從北京向南一小時高鐵的距離，有這樣一個神奇的小鎮，在方圓不過一百公里的區域內創造了100多億人 民幣的產值、40億人 民幣的出口，云集了和箱包相關的1萬多家企業、數萬名從業人員，包攬了全國三分之一的箱包市場，產品遠銷全球一百四十多個國家和地區。
這個地方，便是白溝鎮，全中國乃至世界* 大的箱包產銷基地。
　　40多年來，白溝鎮匯集了集原輔料生產、箱包設計、加工、制造、銷售于一體的成熟產業鏈，通過來自全國乃至全球客商的多級批發零售，每年把8億個箱包賣到全世界消費者的手中，是東歐、中東等地外商口中相傳的“世界箱包之都”。
　　一個鄉土小鎮成長為世 界級箱包之都，白溝鎮究竟是如何做到的？
　　經實地調查走訪后，本文將回答以下三個問題：
　　1. ?白溝的箱包集群是怎么形成的？2. ?白溝對客商的巨大吸引力源自何處？3. ?后疫情時代白溝發展的趨勢與挑戰有哪些？

　　01從集貿市場到箱包之都

　　白溝地處北京、天津、保定三角腹地的水陸要道，自古以來都是一個貨通南北的區域商貿中心。宋遼澶淵之盟便以白溝河為界，位于邊界的白溝地自然成為兩國的互市之地。改革開放前后，白溝就已是周邊地區手套、帽子、毛絨玩具、塑料產品等小商品繁榮的集貿市場。

　　然而真正讓白溝出名的貨品還屬箱包。箱包產業的起源可以追溯到156 0190 2607年代。當時本地的社隊企業一方面為北京、天津的國企生產自行車座的皮套，另一方面通過回收廢舊皮具制作一些小配件拿到集市上去賣，積累了*早的技術工藝。?改革開放之后，一些嗅覺敏銳的本地商人在與外地客商打交道的過程中意識到了手提包巨大的市場潛力，紛紛利用磨練多年的手藝轉行做包。經濟發展如火如荼，跑市場的業務員越來越多，誰都需要一個皮實的旅行箱來裝行囊、一個大氣的手提包來充場面，箱包市場的需求十分熱烈。沒過多久的時間，十里八鄉親戚帶親戚，老鄉帶老鄉，越來越多的白溝人開始從事箱包的生意。?

　　白溝箱包早期的渠道拓展主要采用的是“供銷員跑市場”的模式，每家每戶派一個勞動力拎著樣品，到周邊地區的商場中去推銷。一旦有商鋪看上了，就拿著訂單回家里開始規模化生產。后來隨著本地產業規模越做越大，愿意來白溝當地看包看廠拿貨的客商也越來越多，鎮上逐漸開始形成專業化的市場。?整個1980年代，本地的商戶集中在一個名叫“石橋坑”的地段擺攤經營。1993年，為了應對發展空間的不足，政府牽頭在本地建設了一個箱包交易大廳，標志著白溝的箱包專業市場走向正規化。至此，白溝成為當時全國* 大、品牌*全的交易場所地之一。?

　　白溝*早的箱包市場——石橋坑集市?2001年以后，白溝箱包在中國加入世貿組織的浪潮中迎來了行業發展的黃金期，借助多年來積累的口碑和廣交會等平臺的加持，產銷的箱包沖出中國，走向世界。據估計，世界上每五個包包，就有一只產自白溝。

　　02?天下包商，盡入白溝

　　和大眾熟悉的面向消費者的大賣場不同，白溝的箱包市場是專業化市場，面對的主要是商家，做的是To B的業務。那么問題來了：為何全世界的箱包從業者都對白溝情有獨鐘？
　　原因有三點。**是市場信息的通暢；第二是一站式采購的便利；第三是產品的高質低價。
　　**是市場信息的優勢。
　　白溝可謂是全民皆做包，這點只要一出高鐵站就能感受得到。
　　盤踞在車站附近候客的出租師傅大多身兼多職，只要一聊到箱包就搖身變為鄉村企業家，聊起流行款、算起成本效益來頭頭是道，恨不得踩上一腳油門就送你到自家工廠看貨。
　　就算自己不做包，親戚朋友也肯定有人做包。耳濡目染下，男女老少都或多或少地了解一些箱包的行情與渠道，實在是沒有什么獨 家機密可言。當地人的說法是：只要上午出一個爆款，下午你就能在商場中看到仿品掛出來賣。
　　因此在白溝買箱包，客商找任何賣家都能了解行業的*新動態，而不用太擔心受到蒙騙或存在信息差。
　　白溝的吸引力還來自一站式采購的便利。
　　談到白溝的箱包，不可不提的便是白溝的地標——和道國際箱包城（下稱“箱包城”）。建成于2013年的箱包城，可能是世界上規模* 大的箱包單體專業市場，占地面積足有50個足球場那么大。4個樓層分門別類整合了市面上你能想象得到的所有類型的箱包商戶：男包、女包、學生包、旅行包、電腦包、拉桿箱……不論是品牌還是雜牌，經銷還是制造，線下還是線上，出口還是內貿，都可以在這里找到相應的檔口滿足客商的需求。

　　一般外商在白溝完整的采購流程可以分為：檔口看貨，村里驗廠，來圖定制。大多數檔口設立的目標并不在于賣出成品，而在為其布局在周邊鄉村的工廠導流。供應商通過檔口集中向外商展現實力，客商在巨大的箱包城中貨比三家，挑選*合適的供應商，再去往周邊鄉村察看廠房，滿意了再向供應商下定制化的單子。

　　就連外商考察的*后一步——物流的需求——箱包城也考慮到了。一樓的核心位置專門設立國際物流服務部，提供專業的海關報關、貨運貨代等服務，協助外商將從商戶那里訂購好的成品發往海外。

　　即使是自身從事生產的箱包制造商，也能在白溝實現需求。在鎮中心的輔料市場，產業鏈上每一環節——拉鏈、拉桿、皮帶、織帶、布料、箱體、滑輪——都能找到無數專業化的供應商。外來的制造商可以根據自己的需要，一次性向不同的供應商外包定制化的配件，并測試這些配件的相容性，省卻了搜索和來回調試的成本。

　　白溝的第三個優勢來源于其生產環節的高質低價。
　　白溝在用地和用人上具有明顯的成本優勢。這種成本優勢*終轉化為產品的價格優勢。
　　一方面，大多數箱包廠商在周邊鄉村采用“前店后廠”的作坊式生產，以自家大院為生產基地，節約了廠房的建設開支。另一方面，基于鄉土社會形成的鄰里鄉親間的信任，農村工廠可以充分調動鄉間農閑的勞動力。訂單來了，就把設備拉到村里去，誰空閑了就來做，論工序付錢。因為工人并不與特定的工廠綁定，從而節省了勞動力開支。

　　不過這樣看來，白溝箱包其實都產自簡陋的農戶大院，那產品質量又是如何保 證的呢？
　　其秘訣在于分工。箱包的生產環節被層層分包給不同的工廠。每家工廠只專精于單一環節（例如車工或是組裝），保 證了每一環節的工藝水準。同時，環環相扣的產業鏈交易還培養了大量責任意識強、技術熟稔、經驗豐富的產業工人。

　　03“禍福相倚”的發展道路

　　然而，成也蕭何，敗也蕭何。成就白溝的因素也成為制約白溝進一步發展的桎梏。
　　集群式的發展模式降低了在白溝做箱包生意的門檻，卻也使得商家熱衷于模仿、跟風、打價格戰，導致白溝生產的箱包始終被框在中低端產品的定位上，難以提升。
　　**，對市場靈敏反應的代價是創新的激勵不足。
　　直至目前為止，大多數白溝箱包企業只從事生產和制造，并不涉及設計研發，這是有成因的。白溝的商業機密難以保護，因為相似的商戶聚集在一起，模仿抄襲時有發生，發生了也難以追責。
　　因此對于普通商家而言，搞品牌、搞設計實在沒有什么賺頭，更多的時候它們只是改改當下的潮流款式，例如將花紋圖案方改圓、條改花等等。

　　其次，電商化轉型誘使企業保持更小的規模，難以孵化大企業、大品牌。
　　據統計，白溝當地包括個體工商戶在內有高達10000多家的箱包企業，然而規模以上企業（即主營業務收入在2000萬元以上）的企業卻不過50家，其中全國叫得上名字的品牌更是寥寥可數。

　　這是因為隨著國內電商迅速發展，消費者需求越來越長尾化、個性化，產品更新得越來越快。對于占* 大市場份額的女包而言，一款包包如果一個月還無法清倉便意味著滯銷。
　　于是，過往的大訂單規模化生產模式被打破，取而代之的是眾多的小單和散單，和各類“化零為整”的網供店。企業有意保持較小的生產規模，為的就是能夠對市場需求做*快速的反應，“船小好掉頭”。
　　2020年全球新冠疫情爆發，國外的市場急劇萎縮，而且國際運費普遍暴漲了5倍之多。箱包這類大體積的貨品尤其受到影響，更進一步促使了白溝向電商化、小單化的本土市場轉移。

　　*后，外貿也沒有起到拉動品質需求的作用。
　　雖然一直有諸如柯士比得（Godspeed）這樣的本地廠家在嘗試打造高端品牌，政府也采取了各種舉措想要協助本地產業轉型升級，然而正如很多本地商人所說，“不是做不了高端，而是缺少高端客戶的需求”。
　　與同樣產銷箱包，但主打中高端品牌代工、出口歐美等發達國家的廣州獅嶺鎮相比，白溝出口到“一帶一路”沿線國家的貨物占其總出口額的62.97%。這些國家對于產品質量的需求甚至還低于內貿，無法催生產品升級的動力。
　　總的來說，創新不足、規模不足和高端需求不足，導致了白溝箱包產業駛入了瓶頸期。產業鏈的升級是一項系統工程，需要產業鏈各方的集體行動。任何單一環節的提升若無其他環節配合，只會是無用功，比如用料再高檔，缺乏高端設計也無法賣出理想價格。
　　無法品牌化、規模化的后果就是惡性競爭、利 潤率低。與國際**如新秀麗（Samsonite）動輒高達50%的毛利率相比，白溝箱包企業的品牌溢價顯得明顯不足，毛利率普遍只有15%到25%。
未來的道路，白溝依然在摸索。

　　04 總結：0 → 1 → N → Q

　　北大教授、多年觀察研究我國產業集群的經濟學家張曉波認為，產業集群的發展有”從0到1“（從無到有）、“從1到N”（數量擴張）、“從N到Q”（質量升級）的三個階段。
　　改革開放前，社隊企業積累的皮具工藝，奠定了白溝箱包產業從0到1的技術基礎。
　　改革開放四十年，白溝依托本地的稟賦優勢，通過集群式、專業化的路徑，創造了箱包這一單品類的世 界級產能，走出了一條從1到N的光榮之路。
　　現如今，白溝箱包走到了一個發展的十字路口：是繼續仰仗既有的優勢，擴張市場，把N做得更大；抑或是迎難而上，提升質量，打造品牌，把N提升成Q。兩條道路，孰優孰劣，只能留待未來的觀察了。