品牌專賣店作為終端形式之一,正在成為一個新的市場趨勢。盡管專賣店如雨后春筍一樣出現,但是,如果留心觀察不難發現,不同企業、不同品牌的專賣店表現得大同小異,從裝修風格到經營模式都差不多。對如何把專賣店開出特色來,“
叮當貓”營銷部有點小經驗,以供大家參考之用。
對企業來說,專賣店承擔的是形象窗口和銷售兩項功能。對經銷商來說也是如此,但是經銷商更注重的是銷售業績的提高。要提高銷售業績就必須做好營銷工作,做營銷工作講究的是差異化,既然是開專賣店這種終端形式已經同質化了,那么,就必須想辦法在經營特色上有所區別,做足差異化,由此提升專賣店對消費者的吸引力,在做好形象展示的同時,促進專賣店銷售業績的提升。
1、開設專賣店要突出廠家味道,淡化中間商
從消費者的消費心態來說,消費者在購物時總是喜歡直接到廠家拿貨,認為這樣才*正宗,價錢也*公道,一但有中間商介入,便覺得中間又有加價,價格不夠優惠,或者貨不夠可靠。為了迎合消費者這個心理,在專賣店的布置上盡量突出廠家的味道,而淡化中間商的痕跡。特別是服務當中的一些細節,例如,員工穿得是和廠家一樣的制服,佩戴和廠家一樣的胸卡,所有的文件和辦公用品標記均帶有廠家的標記,乃至使用的信紙信封,都是從廠家調來的,書刊架上放的是廠家的內刊,通過這樣的細節陳列,給消費者營造廠家直屬門店的印象。
2、專賣店要營造生產相關的氛圍
既然是廠家的專賣店,為了增加真實性,還得營造與生產有關的氛圍,特別是強化產品特色的生產工藝。例如,在墻上張貼了“叮當貓”童裝品牌著力宣傳的制作工藝、設計特色以及相關文化資料,電視里滾動播放企業的宣傳片,突出產品的生產過程,以通俗直觀的形式,做成圖表和模型,讓消費者能直觀的看到和感受到。
3、服務是關鍵
為了維護市場穩定和其他下游客戶的***,企業給專賣店的價格沒有多大的優惠,贈品方面也沒什么特別之處,那么,只有在服務上進行提升了,無論是順路進來逛逛的路人(他們雖是看客,但會間接影響到其他消費者),還是處于信息收集狀態的消費者,都要保持一致的服務態度,作為熱情周到、耐心細心。
優良的服務態度是建立口碑的***手段,要想員工做好專賣店的服務,經銷商老板**給員工做好服務工作。員工是企業的**客戶,要想讓員工服務好客戶,老板就得**服務好員工。從生活的角度,從感情的角度,從職業發展的角度,得有所體現這個服務意識。員工自己親身感受到服務,才能更加深刻領會到什么是服務,服務能夠帶來什么。
4、聯合才能做大
再**的專賣店也只是一個門店而已,其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大,就得學會合作,找些與自己沒有競爭關系的合作者,與之展開合作,共同開發消費者。比如,和一些相關聯的知名品牌做聯合促銷,通過共同讓利消費者、捆綁銷售、公關活動等形式,借用他們的渠道和客戶資源,接近共同的消費者,擴大市場影響力。
5、走出店門,主動營銷
店是固定的,不可能所有的消費者都會進我們的專賣店。再者,我們也不能坐在店里干等消費者上門來,還得想辦法走出去,主動接觸消費者。“叮當貓”童裝的辦法是進社區,所選擇的社區有兩種類型,一是某大企業大單位的集中住宅區,另一種是本地檔次較高的住宅區。這兩種住宅區的居民消費能力較好,價格敏感度不高,對服務和品牌則較為看重,是專賣店產品的主要消費人群。通過贈送、產品陳列、公關活動等形式,和目標消費群充分接觸,傳遞品牌和專賣店的特色和形象?!岸.斬垺睜I銷人員告訴大家,在非商業環境中,與消費者溝通起來更加從容和輕松,比較容易贏得消費者的好感。通過這樣活動開發的客戶,也比較穩定。
以上幾項是做好專賣店的一些軟功夫,當然,要做好專賣店,選址、裝修、資金等硬件必不可少,但是一旦運作起來,軟功夫發揮的作用顯得至關重要,發揮的空間、潛力也更大,也更考驗經銷商老板的智慧和能力。
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