由低端OEM加工商轉型為品牌商和渠道商，博士蛙的持續轉型終于獲得資本市場認可，但也面臨很大挑戰。

　　9月29日，主打兒童消費品概念的博士蛙國際控股有限公司（以下簡稱“博士蛙”）在港交所掛牌交易。而在此之前，博士蛙實現了高達485倍的巨量超額認購，凍資逾1220億元，被投資者稱為2010年港股的“凍資王”。開盤后博士蛙股價上漲至7港元以上，市盈率飆升了50倍左右。在博士蛙認購者中，包括了3個基金投資者在內的數10家國內外知名資本。

　　而自8月份以來，在港上市的美即控股、微創醫療、康哲藥業等公司上市首日即跌破發行價。一家耕耘于細分市場的傳統制造業企業，為何取得如此的成功？

　　品牌商+渠道商的成功轉型

　　博士蛙董事局主席兼總裁鐘政用156 0190 2607年進入服裝加工領域，開始為中國和日本企業做OEM加工。眾所周知，依靠低廉的人力成本和較高的制造質量，中國一直是全世界紡織品的加工中心。

　　然而，隨著中國國際化步伐的逐漸加快，低附加值的服裝加工業逐漸成為夕陽產業?！按航喯戎?，鐘政用敏感地意識到人力資本上升和匯率變化給行業帶來的負面影響。為了擺脫產業鏈上的低端角色，鐘政用在1996年創立了博士蛙品牌，并在人民大會堂召開了規模不小的新聞發布會。這種市場推廣舉措在當時可算頗為先鋒。而在發布會召開的時候，博士蛙尚沒有任何一款自己的產品。

　　隨后博士蛙在西單開了**家店。鐘政用出手不凡，一開始就舍棄了柜臺式的店面設計，而采用服裝超市模式，并且啟動了創辦《小青蛙報》和拍攝品牌主題動畫片的計劃（動畫項目后來終止）。之后鐘政用回到上海連續開了三四家店，自有品牌的業務開始做了起來。

　　國內兒童消費品市場的快速增長讓博士蛙搭上了快車，2000年時博士蛙的專柜數量達到了200家。

　　然而，雖然入手很早，但鐘政用向品牌商轉型的路并非一帆風順。博士蛙在隨后的5年間，店鋪數量一直徘徊在300家左右。而在2004年，來自OEM的收入還占博士蛙總收入的60%。

　　鐘政用為改變這種局面苦苦思索了很長時間，在一次赴日本拜訪代工客戶Akachan365的過程中獲得了啟發。Akachan365是一家已有78年歷史的母嬰連鎖品牌，其店內豐富的母嬰用品和一站式的購物體驗，讓鐘政用大開眼界。隨后，博士蛙一改自己單一銷售童裝的思路，于2004年在上海港匯廣場開設了**家銷售多種母嬰用品的“博士蛙365生活館”。

　　在嘗試這種渠道品牌模式的一年多時間里面，鐘政用摸索出了很多經驗。比如，他發現快速消費品的銷售要遠遠好于博士蛙品牌服裝，前者為后者的銷售起到帶動效應，而非當初預計的后者帶動前者。而在生產、營銷、物流諸環節，兩者的適應規則也大不一樣。比如，快速消費品不適合買斷銷售；嬰兒食品的生產物流環節必須控制得*為嚴格等。

　　而真正使博士蛙品牌爆發，是2005年的一次偶遇。當時華納兄弟來中國兜售旗下的卡通形象授權，鐘政用慧眼***地選中了哈利·波特。

　　2005年11月18日，《哈利·波特與火焰杯》（哈利·波特系列電影第4部）全球同步上映。上海30家博士蛙店鋪集體變身“魔法城堡”?！吧虾Ｐ率澜鐚９竦年牰寂诺搅俗呃壬?。孩子們奔著魔法棒、黑框眼鏡而來?！辩娬没貞浾f。

　　哈利·波特之后，博士蛙又取得了NBA、曼聯等商標的授權，都取得了很好的銷售成績。

　　博士蛙的聲名鵲起，引起了其他兒童用品品牌的關注。自2005年以來，除了自主品牌和授權品牌，博士蛙的店鋪內陸續聚集了樂高玩具等一系列熱銷產品，博士蛙店鋪進而成為這些產品的重要銷售渠道。

　　然而，鐘政用并沒有被授權品牌和代理品牌帶來的巨大成功沖昏頭腦。他認為，博士蛙的主要支撐還是要靠自己研發設計的品牌?！斑@也是出于保證毛利率的必要。”鐘政用對《商業價值》說。

　　于是，鐘政用決定在服裝之后，創建自己的洗護用品品牌，并于2008年在日本創立Baby2。之所以在日本創建，是因為鐘政用覺得洗護用品與服裝不同，需要*為嚴格的質量控制，而日本生產廠商在生產洗護用品方面具備充分的經驗。

　　截止到上市之日，博士蛙已經擁有了3個自主品牌——博士蛙、Baby2和Dr.Frog，以及8個授權品牌和數十種代理品牌。而更重要的是，“博士蛙365生活館”已經成為了頗具含金量的兒童用品渠道品牌。

　　“博士蛙要做兒童用品領域的屈臣氏?！辩娬谜f。后者是有著180余年歷史的全球第3大美容保健用品集團，一直采用產品與渠道雙品牌的策略。

　　2009年，博士蛙以6.3億元的收入位列中國兒童消費品企業**名。而根據獨立市場研究機構Frost&Sullivan預測，中高端兒童消費品市場的收入，未來3年將保持高速增長，由2010年的461億元增至2013年的747億元，復合增長率約為17.5%。

　　并存的挑戰

　　從公開披露的數據看，雖然博士蛙今年實現鐘政用許諾的50%收入增長很可能實現，但博士蛙今后面臨的挑戰也相當嚴峻。

　　**，靠授權品牌取得大量收入是種取巧的方式，為博士蛙貢獻頗大的授權品牌收入能否持續是一個疑問。哈利·波特、網球王子和NBA均非***授權，且三者的授權都將于今年或明年期滿。屆時能否以原授權價格續約，或者這些品牌是否會同時授予有威脅的競爭對手，都是不能確定的風險。而從招股書披露的數據來看，博士蛙授權品牌帶來的收入正處于下降趨勢，由2008年***點的40.5%下降到2010上半年的27.4%。

　　其次，鐘政用一直強調復制屈臣氏渠道模式。但屈臣氏銷售的都是***率很高的快速消費品，而博士蛙目前自主品牌和授權品牌的***率都無法與之相比較。

　　根據Frost &Sullivan統計，2009年在中國兒童消費品市場收入前10名公司中，博士蛙和棵棵樹是榜單中僅有的兩家兒童服裝類企業，博士蛙收入**，后者第四，其余知名兒童服裝企業則沒有進入前10名。而以兒童食品、玩具主打的貝因美等企業卻占據了其余8個份額。于11月24日在***上市的好孩子國際控股有限公司的主營業務是童車等兒童耐用品，其今年上半年的銷售額是博士蛙2009年全年的3倍。并且，好孩子并沒有把護理液等非耐用品資產注入上市公司，從另一個側面也反映了博士蛙產品結構的弱點。

　　此外，2009年博士蛙的淘寶旗艦店銷售額（***的網絡銷售渠道）只占總收入的2%。大量開設實體店是博士蛙目前搶占市場份額、提高業績的主要方式，但在資產變重之后，如果不能有效平抑增加這一部分的運營成本，那么勢必造成凈***的下降。博士蛙的毛利率已從2008年的56.7%快速下降到2009年的42.3%，這是一個不好的征兆。

　　*后，與成人服飾制造業不同，兒童消費品10余年來一直處于較為高速的增長態勢。沒有經歷過風雨的博士蛙品牌還沒有遭遇過滑鐵盧。正如華泰聯合證券公司服裝業分析師汪蓉評價的：“博士蛙應該說還沒有經歷過大風大浪，抗風險能力還沒有得到驗證?！?/p>

　　如今，361度在博士蛙上市之前推出了童裝業務。大玩家進場，如何充分利用好先行優勢拉開距離，這對博士蛙來說是不小的考驗。