【百檢網訊】很多時候我拒絕溫文爾雅地來談家紡營銷，我更愿意以一種犀利的方式直擊人心以表達我真實的所思所想。

是的，世界變得越來越簡單，或許很多人并不同意，但是不要緊，也許拗口但請耐心體會以下這段話：今天，越來越多的市場開始開放、越來越多的行業壁壘逐漸打破、越來越多的產業趨向于自由競爭。在這種更為開放的市場環境下，不變的市場法則卻越來越占據核心主導地位，所以從這個角度看，我們營銷的世界在逐漸變得簡單。

世界變得簡單的另一個現象是：所有的行業都向一個或更加細分或更為優化的方向上發展，比方說現在的行業可能都已經發展到三千六百行了，這是社會高度發展帶來的細分。家紡也是一樣，過去有大家紡，今天就會有精品家紡特色家紡的細分，但同樣也會有大家居的衍生，這是縱向細分與橫向整合帶來的差異，定位大師里斯把這種分化稱為“全球商業發展的動力”，我認為此言不虛。

矛盾的是在家紡營銷界，一切卻變得越來越復雜。

今天，在中國正在崛起的家紡企業中，各種各樣的營銷理論、營銷工具、營銷方法正大行其道。企業家和營銷老總們把越來越多的精力放在大促、終端攔截、渠道建設…這些被業內的專家稱為市場制勝武器的東西上。問題是：幾乎每一年，企業都花費大量的時間和精力來制訂出一疊疊厚厚的年度營銷計劃，幾乎每一年，營銷老總們都為了大促和市場推廣幾乎打破了頭，市場卻依然沒有見到太多的起色。

于是更換營銷咨詢公司、更換廣告代理商、更換營銷老總，甚至營銷團隊集體換血，但這些似乎都無濟于事。這是怎么啦？問題的核心在于：當我們贏不了比賽的時候，我們不應該把主要精力放在更換足球鞋上，而應該改變踢球的思路和方法。

在營銷的世界里，其實很多成功的戰役都是以很簡單的理念為基礎的。比方說馬桶里儲存的水可以一次性抽，那能不能分成兩次抽以迎合節約型人士呢？在這樣的理念下帶有兩個抽水閥門的馬桶應運而生；又比如麥片傳統意義上都必須泡水或泡牛奶當作早點吃，那能不能不泡水當作休閑食品在其他時間吃？在這樣的理念下誕生了麥片加巧克力組合可以直接嚼的休閑食品。看看以上這些理念都是多么的簡單......

但是，在家紡營銷的世界里，大家越來越傾向于復雜的東西，而且似乎很不愿意為簡單的東西買單。大多數企業都希望服務自己的咨詢公司或廣告公司能提供100頁以上的營銷計劃，他們似乎覺得這樣才能安心地去掏出一年的服務費，而這恰恰和書籍出版商們的邏輯是一致的，出版商們更多的是根據字數的多少來決定書的定價。

又比方說：消費者購買蠶絲被有可能僅僅是因為它的輕柔可以讓夫妻雙方更好的享受情愛的愉悅而不是防螨、防霉、抗菌、延緩皮膚衰老、調節血液循環、促進新陳代謝里的一種或任何其他原因，盡管以上任何一條都有科學依據，但難道消費者真正是看中了這些嗎？延緩皮膚衰老可以用更好的護膚品，調節血液循環可以積*參加體育運動…很顯然，消費者是簡單的，而我們的營銷卻變得越來越復雜，這正是矛盾所在。

目前很多中小型家紡企業發展緩慢，舉步維艱，很希望突破卻苦于找不到合適的路徑，我個人認為家紡企業不分大小，只有兩種：一種是戰略型企業，一種是戰術型企業。目前大部分中小型家紡都屬于戰術型，這里我大概歸納幾點，點是：老二策略。通俗理解就是對中小型家紡企業來說，人無我有的一定不要做，因為人無我有意味著需要巨大投入，你玩不起。

有時候先烈與先驅只有一步之遙，定位太超前你可能就是先烈。要找到一個標桿或者榜樣，你可以亦步亦趨跟在后面，這不等于沒有創新，持之以恒你就有可能成為行業先驅。但這個標桿你必須找準不能看走眼，道理很簡單：你跟一個省長鬧革命，革命成功了你可能弄到個小縣長當當，你跟毛主席鬧革命，革命成功了結果你弄到了個大省長，這就是標桿不同帶來的差異。

第二點是：中國的家紡市場猶如一座冰山，雖然經過了幾十年的市場化進程，但浮出水面的僅僅是一小部分，我們對這個擁有13億人口的巨大市場的了解其實是十分有限的。必須對中國消費者有一個宏觀的整體把握和微觀的心理認知層面的把握，中國的家紡消費本質上仍是以大眾營銷為主要特點，在這基礎上呈現出分層化、動態性、結構性的特點，把話說得再狠一點：在這樣的市場，消費者如果對某個品牌集中進行嘗試購買，那么以中國的人口基數考量，這個品牌至少可以形成幾個億的市場規模。

所以得出結論：某種程度上對中小型家紡企業來說，品牌知名度比品牌忠誠度實在來得更重要，這是因為家紡產品的嘗試購買基本上是建立在品牌知名度基礎上的。

第三點是：以前有智商、情商的說法，現在有人提出一個概念叫“靈商”，牛頓從樹上的蘋果落地獲得靈感發明了萬有引力，萊特兄弟從小鳥飛翔獲得靈感發明了飛機。靈商可以幫助我們跳出問題看問題從而真正解決問題。來看我們的家紡市場，產品形象同質化，銷售手段同質化，品牌傳播同質化，后只能落得拼價格，行業中甚至看不到贏家。

家紡品牌契需大視野與大想象，想象力是中小型家紡企業走向成功的稀缺資源。而管理沒有定式，單靠成文的理論肯定是解決不了實際問題的，還得需要悟性需要靈感的閃現，敢于突破傳統思維，大膽假設小心求證。

在一個經濟的不確定性成為常態的時代，應對的方法就是回歸產品的基本層面，這是不變的市場法則。

所以現階段的家紡營銷，更需要的是農民而不是畫家和詩人，所以我要說：復雜思考，簡單營銷。像農民一樣：一個犁牛半塊田，收也憑天，荒也憑天。粗茶淡飯飽三餐，早也香甜，晚也香甜。這才是營銷的至高境界......

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