銷售是一種以結果論英雄的游戲。銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只是風花雪月。在品牌林立的今天，作為導購的我們究竟要做怎樣的努力才能對顧客打開銷售的大門，并終走向成功。

銷售過程分為挖掘需要、介紹產品、促成銷售三個環節。今天就通過我經歷過的幾個銷售案例，談談如何挖掘顧客的需求，就進店顧客的幾大類型進行逐一分析。

隨便逛逛型

現在人們逛街基本上沒什么目的，遇上合適的就看看，沒有合適的就什么也不買。許多生意都是在隨便逛逛中成交的。所以我們導購員在日常的接待中不但要面帶微笑，而且要有高昂的熱情、足夠的耐心為顧客介紹店內的每一件商品甚至是很小的單件物品。顧客視線落在哪里，導購就要對其展區的產品做簡單明了的介紹，激發顧客的潛在購買欲望。

在日常接待中曾發生過這樣一件事：一個炎熱的夏日午后，店內一位顧客也沒有，只有導購員們在各自整理著貨品。這時一位女性顧客，一手舉著遮陽傘，一手拿著冰激凌向店內走來。導購員迅速歸位，開始接待。顧客明確表示，“你忙你的，我隨便看看”。但我們的導購從件套到被芯再到枕芯，凡是顧客視線停落的地方，都做了簡單明了的介紹，甚至包括店前區的夏涼拖鞋。導購員介紹到拖鞋：清爽，透氣，防滑……”。沒想到正是這雙拖鞋引起了顧客的興趣。于是顧客介于需要與不需要之間，可買與可不買之間購買了一雙男式、一雙女式的拖鞋。付賬完畢后，導購員熱情的送客：“您慢走，歡迎您再次光臨！”正是這次不經意的接待，沒想到不到半月，這位女士帶著老公再次光臨本店，選購了喬遷新居的產品，三個臥室的件套、被芯、枕芯甚至床墊兒一件不落。而且在選購過程中，我們用專業的床品知識和色彩搭配知識不時地給顧客一些合理的建議，并主動要求上門試鋪。顧客對這次的服務超級滿意，后來還介紹了自己的親友和鄰居來選購！直到現在，這位顧客和她的朋友還時常會來店選購喜歡的床品，有些拿不準的，我們也會帶幾套到顧客家試鋪。

這個事例告訴我們不要忽視顧客的“隨便看看”，沒準他們就是你具潛力的消費群體！

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