作者:百檢網 時間:2022-02-16 來源:互聯網
傳統渠道,如人員銷售、代理渠道、店面等,往往是在渠道里全部完成銷售過程,所以我們叫“銷售渠道”,但是互聯網與傳統渠道有本質的不同,它既有傳統渠道的銷售功能,也是媒體、客戶溝通渠道。
所以當我們制定網絡銷售策略時,要站在更寬泛的角度開發利用網絡,才能設計出賺錢的網絡銷售模式:網絡作為成交渠道,作為推廣渠道,作為客戶引導和培育渠道,還可以作為客戶維護和重復購買渠道。而且,網絡只有與傳統渠道、與電子渠道有效配合,才能創造的效益。
1.網絡作為推廣渠道,給傳統渠道提供新的客戶。
比如麥當勞,服務行業往往不能在網絡上完成交易和消費。很多奢侈品、高價值產品如汽車和房產等,其電子商務的主要意義就是通過網絡推廣,增加新的客戶。
有些客戶可能在網絡上比較了解產品,但還是喜歡通過傳統渠道交易,比如攜程上的很多客戶,往往是喜歡通過電話來訂購機票和旅游產品。有個做保健品的電子商務公司,專門為喜歡在店面交易的老年人開辟了實體店,這些會員在網絡和產品目錄里初步了解產品,然后到實體店購買,其單位租金貢獻的銷售額遠遠大于實體店。
2.網絡作為銷售渠道。
從這個意思上講,網絡也跟銷售人員和店面一樣,客戶可以通過網站了解產品、價格,參加促銷活動,然后達成交易,在網上付款。但是由于省掉了人力和店面租金,交易成本大大降低。
但另一方面,如果銷售流程全部是通過網絡完成,客戶的體驗和產品的可信度也會大大降低,這也是為什么人們總是認為網絡只能賣低價產品,賣不了高價產品的原因。
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