“明星代言人+批發商訂貨會”的模式，讓泉州鞋服品牌經過了十幾年的高速發展。受生活方式的活化及終端信息不能快速無誤地反饋到品牌生產商等因素的影響，服飾品牌正逐漸凸顯出其不適應時代變化發展的弊端，各級分銷商只關心自己的***收入未能及時梳理產品的信息流，“離消費者太遠”的銷售方式當下已不再成為泉州各鞋服品牌企業發展的“萬金油”。

　　近年來的發生變化的訂貨會形式，也逐漸釋放出一個行業內的信號：批發轉零售正當時!安踏、七匹狼、富貴鳥、勁霸等品牌已經踏上這條讓企業再獲重生的“希望之路”，并開始看見曙光。

　　傳統渠道面臨挑戰

　　“近一兩年來泉州服飾品牌傳統的訂貨會冷清了不少。”在業內人士看來并非壞事，“與往年的轟轟烈烈大場面訂貨會氛圍不同，自去年始多家企業開始把訂貨會的焦點逐漸轉移到產品的終端銷售渠道上。”

　　批發轉零售，無疑是近兩年來每每提到產品銷售渠道創新時使用頻率*多的詞語。“我們正在進行第二場戰爭。”安踏(中國)有限公司董事局主席丁世忠在今年全國兩會期間接受媒體采訪時曾說，在原有模式下，品牌商不控制零售渠道，完成銷售主要依靠代理商。對品牌商而言，只要批發出去就已形成銷售額，卻感受不到市場和零售終端的變化，‘品牌+大批發’的弊端在于信息不暢。”

　　當這種模式面臨市場增速放緩之后，就出現了產能過剩、庫存積壓等問題，北京奧運會后囤積的高庫存就是這個模式下的產物。業界人士分析，從過去高度依賴代理商的批發模式，轉向以消費者為導向的零售業務模式，是泉州鞋服行業未來發展的大趨勢。

　　“十幾年的傳統訂貨會模式讓我們發現離消費者太遠。”七匹狼實業股份有限公司副總經理江濤毫不避諱地說，“批發+代理”的模式隨著時代的變遷、消費者需求的改變已經開始顯現其短板的一面，“信息不能及時反饋，使得下游信息封閉，盲目生產導致市場趨于飽和，同質化現象嚴重，到頭來損害的是企業自身的***。這是一個碎片化消費的時代，只有與消費者離得近，**時間掌握市場動態、消費者需求，才能讓企業繼續發展壯大。”

　　設企業零售學院熱

　　近日，勁霸男裝夾克大學零售商學院也正式掛牌成立，主旨在于對全國核心經銷商和分銷商進行有針對性的互動教學與培訓，構建企業內部人才培養體系，為終端零售的建設實施實時的教學體驗。

　　而在兩年前，七匹狼也授牌成立了零售商學院，“成立這個零售學院的初衷是我們當時已經開始對企業的發展戰略進行轉變了，我們需要一支執行力強的團隊來支撐終端的發展，了解消費者的消費習慣，制造符合消費者需求的產品。既要對終端店鋪的店員講授新品，培訓推銷方式，分享店長經歷，規劃職業方向，也要轉變批發商的觀念，使其符合品牌發展方向，真正與品牌融為一體。”

　　“如今，整個行業都在發生改變，已不是單純局部調整，而是整個經營模式都發生改變，以往的批發模式已經無法適應現階段的發展，因此富貴鳥提出以戰略為導向，市場銷售為核心，把所有總代理公司改名為零售公司，打造強有力的終端運營能力，”富貴鳥渠道部總監朱群泊表示，在今年以來富貴鳥出臺了一系列支持零售具體落地的改革政策，把公司定位為專業服務商，實現全國零售化管理。“這場顧客驅動的渠道變革，將是零售為王時代公司的機遇和挑戰。”