【百檢網訊】五六月份是家紡企業爭相招商和發布新品的旺季，但從目前的情況來看，效果并不明顯，而且招商的手段都比較傳統，創新力度不夠。在這樣的情況下，那些品牌影響力小、缺乏經驗、管理水平較低的中小家紡企業該如何搶占經銷商資源、擴張渠道呢？

筆者認為，進行創新，以新對好是為有效的方法。關于招商的創新可分為兩類，一類是招商前奏的創新，另一類是招商方式的創新。

創新產品設計

要想招商成功，步要做的就是進行產品創新，只有產品具備了差異化優勢，品牌才能擁有制勝市場的利器，加盟商才會看到美好的前景，這對于招商過程來說是一個至關重要的籌碼。

一般家紡企業在研發新品時，經常聚焦于花型、圖案、顏色等方面，這些簡單的產品創新是不能吸引加盟商關注的。筆者認為，中小家紡企業在創新產品時必須另辟蹊徑。現在，個性化、情趣化正成為家紡設計發展的主流趨勢，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業產品研發的方向。因此，中小家紡企業在設計產品時可以從個性化入手，用具有品牌特色的產品來吸引加盟商的注意。

改變經營模式

目前，家紡行業的營銷模式主要還是以“渠道數量擴張、粗放式經營”為主，在這樣的市場背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進行渠道經營，無疑是以模式創新搶占市場的途徑。

在市場選擇上，中小家紡企業可以采取“農村包圍城市”的做法。目前，在國內的家紡品牌中，知名度高的品牌并不多，像富安娜、夢潔、博洋等目前在業內較有影響力的幾個品牌也是通過近幾年的連鎖運營擴大了銷售額、提升了知名度，開始進行較大力度的廣告投入。由于他們都屬于中高端品牌，因此，產品在國內的一線城市覆蓋率較高，而占全國80%以上的中等城市和地級城市的消費者對其卻知之甚少，因此，中小家紡企業可以從二三線城市做起，當品牌擁有一定的知名度后，再向一線城市覆蓋。

在渠道方面，家紡行業如今的形勢是傳統渠道、商場和新型渠道、專賣店并存的局面，國內大型家紡企業已經占據了各大商場的有利位置，中小家紡企業可把主要精力放在新型渠道的開拓上。但是，家紡加盟商普遍對新型渠道有“進場費用較高，網點密集不高，銷量不如傳統”的認識。這個時候，如何促進加盟商開專賣店，就成了渠道創新是否成功的關鍵。

加強終端體驗

在終端建設方面，中小家紡企業也需要進行精耕細作。例如，紫羅蘭家紡構建了終端體驗計劃，當消費者進店后，導購員會拿出10倍的放大鏡，請顧客拿著放大鏡選購產品，讓顧客更深刻地感覺到品牌的高品質和特色，使他們認為這不僅僅是商品，而是藝術品、精品。

招商的另一個秘訣就是“制造大品牌的幻覺”。中小家紡企業在制造“**幻覺”時要注意三個方面：**，對企業和產品進行品牌化包裝；其次，對營銷模式和營銷隊伍的精細化包裝；再次，招商會現場要舍得投入，使品牌成為全場的亮點，但是，投入不僅僅是指資金的投入，更重要的是要進行創新，要取巧。

綜上所述，如果企業僅僅從戰術的層面去進行招商運作，其結果往往容易落入俗套。如果中小家紡企業能夠換一種思路，把招商由戰術變為戰略，從戰略層面去進行準備和運作，例如事先進行產品創新、營銷模式創新和渠道創新等，先人一步，創造先入為主的優勢，招商成功便指日可待。

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