中信建投紡織服裝業首席分析師李俊松；創業研究所家紡服裝研究員王萍；東海證券紡織服裝業分析師張先萍；廣東家紡協會副秘書長肖健承；上海紅模策劃團隊領軍人崔濤以及南方都市報記者王梅麗劉艷艷，一起探討家紡業的發展前景。

招商模式：可高攀亦可低探

記者：家紡行業的前景怎么樣？每年增長的空間有多大？

李俊松：家紡業前景不錯。粗略估算，該行業每年產值增長率在20%-30%之間。今年家紡行業增長的動力主要來自房地產業，房地產的增長全面拉動家紡行業的增長。

張先萍：今年1-5月份我國國內紡織品服裝零售額同比增長14.55%，3月份后同比增速逐步回升。5月份針、紡織品的國內零售增速回升到13.56%.從3月份開始的零售增速逐步回升表明了內銷市場的逐步回暖。內銷型家紡企業的市場除了在去年下半年受了點影響外，今年情況仍比較樂觀。外貿型企業可能需要時間恢復。

記者：家紡行業準入門檻如何？

李俊松：紡織是中國傳統行業，準入門檻并不高，可以說基本沒有門檻。只要有產品、有自己的品牌，誰都可以進來。目前家紡小企業過多，整個行業沒有意義的領頭羊，即便是羅萊、富安娜、水星等品牌，市場占有率也不高。

記者：在這樣寬松的門檻下，計劃入行的創業者和轉型家紡的企業如何脫穎而出？

李俊松：要想從眾多競爭者中脫穎而出，重要的是樹品牌和建渠道。去年家紡業形勢不樂觀，國內企業多以打折吸引消費者，價格戰在一定程度上依然是主要競爭形式。但從長遠來看，價格戰絕不會持續太久，未來品牌戰才是主流。家紡業會越來越注重品牌的打造。比如羅萊、富安娜等都是從自建渠道中強化品牌形象，而成為家紡一線陣營的。

崔濤：擺在家紡企業面前只有兩條招商大道——要么去招有錢、有網絡的經銷商，上金山撿金，要么去招有點錢、有個店的低端經銷商，黃沙淘金。像羅萊這樣有實力的大企業選擇的是前者，但對初入此行業的中小企業來說，后者或許更為合適。一步一步來，企業都有一個成長的過程。

加盟商模式積攢“桶金”

記者：家紡企業的擴張，大品牌初期以加盟為主，后期再逐漸發展直營店，這樣做有什么樣的好處？

肖健承：加盟商模式是所有快消品行業迅速鋪開銷售渠道的方式，能幫助企業解決資金投入，是快速擴點開店搶占市場的一條捷徑。

不過，加盟雖然能讓企業快速擴張，但也存在著管理、經營等諸多問題，企業還需建立直營店作為輔助，尤其是在大中城市。一來可在關鍵城市掌控關鍵渠道，并輻射周邊地區，二來也對企業品牌形象有提升作用。

記者：加盟店解決了初始資金，這樣的終端能將品牌有效傳達給消費者么？

張先萍：確實有一點風險，因此企業需要建立直營店來更好地宣傳形象和了解消費者的品位變化。當加盟商已達一定規模時，企業需加大直營店比例，雖然直營店更耗費企業管理精力。比如前期投入高、擴張慢，但利于企業的品牌戰略發展。

記者：什么時候提高直營店比例合適？

李俊松：在早期大量發展加盟商可幫助企業跑馬圈地，但是也有比如經營不得法、精耕細作不夠、管理不便等問題。當加盟商已達一定規模時，企業需加大直營店比例，因為直營店可有效解決加盟店存在的問題，而且讓總部掌握更大的渠道控制權和品牌影響力，重塑渠道價值，繼續鞏固在渠道的優勢和終端地位。

初始創業，善用網絡渠道

記者：家紡產品適合網絡銷售么？

王萍：家紡產品符合電子商務的必備條件，比如單價較高，與物流價格形成較大差距；消費者并無日常消費習慣，產品消耗周期較長；產品沒有太多感性元素或尺寸變動。網絡銷售的優勢很明顯，如店面租金、聘請人員等硬成本都可剔除，直接降低成本。

現在，很多小家紡企業偏重網絡渠道，但羅萊、富安娜、夢潔等對此比較敏感，因為這會沖擊加盟商的利益。對創業者來說，網絡渠道是個不錯的開始。

記者：網絡渠道和實體店的利益一直是個不能回避的敏感話題。

李俊松：確實這樣。**是價格問題，網上價格不比實體店低的話就沒有渠道優勢可言，消費者會更愿意到實體店中消費，若是價格偏低則影響實體店的利潤，網絡渠道和實體店渠道的利益分配問題還要進一步權衡。

記者：那么，網絡渠道僅僅是一個輔助渠道？

肖健承：家紡與時裝不同，不是即興消費品，也無需量身定做，故一旦網絡銷售信譽建立起來以后，從價格上會對店鋪銷售構成巨大優勢，現在國外的床品銷售已初步印證了這一點。

家紡網絡銷售一定可行，問題是如何解決銷售網絡之間的關系。

未來五年內，家紡銷售中網絡銷售的比例會快速提高，在不久的將來會達到一個較穩定的值。也就是說，網絡會鎖定一定數量的消費群體，與店鋪銷售分庭抗禮。

投資者對“家紡股票”有信心

記者：從二級市場的表現看，與家紡有關的上市股票今年表現如何？

張先萍：從紡織服裝業看，細分到真正做家紡的上市公司還沒有。雖然受金融危機影響，紡織行業上市公司去年業績不盡如人意，但二級市場卻表現不錯。涉及到家紡行業的孚日股份(10.38，0.00，0.00%)從年初3塊多漲至10塊多，漲幅3倍左右。華紡股份(5.18，0.01，0.19%)今年上半年漲幅也有2倍左右。投資者對此類股票仍有一定信心。

下半年，伴隨著服裝秋冬品生產旺季的到來，加上行業的持續復蘇，企業的生產熱情將逐漸高漲。對投資機會的把握上，建議投資者關注有穩定業績增長的價值型公司，其次是內銷為主的企業，因為他們有更好的業績支撐。（南方都市報）

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