編者按：2018年12月11日，由格隆匯打造的“決戰港股2018——海外投資系列峰會”第二場在深圳舉行。眾多優質上市公司高管前來與投資者零距離面對面溝通。為了讓更多投資者深入了解上市公司，精準捕捉未來的投資機會，格隆匯為您整理了這次上市公司路演的演講，以饗格隆匯諸君。

　　以下是全球**的發飾品制造商訓修實業CFO梁總的演講全文。

　　梁貝怡：謝謝，大家很厲害，從早上的會議一直堅持到現在。歡迎大家來到我們這個路演活動。我們公司其實是一家家族生意，張老先生在156 0190 2607年開始這個生意，我們的股票號碼也特意選為156 0190 2607。現在他的兒子張總是集團的主席，也繼續他的這一門生意，張總在這個行業已經做了20幾年了。

　　下面，先介紹一下2018年上半年的經營情況：

　　2018年上半年收入為373.3百萬港元，相比去年同期上升了22.1%，我們的毛利率也維持在35.3%，因為上一年七月份才上市，剔除上一年的上市費用，以及上市之前可贖回轉換優先股的公允價值變動，2017年上半年調整后的凈利為54.7百萬港元，2018年上半年同比增長32.1%。

　　下面為大家介紹一下產品和市場情況。我們的產品分為三類：

　　**類是假發、假發配件及其他。

　　第二類是高檔人發接發產品，主要原材料為人發，毛利率維持在50%以上。

　　第三類萬圣節的產品，主要用于每年萬圣節以及歐洲一些慶祝節日，人們會佩戴假發，并穿著有趣夸張的服裝，用來烘托節日氣氛。

　　目前，我們的產品超過八成是賣去美國，2016年上市之前，我們做過市場調研，根據化纖發飾品的總銷量我們在全球排名第五。

　　發飾品可以分為兩類，一類是假發及配件，另一類是假發接發，而每一類又可以根據原材料再進一步細分為人發制造或者是纖維制造。

　　按照不同人群的需求來看，大概分為四類：**類是美國非裔的需求，屬于剛性的需求，因為他們的頭發天生比較卷曲及幼細，想要留一頭長頭發比較困難，如果做造型不僅費時也比較難。美國非裔女性使用假發飾品年齡廣，從8歲到80多歲女性都會佩戴假發飾品。而且，假發市場是一個對流行趨勢高度敏感的市場，比如某位女歌手的新發型可能會突然帶動一股流行趨勢，使得這款假發飾品的銷售大增。

　　第二類是歐洲和北美洲的白人，他們的頭發其實很健康，只是隨著年紀的增長，發量可能會逐漸變少，而他們的輪廓比較深，發量多會比較好看，因此，他們的主要需求是增加發量，對質量要求亦較高。

　　第三類是亞洲人，我們通常頭發比較健康，有可能是因為健康問題或者頭發比較稀疏才會用。另外，隨著亞洲地區人們時尚意識的不斷增強，為了出席某種特定場合、或者日常造型需要，也會佩戴假發。

　　第四類是需求增長比較高的非洲原住民，非洲很多城市還沒有發展好，現在的需求主要是質量比較低或者顏色只有黑色或者棕色的產品，隨著經濟的發展，人們生活水平不斷提高，我們預期未來他們的需求是很龐大的。

　　2018年上半年報告里，孟加拉國國生產基地的收入占收入總額的比例接近90%，國內我們也仍會保持一定的生產規模。

　　我們在孟加拉國現在有18000個工人，其中，烏托拉出口加工區大概有12000多任務人。大家看到PPT頁面中，在左邊**張照片就是我們在烏托拉出口加工區里面的綜合生產設施；中間的照片也是位于烏托拉出口加工區的綜合生產設施。目前，綜合生產設施主要生產前面介紹的**類比較大類的產品，就是假發和假發配件。同時，在本年初，我們在烏托拉出口加工區外面也建成了自己的廠房，因為在烏托拉出口加工區外自己建廠比起租更加劃算。

　　在剛剛過去的上半年，我們在烏托拉出口加工區的印刷設施已經開始投入運營，使得我們的生產周期進一步縮短。即便是很急的單，我們也可以及時交貨。PPT的右圖是將會興建的包裝設施，預期未來也可以進一步縮短生產周期，提升生產效率。PPT的中間圖是位于烏托拉開發區外的漂染綜合生產設施，也是我們的重點建筑項目，目前我們已經建好污水處理和漂染，建好了部分生產車間。未來，這個園區還將有四棟樓落成，包括行政樓在內。我們為什么會這么大力地要建好這些生產設施？因為我們已經在這個行業做了好多年，跟我們的客戶都是第二代的合作，我們看到現在的市場需求很大，對我們來說，只要建好工廠，提高產能的話，我們的收入就可以不斷地上升。

　　從2018年中報，我們可以看到孟加拉國國工廠的收入占比從2017年中期的87%上升到2018年中期的近90%。從產品的收入結構來看，我們預期，未來假發及配件的收入會繼續提高，同時，高檔人發接發產品跟萬圣節產品的收入占比也會提高。

　　回顧2018上半年的財務概要，2018中期收入比起上一個中期上升22個百分點，毛利率和毛利也有提升，調整后凈利率上升到14.7%。主要財務比率及營運資金方面，因為2017年7月我們才上市，我們上市后的權益回報率可以參考2018年上半年的數據15.4%。還有平均存貨周轉天數，我們都是200多天，比起其他制造衣服的制造業可能看起來是比較高，但是這個我們覺得不高，理由是原材料是從日本、韓國或者是中國運到孟加拉國國的話，時間大概一個月到一個半月不等，為了縮短生產周期，保證生產順利進行，所以我們采取提高原材料存貨的辦法。另外，新生產設施不斷投入運營，生產力不斷提高，也需要存多一些原材料。目前，我們的存貨超過70%是原材料，都是用在生產上，所以平均存貨周轉天數較高是沒有問題的。

　　未來我們的發展方向包括：

　　**，目前，我們在美國非裔市場以化纖假發為主。孟加拉國國生產基地的人發假發產品的產能提高后我們將在美國的非裔市場推出更多人發飾品。

　　第二，孟加拉國國生產基地的人發假發產品的產能提升后，我們也會進一步開拓高檔人發接發市場。在歐、美洲區，我們主要采用與品牌合作的形式。在亞洲區，我們則使用自己的品牌，我們將會在韓國、泰國、泰國等地成立銷售公司，加大自有品牌的推廣力度。

　　第三，我們將會拓展及提升孟加拉國國的產能。2019年底，計劃完成所有生產設施的建設。

　　第四，我們也會拓展電子商務的業務，除了深化與各大知名電子商務平臺的合作，也會持續提升自有網絡銷售平臺的營銷力度，擴大大眾零售商和零售客戶群。

　　第五，持續提升及拓展設計、研發及其他增值服務。

　　*后，我們將持續加強滲透萬圣節產品市場，向現有批發商及大眾零售商擴大萬圣節產品的供應，包括假發和萬圣節服裝。

　　第二部分：QA環節

　　Q1：公司的負債率是怎么樣？

　　梁貝怡：因為我們現在在建廠，貸款的比例是比較高，2018年中期大概是94%。由于我們仍有部分生產設施還在建設中，到2019年年底，貸款比例預計仍會維持比較高的比例。之后資本負債率應該會回落，預估可能會下降到40%—50%。

　　Q2：貸款的成本是多少？

　　梁貝怡：平均大概3%—3.5%。

　　Q3：行業的毛利率大概怎么樣？

　　梁貝怡：要分市場來看，比如說高端人發接發產品，毛利率可以超過50%；針對非裔人群的人發假發產品，也是我們正在積*開拓的市場，毛利率可以到35%—40%；非洲的中低檔假發產品，毛利率大概為26%—28%。由于各個消費群體的需求不同，因此我們需要分地區和人種來作分析。