【百檢網訊】當今市場，電子商務對于家紡企業來講，無疑是重要的渠道之一。由于家紡產品線下經營的成本較高，導致家紡企業的毛利雖高，但凈利潤卻低。在這一點上，電商渠道正派上用場，線上銷售的經營成本相對實體店可謂“實惠”的多，且因其信息溝通便捷，數據易于統計，在零售體驗和洞悉消費趨向方面擁有與生俱來的優勢。

這一點已在諸多涉足電商的家紡品牌那里得以證實。去年，富安娜線上銷售額已達2.2億元，毛利率超過50%。但同時，作為新興渠道的電商也讓許多家紡企業面臨挑戰：該如何保證電商渠道的有序經營？電商應如何與線下經銷商協調利益？電商渠道對企業的生產領域產生著何種影響？

“家紡行業年增速30%的時代已難以回歸。”富安娜董事長林國芳曾如此描述當今的家紡行業。盡管市場潛力巨大，人口紅利依舊，社會消費品零售總額持續增長，但行業面臨壓力的事實似乎已不可回避，銷售增長乏力、成本上漲、競爭加劇、原創不足等“短板”已讓家紡企業認識到變革亟須啟動，不再合時宜的“企業推動型”供應鏈應向“需求拉動型”供應鏈轉變。而在這場家紡業變革中，電商渠道顯得舉足輕重。

巧用電商 拉動銷售

富安娜家紡的產品一貫以豐富的花型和張揚的色彩為特色，在家紡市場中辨識度很高。公司董事長林國芳本人就是一個花型設計和色彩調配的愛好者，在他的*力推動下，富安娜將繼續堅持“藝術家紡”的設計理念以應對行業競爭危機。

在個性化和差異化方面，富安娜可以說已經走在了其他許多家紡品牌的前面。鮮明的專屬標簽給富安娜帶來兩大收益：一是設計主要集中在印花工藝上，這潛在地降低了生產對面料種類的需求，使得生產成本下降；二是由于風格獨特，因而偏愛富安娜產品的消費者忠誠度頗高，且對價格接受度也較高，使得產品的獲利能力較強。低成本、高溢價是差異化帶給富安娜的直接效益。

電商渠道是富安娜的又一戰略重點，電子商務的收入已經占到品牌整體收入的12.6%。在嚴格區分線上線下貨品后，兩個渠道的利益沖突基本解決。林國芳透露，電商渠道不僅是富安娜銷售擴張的動力，還將是國際化的窗口。目前，富安娜已經打通了亞馬遜、eBay等國際電商市場，未來將把富安娜的產品推向世界。

林國芳稱，富安娜尋求變革的另一動作做“小宜家”模式，“就如同廚房一體化那樣，我們要做臥室整體化，采用組合銷售策略，沙發、壁紙、窗簾等家居產品的橫向延伸將和床品主業相互促進。在未來，消費者可以通過我們線上提供的備選方案進行搭配。”

電商渠道發展為成熟的家紡品牌之一博洋家紡，從2009年起電商部門便自主設計、采購和銷售，電商業務的獨立運作成為博洋的一大特點。面對行業線下的不景氣情形，博洋的策略將繼續向電商渠道傾斜，力求產品更貼合線上消費者的需求。

博洋的線上銷售主要以中低端產品為主，客單價在300元～500元。 2013年線上計劃銷售額4.5億元，占品牌總銷售額的50%。

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