi)市場輔導(dǎo)項(xiàng)目”，以幫助莞企力拓內(nèi)銷市場。而家樂福也加大了與東莞本地供應(yīng)商的密切合作，其年內(nèi)在東莞本地的商品采購量已接近翻番。

記者在東莞本土天和百貨發(fā)現(xiàn)，莞產(chǎn)女裝、鞋類占比約為20%~30%左右，東莞海雅、東莞天虹引進(jìn)品牌雖仍主要以廣州、深圳和華中、華東以及國際品牌為主，但莞貨的比重亦有所上升。

上述莞商表示，今后將逐步加大對(duì)東莞服裝、毛紡品、鞋類和玩具等的采購力度。但中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長楚修齊卻認(rèn)為，全國連鎖性百貨在布局方面**是占領(lǐng)中心城市，然后才進(jìn)入二、三線城市，因此莞貨進(jìn)入大連鎖百貨還需要一個(gè)過程，但莞企應(yīng)加強(qiáng)國內(nèi)營銷、做好營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以便時(shí)機(jī)成熟時(shí)殺向全國。