美國消費者需要什么家紡產品，歐洲消費者需要什么家紡產品，日本和韓國的消費者又需要什么家紡產品？在市場形勢瞬息萬變的今天，誰能掌握這些信息并順勢而為，就能在市場中站穩腳跟。借助第十五屆中國國際家紡展這個國際化的交流平臺，來自歐洲、美國、日本、土耳其等國家的參展商和觀眾與中國家紡企業得到了零距離交流的機會。

同期舉行的“2009愉悅家紡營銷渠道論壇”為國內家紡企業與國際市場的對接提供了重要信息。“通過這次會議，我們真誠地尋求各種國際合作。”山東愉悅家紡副總經理馮玉和說，“家紡營銷渠道會議將全世界家紡業的關鍵人士聚在一起，探討當前面臨的問題和對策，加強各國之間的了解，共同推進家紡行業的理性發展。在世界金融危機的背景之下，在眾多不確定因素紛繁復雜之時，這次會議顯得尤為及時和重要。”

具體“市場” 具體分析

在展會上，浙江依諾雅家紡總經理王俊告訴記者，截至7月30日，依諾雅家紡外銷額達1.5億元，比去年同期增長了20%多。看到記者驚訝的表情，王俊解釋道：“我們的客戶主要在歐美、日韓和中東地區。針對不同市場的不同需求，我們采取了不同營銷策略。在美國，我們擁有固定客戶，滿足客戶需求就可以。在日韓，我們推出了電視購物，利潤可觀。”

同依諾雅一樣，從事外銷的家紡企業對不同市場采取的策略不同，但是不少企業需要外貿公司從中運作，他們對出口地市場形勢的了解并不多。盡管同樣受到金融危機的沖擊，并肩站在梯隊的美國、法國、意大利和日本的消費品市場表現卻各不相同。

在論壇上，全美零售商聯盟副會長兼國際貿易首席顧問艾瑞克·奧托和美國彭尼（J.C.Penny)公司副總裁珍妮特·福克斯都提到，持續的市場疲軟造成人們消費方式的根本性轉變，美國消費者開始有限制地消費。特別是在美國貿易保護主義抬頭的特殊時刻，中國紡織品出口美國面臨著*大風險。由于美國是不少外向型中國家紡企業的主要客戶，美國盛德國際律師事務所顧問布倫達·雅各布在問答環節成為焦點，不少企業希望從她這里得到法律幫助。

作為負責彭尼采購的副總裁，珍妮特·福克斯建議企業提高產品的附加價值，加強產品開發能力，提高市場走勢和采購渠道的洞察力，以及質量保證和運輸能力。她說：“企業要控制成本，提高生產力和生產效率，應用高新技術尋求低成本擴展，與顧客和供應商保持密切溝通，為經濟回彈做好準備。”

歐洲外貿協會（FTA）副會長約根·馬斯帶來的消息令在場不少國內企業代表為之一振，他說：“面對不確定的經濟形勢，歐洲消費者更愿意用節省下來的錢營造舒適的家庭環境。因此，歐洲家紡產品的需求并沒有下降。”不過，企業也不能盲目樂觀。因為，在危機中，歐洲中檔價位的供應商遭受巨大損失，而廉價零售商和其他低價位供應商營業額的增長超過了平均增長水平。同時，市場對高質量產品的需求逐漸增加。作為長期處于供應鏈低端的中國出口企業，把握好兩端的贏利點，開發高端產品，控制低端產品品質將成為打入歐洲市場的前提。

“日本消費者的生活方式和價值觀都發生了變化。”日本百貨店協會專務理事飯岡瀨一說：“對服裝、鞋、手提包、家具等家庭用品的支出下降，而健康醫療、旅行、文化娛樂等非實物類消費大幅增長。”消費者對高品質的睡眠、家庭娛樂的需求越來越高，對滿足這種需求的家居時尚用品的期望也越來越高。因此，日本百貨店致力于“以時間和空間為主題的賣場構建”。他告訴中國企業：“我們必須改變思維方式，從物的思維向空間的思維轉變，從提供單一產品向提供生活方式轉變。”

前車之鑒 后事之師

出乎記者意料的是，在國內企業交流環節中，馮玉和毫無保留地將愉悅的經驗和教訓和盤托出。他說：“多年來，處于產銷鏈的兩端的設計和營銷，一直是中國家紡企業的弱項和軟肋。企業營銷渠道的建設是一個耗時耗資巨大的工程。”愉悅家紡成立后，不僅在中國大陸注冊了“愉悅”商標，也在中國香港、美國、日本、澳大利亞、非洲等國家和地區注冊了專屬商標，在不到兩年的時間里，愉悅家紡在國內設置旗艦店、專賣店、加盟店等已發展到幾十家，投入了上千萬元建設成本，但是總的效果并不理想。馮玉和說：“包括愉悅家紡在內的百檢企業，這幾年一直在仿效服裝企業的營銷渠道建設模式。現在，許多世界服裝紛紛在網絡上開設分店，家用紡織品作為標準化的產品，如何對接網絡銷售是一個不能回避的問題。”

近年來，一些家紡企業試探著向網絡銷售進軍，但是沒有成功案例。馮玉和明白網絡銷售是愉悅今后的一個發展方向，至于如何努力，他也沒有好辦法。而上海羅萊家紡迪斯尼事業部品牌總監錢珺則用事實證明了網絡銷售的可行性，他說：“今年4月，羅萊在直營市場開設了電子商務業務，銷量增加很快。由于針對每個市場的產品不同，目標顧客不同，在經營過程中，我們發現電子商務與實體銷售的沖突不如預想中的那么大，有很大的發展空間。”

提到羅萊的沖勁和敢為人先，寧波維科家紡副總經理王堅深有感觸：“從不知名到高端品牌，羅萊只用了幾年時間，他們的成功來得很快。”從老牌上市公司的角度看一家新近上市的公司，王堅認為羅萊的品牌形象工程做得很到位，后來居上，值得維科學習。他說：“羅萊對市場的判斷很準確，在別的企業對電子商務持觀望態度時，他們已經試水了。”

在網絡銷售這條路上，羅萊在為大家提供借鑒機會的同時，得到了屬于自己的“奶酪”。正如中國紡織業工業協會會長杜鈺洲所言，虛擬經濟已經日益融入實體經濟和消費人群的日常生活，不斷增強著現代經濟的活力。（中國紡織報）

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