近日，第七屆中國百貨業(yè)高峰論壇在北京亮馬大廈召開。盡管許多家紡企業(yè)并未預先受邀，他們還是聞訊趕來，只為尋找進駐商場的一線機會。

安徽鴻潤、浙江莎鯊、上海凱盛等一批嗅覺靈敏的家紡品牌，在本次論壇上聚合著各種有利資源、把握著一切可能出現的契機，安徽鴻潤為此還注入血本贊助了一場小型論壇。

在金融危機還在蔓延的當下，渠道資源成了所有家紡品牌爭相搶奪的焦點，在他們看來，誰**鋪開渠道，誰就有可能突破重圍。

放棄商場自立門戶？

浙江莎鯊家紡有限公司總經理王建成心急如焚地告訴記者：“百貨渠道實在太難介入了，如果行不通，我們將考慮自建商城。”

王建成的想法代表了不少企業(yè)家的想法，浙江潔麗雅集團董事長石昌佳就在諸暨開設了家居生活館，山東愛夢思家紡總經理于娜也在青島自設了采購一體化的購物廣場……這一切表明，趾高氣昂的商場在未來數年內有可能緊握著稀缺資源而望洋興嘆，企業(yè)家們在“歷經折磨”之后已經失去了往日的耐心，他們要改變依賴“山寨王”的心態(tài)，自立為王。

而事實上，這種模式也是在無奈之下的一種探索，畢竟自建商場投入的巨額資金等硬性成本足以抵消開設數家專柜的費用，況且單一品牌的商廈經營能否帶來足夠的人氣尚需得到市場的檢驗。

商場之所以能夠保持長盛不衰的原因在于，在目前商業(yè)模式下，商場的零售銷量依然在終端保持著居高不下的排行，商場購物也是大眾慣性的消費方式。

中國百貨商業(yè)協會常務副會長楚修齊在接受記者采訪時透露，2008年我國城鎮(zhèn)市場實現社會消費品零售總額73735億元，占全社會消費品零售總額的比重達到67.97%，比上年凈額增長了.3萬億元，比重上升了0.25個百分點。這說明零售總額占社會消費品零售總額的比重逐年增加，通脹壓力弱化，市場波瀾不驚。

中國百貨商業(yè)協會新統計的60家百貨零售企業(yè)主要經濟指標也表明，60家企業(yè)2008年的銷售額比2007年平均增長15.69%。此外根據中華全國商業(yè)信息中心的統計，2008年全國重點大型批發(fā)零售商業(yè)企業(yè)累計實現銷售額達到4895.7億元，同比增長19.19%。盡管受累于金融危機，增速有所下滑，但市場規(guī)模發(fā)展較快的趨勢沒有改變。統計數據顯示，在各種百貨零售業(yè)態(tài)中，百貨店作為傳統業(yè)態(tài)是發(fā)展快的零售業(yè)態(tài)之一。

不僅如此，商場另一個隱形的優(yōu)勢還在于，高端定位和強大的客流量足以承載和展現一個家紡品牌的終端形象和拓展能力，這也是許多品牌寧可不贏利也要強顏歡笑的原因。比如上海東方商廈，有近乎一半的家紡品牌是為了顯示網點布局能力。

銷量證明一切。記者從羅萊、夢蘭、水星、恐龍等多家品牌了解到，其60%以上的銷售收入都依賴于大型百貨商場，也就意味著如果公司有10億元的銷量，將有6億元的成交量在百貨商場完成。

“放棄商場，自立門戶，目前看來還不是上佳選擇，在沒有找到合適的突圍路徑之前，商場畢竟是常規(guī)的、經營風險相對較小的贏利模式。”上海凱盛家紡北京公司總經理葛可明認為。

而實際上，葛可明這次來參會重要的目的是想進駐翠微商廈、百盛商場、新光天地等大型終端賣場，以擴展在北京的整體實力。

終端拓展缺乏新意

當然，并不是所有的商廈都成為家紡品牌爭相搶奪的對象。“像居然之家、百榮世貿這樣的商廈，我們目前是不考慮入駐的。”浙江莎鯊家紡公司總經理王建成說，“莎鯊產品定位在奢華層面，像燕莎、中友這樣的高端商廈是我們爭取的對象。”

總體來看，無論是后起的家紡品牌還是行業(yè)引路者都難以擺脫商場這個巨大的陰影，許多企業(yè)亦步亦趨的做法充其量也只能在市場上保持屹立不倒，在銷量方面要想有質的飛躍，沒有創(chuàng)新的營銷模式很難基業(yè)長青。

如今，一些品牌也在馬不停蹄地摸索著終端創(chuàng)新，比如設立社區(qū)店、電視營銷、互聯網貿易等，但這是沿襲著日化、服裝等行業(yè)的銷售模式，并非真正意義上的獨有創(chuàng)新。

在經歷了鋪天蓋地的網購、電視購物的狂轟濫炸后，許多家紡品牌才發(fā)現，這種渠道拓展實際上已經乏善可陳。浙江杜邦家紡因資金鏈吃緊而放棄社區(qū)店計劃就很能說明問題，而今年３·１５晚會上電視購物成為投訴的“重災區(qū)”，因為它的大部分供應商都來自于“山寨”。

以上所謂的新型營銷模式正在經歷著信任危機。

中國家紡企業(yè)必須找出適合產品特點的營銷渠道才是當務之急。近來一些家紡品牌在會議營銷、禮品營銷以及公益營銷等方面摸索出新路徑，取得了不俗的效果。

會議營銷主要是將目標對象界定在“個人”的基礎上，通過“個人化”的接觸方式，與目標顧客建立長期的關系，通過持續(xù)的接觸和溝通，加深目標顧客對產品和企業(yè)的了解，進而提高信心，增加產品購買率和忠誠度。會議營銷是一種富有中國特色的營銷創(chuàng)新形式，與傳統營銷形式相比，它具有利潤高、風險低、隱蔽性強、目標明確、資金回籠快等特點。在這方面北京怡蓮、南京泰誓等取得了上佳的營銷效果。

公益營銷以關心消費者、關心社會的實際行動來引起消費者的共鳴，使人們自然而然地對企業(yè)產生良好的印象。公益營銷以塑造企業(yè)形象、勇于承擔社會責任為訴求點。江蘇夢蘭、廣東富安娜等是這方面的典型代表。

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