行業消費與競爭的不斷升級，家紡行業開始了從起步階段向發展階段過渡，即市場的變化是已進入高速發展中的個結構性調整周期。目前家紡企業除羅萊、富安娜等一線品牌完成輪的渠道擴展，開始進入渠道精耕外，大多家紡品牌仍然以搶地盤、快速進行渠道擴張為主。

為了快速提高終端鋪貨率，眾多家紡企業不斷進行招商，自然降低了招商門檻，導致經營水平良莠不齊，加上企業扶持力不夠，產品流通環節不暢，以至于加盟商死亡率高居不下，渠道也出現了疲憊現象，以下從幾方面來分析家紡企業渠道疲憊情況。

渠道疲憊現象之一：企業、加盟商兩者之間“關系”單一家紡企業的只“圈”不“管”，“只開發”不“維護”的陋習普遍存在，這些企業誤認為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，目前家紡企業和經銷商的大多依靠“要貨”和“打款”這兩個環節來維系。這是典型的以做生意為主導方向的家紡企業的做風，這些企業把更多的關心放在了銷售回款上，至于其它事項認為應該由當地的業務人員進行，而業務人員在實際操作過程中又會產生這樣、那樣的問題。容易出現其他流程作業不到位等情況。　

　由于企業對渠道的支持力度不高，單靠經銷商實力打通市場存在一些難度，留下的那部分經銷商在運作一段時間后認為銷售已經成型，繼續努力也很難有大的發展，從而喪失了激情，在走訪終端時我們發現，哪怕在同一個城市同一個品牌的不同終端店的價格、陳列都有區別。在問及代理商產品價格情況如何，代理商回答說是可隨便調整，賣不掉就只能降價了。終導致鋪貨熱情下降、支持力度減少、對產品的關心度轉移等。代理商對產品銷售的激情就會下挫。

渠道疲憊現象之二：企業、加盟商營銷手段單一家紡行業經過十幾年的發展，雖然消費者對家紡行業認知度及對家紡品牌認知度不能和家電、手機品牌認知度相比，但家紡業已經進入品牌時代進程，再看看目前家紡的營銷手段幾乎同出一轍，不外乎請明星代言人、你請張柏芝，我就請趙雅芝，你請李嘉欣，我就請劉嘉玲，反正我不比你差，大家爭相把大把大把的鈔票往美女口袋里塞，自認為幫企業營銷了一把。

在終端，迫于競爭對手的壓力，在市場營銷方面，只有促銷、促銷、再促銷，你８折，我就５折，銷量上去了，利潤卻下降了，你來我往陷入惡性循環的泥潭，不能自拔，長此以往，還沒完全建立起品牌形象就受到傷害，更加大了品牌建設的難度。同時，促銷費用還因此增加很多。讓眾家紡企業喘不過氣來，苦水只好往肚子里咽。

渠道疲憊現象之三：庫存積壓嚴重由于企業和加盟商溝通不足，企業給加盟商的支持不足，對加盟商的管理能力不足，營銷手段又較為單一，很多企業的產品停留在流通環節，沒能真正實現銷售。庫存積壓導致現金流吃緊，嚴重制約了家紡企業發展。　

　出現渠道疲憊是多方面的，很大一部分是企業對渠道下沉力度不夠，對加盟商的銷售不能跟蹤到位，沒能形成有效的督促和指導體系，針對渠道疲憊狀況，需要企業突破跑馬圈地式的方式，建立深度協銷體系，協助代理商開發市場，給予代理商除廣告費用以外的支持。否則家防企業必將陷入擴張的沼澤地帶而無法自拔。

渠道疲憊對應之一：渠道管理重心下移家紡企業通常只“圈”不“管”，采用粗放的管理方式在維護渠道。這樣就導致一些管理和維護不當的家紡品牌，終端執行力弱，無法有效的完成鋪貨率、陳列質量差強人意，區域市場銷售政策執行不力，價格體系混亂，渠道成員陷入無休止的價格戰。

為了保證加盟商一定的存活率，就目前家紡和代理商的“維系”看來，需要進行適當的管理變革。　

　家紡企業需要改變以往之重視“回款”的思想，轉而關注加盟商的各流通環節，建立一套完善的終端操作規范的管理系統，這一套完善的管理系統是多方面、多角度的。

渠道疲軟對應之二：渠道服務重心下移渠道服務重心下移并不是家紡行業開出的先例，服裝行業同樣走過渠道服務重心下移的道路，在服裝行業發展的第三階段，企業從初的跑馬圈地粗放式經營逐步轉型到渠道精耕細作，在轉型過程中逐步加大渠道深耕的力度，適度服務與維護市場，從而取得了令人矚目的成就。

家紡企業該從哪幾個方面進行渠道服務重心下移呢？

a、幫助代理商進行人員培訓部分企業已經開始做的日常運營服務，終端銷售是日常運營的重要部分，大家都說“終端是銷售的臨門一腳”。多數的日常運營服務多局限在終端銷售技巧的培訓上，而忽視了企業理念、品牌核心價值的培訓，使很多終端工作人員無法了解品牌核心價值，不了解品牌核心價值就無法把品牌內涵傳遞給消費者。

另一方面，而經銷商受自身實力的局限，其管理能力，員工素質比企業要差，因此在實際銷售中，往往會遇到這樣那樣的問題。甚至會出現終端“走樣”現象。

加強對代理商及工作人員對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識，同時進行營銷管理等方面的培訓，加強日常運營環節的標準化管理，提高他們的自身素質。而且企業通過對經銷商的培訓，提高經銷商的營銷水準，為他們的成功帶來了可能的同時，也增強了經銷商對企業的信任度。

b、協助加盟商提升銷售目前家紡企業新開終端的存活率及流失率相當高。流失率高的原因是多方面的，比如代理商資源有限，市場覆蓋、服務及維護能力缺乏，銷售激情下挫。此時僅僅依靠培訓完全改善這種情況是不現實的。

因此在實際銷售中，廠家可以將企業的各種資源進行整合，企業需要協助加盟商一起做市場查漏補缺，去幫助經銷商做銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤，避免加盟商一味打價格戰。

在合理的范圍內，加大對經銷商的支持力度，去幫助他們贏利，以此來增加經銷商的利潤。這樣才能將經銷商融入企業發展的長遠規劃中，與企業實現共贏利。

渠道疲軟對應之三：渠道營銷體系重心下移大多家紡企業給加盟商支持力不夠，企業和加盟商缺乏關系管理，容易出現流通不暢，渠道流通不暢貨就賣不出去，只能積壓在倉庫，都是渠道疲憊的表現形式。

需要家紡企業有效的控制市場推廣及渠道商各環節的流通情況，完善的體系化營銷是解決渠道疲憊問題的保證。

企業需要除了要給加盟商諸如產品定位、包裝定位、產品質量與賣點的提煉此類的營銷戰略的指導方向外，還要給予他們如何進行產品推廣、如何激發業務人員激情等。

產品要靠市場才能實現價值，企業要靠市場才能發展壯大，加盟商是企業和消費者之間的橋梁、紐帶，沒有好的渠道銷售動力，再好的產品也很難賣出好成績。產品銷不出去企業就失去存活下去的能力。

只有屏棄以往的“不維護”的陋習，協助加盟商一起解決問題、一起開拓市場，雙方同舟共濟，才有可能打造出一個好的家紡品牌。

聲明：圖片來源于網絡，如有侵權請聯系小編或來電400-101-7153刪除。