【百檢網(wǎng)訊】我自2006年次參加每年一月份的法蘭克福家用紡織展覽會，到2014年一月，前后共參加了6次。從這些年的參展規(guī)模和感受的變遷來看，對市場的變化，頗有感觸，以下略總結(jié)幾點(diǎn)供大家參考：

中國參展的企業(yè)無論是數(shù)量還是規(guī)模都在縮小。曾幾何時(shí)，一進(jìn)入法蘭克福6號館，有置身國內(nèi)展會的錯覺，因?yàn)榍昂笞笥規(guī)缀醵际侵袊募徔椘髽I(yè)，而且一些龍頭企業(yè)攤位面積動輒就在一二百平米。據(jù)有關(guān)資料顯示，國內(nèi)企業(yè)早參加法蘭克福家紡展是在年，數(shù)量不到5家。

由于參展效果顯著，此后幾年吸引了大批國內(nèi)的企業(yè)參展。并在2006年前后達(dá)到了頂峰。而此后則是逐步減少，甚至于一些國內(nèi)知名的企業(yè)也逐漸淡出了這個展會。能夠持續(xù)五年參加這個展會的企業(yè)則更少，因此每年都能看到一些新的公司。

參加展會以及直接下單的客戶數(shù)量也在減少。特別是直接下單的客人，更是減少了一大半。曾記得法蘭克福家紡展輝煌的那幾年（從2002-2006 年），中國參展企業(yè)的攤位上人頭攢動，很多客人，尤其是中東地區(qū)的客人爭相當(dāng)場下單，因此，每次參展都有直接收獲。好多參展企業(yè)在展會上能接到相當(dāng)于其2 個月產(chǎn)能的訂單量，并且能遇到雙方感興趣的潛在客戶。形成了很明顯的賣方市場。

而相比近幾年，特別是2007年金融危機(jī)以來，展會上上述情景不見了，除部分展位以外，場面相對冷清，客戶觀展更顯得理性和謹(jǐn)慎，直接下單的客戶起來越少，真有恍如隔世的感覺。

客人對于紡織品的價(jià)格越來越敏感。當(dāng)展會空隙與其它公司的同行和朋友們閑聊時(shí)，總會聽到一些感嘆，感嘆現(xiàn)在的生意真是越來越難做了，感嘆以前的產(chǎn)品利潤是何等的好，報(bào)什么價(jià)，客人基本接受什么價(jià)。而現(xiàn)在的情況，客戶甚至為了一美分的差異，也會跟廠家計(jì)較。

那到底是什么原因造成了這樣的局面呢？這樣的市場趨勢說明了什么問題呢？

從國際大形勢看，自2007年爆發(fā)的次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī)對世界經(jīng)濟(jì)（特別是歐美各國）所造成的影響并未消除，甚至有繼續(xù)惡化的傾向，民眾的購買力和信心還遠(yuǎn)未恢復(fù)。而他們（歐美各國）恰恰是中國家紡面料的消費(fèi)群體。中東地區(qū)由于埃及、敘利亞等國家的政治局勢惡化，波斯灣地區(qū)的形勢劍拔弩張，石油價(jià)格和匯率的波動，導(dǎo)致了中東地區(qū)甚至于部分北非地區(qū)的市場不穩(wěn)定和市場信心不足，購買力也下降。

從國內(nèi)的形勢看，經(jīng)過10多年的迅猛發(fā)展，家紡行業(yè)的產(chǎn)能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)過剩，廠家之間的競爭幾乎已達(dá)到白熱化的程度。再加上近些年人民幣對美元的持續(xù)升值，以及國家政策，特別是節(jié)能減排政策和勞動保護(hù)政策的落實(shí)，對房地產(chǎn)及金融行業(yè)的政策調(diào)整，導(dǎo)致國內(nèi)市場不景氣，工廠的經(jīng)營壓力和融資壓力急劇增加，已有一些廠家選擇關(guān)門歇業(yè)。

大文豪魯迅先生曾說：“人生痛苦的是夢醒了發(fā)現(xiàn)無路可走”，對于家紡企業(yè)來說，目前雖遠(yuǎn)未到無路可走的地步，但居安思危，思考下一步該怎么走，卻是很有必要的。個人有幾點(diǎn)想法，供大家參考。

，對自己有明確的定位。即我主要生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，我的主要目標(biāo)客人是誰。對任何公司來講，無論規(guī)模大小，有一個規(guī)律是一樣的：資源是稀缺的，時(shí)間是有限的，選擇是有代價(jià)的。 如果我們對自己的定位不明確，什么產(chǎn)品都想生產(chǎn)，什么客人都想做，眉毛胡子一把抓，公司的運(yùn)作就會如墜煙海，失去重心，不但重點(diǎn)工作開展不好，其他各項(xiàng)工作也受牽連，不會有起色。正如《孫子兵法》中所說：“無所不備，則無所不寡”.

第二，向行業(yè)的領(lǐng)跑者學(xué)習(xí)。國內(nèi)的家紡企業(yè)經(jīng)過10多年的發(fā)展，雖然個別廠家已經(jīng)脫穎而出，但畢竟底子薄，發(fā)展時(shí)間短，這些國內(nèi)很的公司與國外的一些公司尤其是美國公司相比，差距還是不小的。古語說：取法乎上，僅得乎中。國內(nèi)的企業(yè)只有向?qū)哟蔚钠髽I(yè)看齊，才能有更大的發(fā)展。當(dāng)然學(xué)習(xí)不是簡單抄襲、模仿人家的產(chǎn)品，而是深入地研究別人的運(yùn)作模式，吸收消化別人的長處，并根據(jù)自身的條件形成一個適合于自己的模式。

第三，密切關(guān)注整個市場的動向，做市場的快速反應(yīng)者。電影《中國合伙人》里有這么一句臺詞：掉在水里你不會淹死，呆在水里你才會淹死，你只有游，不停的往前游。這句話套在家紡行業(yè)里同樣適用，我們的企業(yè)只有不停的向著市場需求的方向前進(jìn)，才不會被淘汰。曾幾何時(shí)，大魚吃小魚的觀念（規(guī)模大或者實(shí)力雄厚的企業(yè)可以吞并或者打敗規(guī)模小財(cái)力不雄厚的企業(yè)），一度被我們奉為市場的圭臬。

于是乎，一些規(guī)模較大的企業(yè)，沉浸在以前的名利光環(huán)中，把曾經(jīng)成功的方法當(dāng)成戰(zhàn)無不勝的利器，脫離市場，不能與時(shí)俱進(jìn)，只知道守著自己的老產(chǎn)品與老客人，在安逸中慢慢衰弱。但時(shí)過境遷，現(xiàn)在已經(jīng)到了快魚吃慢魚的年代了，所以密切關(guān)注市場動向和客戶需求的轉(zhuǎn)變，包括市場上的新材料、新技術(shù)、新工藝和新市場等，然后去分析并借機(jī)尋找新的市場潛力，開發(fā)新的產(chǎn)品。

或許有人會說，現(xiàn)在客人關(guān)注的是價(jià)格，一旦后續(xù)那些模仿的廠家跟進(jìn)，由于他們省略了其中的研發(fā)過程和開發(fā)費(fèi)用，可以報(bào)出比你低的多的價(jià)格，到頭來只是給別人做了嫁衣裳。但問題在于，難道所有客人都只是在意價(jià)格？更何況我們在定位客人時(shí)可以找一些更在乎品質(zhì)以及其他非價(jià)格因素的目標(biāo)客人。

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