家紡企業的困境

設計研發與市場需求脫節

因為從事家紡設計研發人員，往往從圖案、工藝、面料、功能、做工考慮產品的開發，可是忘記了開發新產品的根本目的是什么？滿足市場需求，刺激消費、讓銷量不斷提升，有些設計師陶醉在自己的藝術想象中，開發的產品確實很漂亮，很有風格，但是生產出來往往滯銷，變成庫存積壓。有的家紡企業從法蘭克福展會上，模仿一些歐美流行的版式，在國內生產銷售，因文化差異和審美差異，銷售情況并不是很好。

同時，盲目開發新品，沒有考慮到市場的適應度和接受度，結果剛剛推出的產品還未被市場接收，新的產品又上市，造成亂花漸欲迷人眼的現象，固然終端五顏六色十分好看，但是消費者卻會在選擇中產生困惑，增加購買決策的周期和成本。

區域代理商的多樣性和局限性

目前，從事家紡銷售代理的經營者，很多以前從事服裝、化妝品、家電、食品的經銷商，對如何專業操作家紡業務缺少必要經驗，同時，我國領土面積相當于歐洲，各個區域的差異不亞于歐盟各國的差異，各地民俗文化迥異，而大多數家紡企業采用的是訂貨會的形式，讓代理商選擇產品上市，因為受到市場變化趨勢的影響，已經代理商自身的局限性，難免出現一些產品出現滯銷的情況。對產品知識深度，以及如何有效地推薦產品缺少經驗，導致部分產品銷量不太好，更為關鍵的是，代理商對廠商強行推薦的某些產品，缺少信心消*對待，不愿意主動的進行推廣活動，

同時代理商和家紡企業之間在進銷存管理方面存在很多問題，盡管很多企業家紡企業采用了ERP通過網絡，和代理商聯系，實時進行在線的訂貨發貨退貨的工作，但是不少家紡企業缺少必要的專業人員維護。經銷商想要的產品訂不到，廠房推薦的產品到經銷商這里變成了庫存。因此在信息管理、進銷存管理、及時響應和后臺的支持都存在問題，造成不能反饋市場動態，調整產品結構和產量，進一步讓庫存積蓄下來。

社會文化和流行趨勢的多變性

由于中國已經進入到多元化社會，同時城鄉差異較大，在時尚潮流變動的速度也在明顯加快，我們從服裝中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服裝，已經把紡線、織造面料、設計、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以下，這就造成了許多時尚元素往往曇花一線，而家紡產品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費品系列，設計理念和款式趨勢較慢，不能隨時響應市場的需求，因此出現了一些過時的家紡產品一上市就滯銷的局面。如不能把握時尚脈搏和消費流行趨勢，往往銷售就會遇到障礙。建立家紡快速放映系統時不我待。

困難如何突圍

制定完善的新品上市運營推廣計劃

廠房銷售部門應及時匯總相關數據進行分析，結合每個區域市場的銷售動態，可能有的區域某一款產品銷售好，而在另外一個區域出現滯銷，查明原因后，是產品款式不符合當地需求者，將產品召回調劑給旺銷地區，因為是新產品上市，其中留有一定預算用作調換貨的費用，可以由廠房和代理商共同承擔，如果是推廣方式有問題，廠房區域經理準備相關促銷推廣預案，駐扎到代理商處進行協同促銷活動開展，將滯銷品處理，并對所有上市產品根據出貨量，根據產品生命周期和上市周期，設定五個標準：旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。對自己的產品線所有產品進行歸類，一旦某一產品進入一般品，就必須及時想應對政策和活動處理。具體劃分標準，根據家紡企業自身的特點進行劃分，如產銷率達到****以上，出現斷貨，劃為旺銷品。

企業必須在研發、生產、品控、管理、營銷、推廣中形成一條完善的防治滯銷品出現的運營機制和流程，將滯銷庫存降到，而不是逼著代理商不斷進貨，那只是移庫，解決不了根本問題。營銷部和財務部分應根據以往的庫存積壓產品結構、占用資金的比例、處理的難度對滯銷庫存劃分幾個檔次，給予相應的費用預算和財務清算準備。

根據市場流行趨勢快速響應

因為市場多變的因素和流行趨勢的變化，家紡企業比如結合市場熱點，同時結合企業特點，通過市場情報和時尚潮流的綜合分析，推出相關的產品，當然這是一種被動的局面，關鍵是在趨勢還未形成或者剛剛形成之前，就能夠把握到流行的規律是相當重要的，如何做到比競爭對手快一步呢？就需要建立專門情報收集和分析的系統，派專人，各類時尚媒體、行業媒體、競爭對手動態、其它相關行業發展態勢——家具業、家居業、服裝、化妝品、裝潢中發現商機和規律，進行評估找到有價值的元素和風格，進行消化吸收，快速推出新品，并結合一定的傳播引導，讓消費者知道這是流行和特別的款式，也是為消費者專門開發的產品，從而讓消費者對此感興趣，加強購買的概率。

解決滯銷庫存

上述是為了避免庫存堆積，但是一旦有大量滯銷庫存產生，就必須啟動解決計劃：由總經理或者營銷總監，成立專門的清理庫存領導小組，協同公司各個部門對庫存進行處理，根據筆者以往幫助家紡企業處理尾貨的經驗，出了促銷打折活動以外，還可以采用以下一些辦法處理：

聯合促銷：和家具、家居、紡織品企業進行捆綁買贈促銷，用成本甚至略低于成本價將庫存處理掉。如筆者協助某家紡企業與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照贈送2688元新婚床品活動，獲得了很好的效果。

專業尾貨銷售商：這些在義烏和廣東的代理商可以通過多種渠道，將尾貨處理掉，當時他們壓價非常低，萬不得已不要選擇。

總之，家紡企業千萬不能頭痛醫頭，腳痛醫腳，只是為了庫存搞搞促銷，往往事倍功半，得不償失，必須結合自身的條件和市場環境，在日常的運營管理中，不斷優化，在新品研發中，必須考慮“唯美的不如好的，好的不如精的、精的不如喜歡的，喜歡的不如適合的”這樣一個規律。建立有效地預防滯銷庫存品的管理監督體系，建立自身的快速反應系統非常關鍵，從而根本改變家紡企業被動消化庫存的尷尬局面，從應變到應需、應生活方式轉變，加強供應鏈的管理和反應速度，實現更大的發展和飛躍。

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