任何零售商品在渠道體系無不跟零售渠道的業態發展趨勢有關，家紡產品也不例外。在成熟的商業市場，我們可以看到如下業態：便利店、折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨公司、5元店、Outlets、shOppin—gmore、專賣店、專業連鎖店、專業市場等等。從家紡企業的渠道選擇來看，折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨商店、Outlets、ShOppingmore、專賣店、專業連鎖店、專業市場等零售業態，家紡產品都有涉獵。這篇文章來源于紡織資源，請各位網友直接在瀏覽器中直接輸入紡織資源查看。

專賣店體系的特點

由于家紡產品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業性、擴展性，同時它也具有窄眾、人流量低的弱點。

至于什么樣的產品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實現。特別指出，低端產品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點：

一、對于中高端產品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價是巨大的，因為有高額的進店費、較高的進店折扣、定期淘汰制度等；

二、對于中低端產品來講，大賣場以及連鎖超市的議價能力越來越強，外場及內場貨位的價格越來越高，是中低端產品必須走渠道創新的必然因素；

三、專賣店實現了廠商實時信息溝通，可操控能力強，而且無論從人力、成本、價格、消費者喜好以及品牌上都能在某個區域形成一定的競爭優勢；

四、專賣店實際上是一個服務終端、體驗終端，容易形成顧客忠誠度；

五、專賣店的可復制性較強，只要管理到位，廠商的雙贏可以預期。當然專賣店致命的弱點(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點。

在專賣店運營之前，推薦一種專賣店運營策略。就是廠家必須以省級市場為運營單位，在省會市場設立辦事處，省會市場及省內重點市場專賣店自營，其他地級市場尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級市場(指上海、北京這類)必須70％以上的專賣店自營，在省會市場及省內重點市場必須40—50％的專賣店自營，成功一個復制一個。在中國，只有大型企業(銷售過億的企業)要短、中、長期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業只要關注短、中期策略即可。還有一個說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運營的核心理念。

專賣店的運營有兩個層次：一、單個專賣店運營，二、整體專賣店運營。單個專賣店運營大致上包含這三層：專賣店的開設、日常管理、市場與銷售。

專賣店的運營

專賣店的開設，包含如下步驟：市場調查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業。市場調查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標人群、競爭對手、銷售預測、平衡點預測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規模、日后銷量的選擇。

提醒一點，單身市場除外，家紡產品的核心購買決策者和購買執行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發市場，還是日用市場。這樣一來，核心消費人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關鍵點，比如說20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個的購買走向就非常不同。再說一點，選址就是定位，定位哪個細分市場，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關鍵。

庫存管理中促銷品與贈品的管理需要專人專項管理，因為這些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應該保持10天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。

專賣店的開設同時也是服務終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要?，F代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實，而數據庫營銷能夠直接精細化地服務目標顧客，所以顧客數據信息是一項重要的資產。所以專賣店的所有人員都要明白一點：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個顧客信息都要登記，每一次的贈品或促銷品發放也都要登記。

市場與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳品發放、會負卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業圈內目標人群宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客戶銷售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。

開業是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。我們看到常見的開業促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費者對品牌失去信心。但開業之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應該的，有一點要記?。洪_業時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產品，實用的或與品牌功能匹配的東西。

專賣店體系市場與銷售

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運營是否成功的標志。先來回答吸引人流這個問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。

家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護更新、促銷及產品告知等等。運營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。店內的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會被吸引走進專賣店。

店頭要保持干凈，POP和促銷告知要具有創意，同時與店內主題保持一致。“拉”包含了商業圈內目標人群宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進專賣店內。我想在商業圈內目標人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區定點宣傳、特定人群的聯誼會、以老帶新等。這些方法對家紡產品的營銷也能夠發揮作用。

人流進了店內，如何留住顧客就是關鍵了。留住顧客的方法大致有：顧客體驗、促銷活動、銷售成功率、會員卡等。消費者之所以購買產品，是因為她產生了購買沖動。所以留住顧客的關鍵就是要研究透顧客產生購買欲望的每一個心理活動，并逐一提出解決方案。進入店內的顧客不外乎這幾類：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價者、心有不甘者、密探者。對好奇者循循善誘，以服務和品質給她留下品牌印象。對收集信息者要重點比較優勢和劣勢，給她提出解決問題的方案。對將信將疑者要用實證建立她的信心，通過試驗演示或者消費者現身說法解決信任問題。對到處比價者要告知她促銷活動，替她算帳。對心有不甘者地導預—積，找到問題點，逐一解殃。對密探者，高深莫測，散布點假消息。

記住，三折頁或者產品單頁是提高銷售成功的一個重要工具。對于每一位感興趣的顧客都讓他體驗一下產品，讓他記住產品的好，形成對競爭品明顯的區別。會員卡對于有欲望購買和正在購買的顧客，都是良好的促銷工具。

忠誠顧客是專賣店的優質資產。電話回訪、會員俱樂部、促銷信息告知、節日禮品都是很好的方法。這里就不多做論述了。另外當逢年過節的時候，大客戶銷售將是一個亮點。大客戶銷售重要的是要讓決策人覺得有面子，大客戶的員工很喜歡。

在實際運營中每一個環節都有內容可挖，實際運營中得出的經驗遠比這篇文章有用得多。不過如果解決了這些問題，專賣店的紅火就是必然的事情。如果家紡企業讓每一個專賣店都能運營成功，那么這種品牌自然亮堂，商家開個專賣店也就財源滾滾了！

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