金融危機讓普通老百姓消費更為謹慎，如何讓老百姓購買自己的家紡產品，直接面對消費者的各種銷售終端所發揮的作用至關重要。

在渠道建設方面，眾多家紡企業各顯神通，紛紛根據市場環境、行業、產品、消費者、企業實力、競爭者等進行全面、科學的分析，選擇適合自己的渠道模式。江蘇寶縵臥室用品有限公司銷售終端以專營店、直銷店、旗艦店為主。這種模式投資大，管理難，但容易進行規范化管理。同時，這種營銷方式對市場反映的感知度較為靈敏，什么產品受歡迎，什么產品銷售滯后可以快速反饋到企業，便于企業迅速作出調整。而江蘇藍絲羽家用紡織品有限公司主要是以加盟店的形式來銷售產品，這種模式的優勢是能夠用較低的成本快速地“跑馬圈地”，分割市場蛋糕。目前，“藍絲羽”在全國擁有400多家加盟店，這些加盟店主要由加盟商來投資，每個加盟店在為企業帶來一筆資金的同時還能帶動一片市場。

在全國布點是大型家紡企業慣用的快速擴張銷售渠道的辦法，而一些中型企業因為實力所限，經常采取進百貨商場、家紡大賣場、超市、批發市場等辦法。此外，做某個區域的也是不少中型企業的“殺手锏”。由于家紡行業區域性品牌占了絕大部分，全國性品牌很少，因此整個市場存在眾多的空白，特別是一些縣級市場空白更多。通州不少家紡企業就瞄準了這些“藍海”進行擴張。金貝殼家紡公司就是以福建漳州為發展中心，聚集起全部的力量發展這一重點市場，把有限的資源相對集中地投入到這個資源豐富、容易起量的市場，在短期內突破銷量。目前，“金貝殼”在漳州地區占據了約八成的市場份額，成為漳州家紡品牌。漳州市場做成熟后，“金貝殼”以之為根據地，向周邊地區擴散，并取得很好的效果。由于銷售渠道建設得當，公司銷售額大幅增長，年銷售近億元。

通州的家紡企業在銷售方面也有潛在的游戲規則，就是遵循自動避讓的約定，在一個區域內不自相殘殺。但跟其他地區的家紡企業之間拼搶市場就在所難免了。在“跑馬圈地”的過程中，由于眾多企業的產品同質化、渠道模式也基本同質化，低價競爭就成為必然，企業利潤大幅度降低。在這種情況下，就需要精耕細作，提高單店的贏利。業內專業人士指出，目前國內的家紡市場非常大，國內很多企業只需要把現在所擁有的終端維護好，把已占有的市場吃透，就可以給企業帶來巨大的銷售利益。而要吃透市場，就必須進一步加強對終端銷售部門的管理。

近，江蘇藍絲羽家用紡織品有限公司和南通紡織職業技術學院正在協商成立培訓中心，對“藍絲羽”旗下的400多家加盟商進行系統的業務培訓。公司董事長俞建輝說：“培訓的目的只有一個，就是統一我們經銷商的理念，輸出企業統一的文化、理念和價值。”俞建輝告訴記者，金融危機讓許多原本以出口為主的家紡企業遭受重創，紛紛轉向國內市場。但是，要開拓國內市場，就必須要有強大的營銷網絡。而原本就以國內市場為主的藍絲羽家紡則依靠強大的終端經銷商，實現市場占有率的穩步上升。金融危機讓藍絲羽更加懂得市場營銷的重要性，懂得了加盟商的重要性。他也表示，接下來企業會進行市場布局包括經營上的重大調整，會選擇更有競爭能力的區域進行重點開發和拓展。

“孫子曰：十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。孫子兵法中的戰略在家紡企業群雄爭霸之際同樣適用。”川姜鎮黨委書記陳劍俊說，“我們倡導企業在銷售布局時，要有全球化的視野。對國內的銷售，要將一些床品還沒有覆蓋到的地方作為我們開拓的重點區域。同時，我們鼓勵企業在區域布局上，要爭做區域甚至。”

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