8月26日，2013~2014年度中國家紡品牌渠道建設(shè)高層論壇暨中國家紡品牌影響力傳媒大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮在上海**落幕。鑒于對當(dāng)前家紡行業(yè)大背景的深刻認(rèn)識(shí)，本屆中國家紡品牌建設(shè)渠道高層論壇將主題定為“品牌凝心聚力，渠道致遠(yuǎn)千里”。在論壇上，各位業(yè)內(nèi)專家根據(jù)各自擅長的領(lǐng)域作了精彩演講。本期，我們擷取論壇上演講嘉賓的金玉良言，與廣大讀者分享。

　　消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代來臨中國家紡百貨商業(yè)變革及消費(fèi)走勢

　　中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)秘書長范君

　　一直以來，家紡產(chǎn)品是百貨店經(jīng)營中一個(gè)不可或缺的商品品類。近年來，隨著百姓生活水平的提高，收入和住房條件的改善，以及受歐美家居文化的影響，人們更加追求家紡用品時(shí)尚、個(gè)性、舒適、保健等多方面的功能，過去被當(dāng)作獨(dú)立消費(fèi)的床上用品、毛巾、窗簾等家用紡織品，現(xiàn)在已被作為具有自身文化、藝術(shù)內(nèi)涵及流行趨勢的室內(nèi)軟裝飾整體。

在新的消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)下，家紡產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及市場營銷等方面不斷創(chuàng)新提升，一批品牌佼佼者牢固確立了市場地位，表現(xiàn)出良好的業(yè)績增長，如羅萊、富安娜、夢潔、潔麗雅等，同時(shí)，它們也成為百貨店重要的品牌資源，在百貨店的銷售創(chuàng)造中發(fā)揮著重要作用，百貨店也很長時(shí)間以來是家紡企業(yè)銷售的主戰(zhàn)場。

　　近兩年來，由于除受宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控，消費(fèi)信心不足，電商沖擊猛烈，成本持續(xù)上漲等因素影響，百貨店遭遇到****的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，銷售乏力，業(yè)績下滑，根據(jù)協(xié)會(huì)對156 0190 2607家會(huì)員企業(yè)2013年經(jīng)營數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，2013年行業(yè)銷售增長為10.75%，比上一年減少1.19個(gè)百分點(diǎn)，與前若干年份相比連續(xù)兩年處于較低水平。

在內(nèi)外因素影響下，今年上半年，百貨銷售同比仍在以近兩位數(shù)的幅度下降，以上海為例，百貨業(yè)銷售同比下降達(dá)到9.5%。當(dāng)前百貨業(yè)的疲軟低迷，家紡品牌深有感觸，的確，在當(dāng)前電商、購物中心等零售渠道多元化的競爭中，百貨業(yè)已非一枝獨(dú)秀，但客觀地看，百貨業(yè)在消費(fèi)領(lǐng)域中，仍然占據(jù)著主導(dǎo)地位，依然是家紡企業(yè)重要的渠道終端。

　　家紡品牌想要在百貨店中抓到商業(yè)機(jī)會(huì)，要從以下幾方面入手。

一是推出“大家紡”概念。家用紡織品開始被視為家庭“軟裝修”的一部分，這種背景下，簡單的產(chǎn)品類別已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求，需要推出“大家紡”的概念，即把布藝沙發(fā)套、椅墊、靠墊、壁布、臺(tái)布、家居服飾、小裝飾品等都納入進(jìn)來，真正營造出一個(gè)整體的居室氛圍。

二是創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)。注重對消費(fèi)者生活方式的研究，包括更換頻率、洗滌方式，家庭成員結(jié)構(gòu)、居室環(huán)境等，在此基礎(chǔ)上，再提出產(chǎn)品概念，流行色系，產(chǎn)品的組織結(jié)構(gòu)、功能款式等，通過提高產(chǎn)品附加值，不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，滿足消費(fèi)者顯性和隱性需求，更好地發(fā)揮百貨店的渠道作用。

三是準(zhǔn)確對接渠道。從自身的品牌定位出發(fā)，進(jìn)行準(zhǔn)確的渠道對接，只有制定出適合自身的差異化的渠道模式，企業(yè)才能真正具有競爭力。二三線城市的消費(fèi)升級(jí)和市場潛力，不僅為百貨業(yè)，也為家紡業(yè)提供了廣闊的市場空間。

四是加強(qiáng)深度合作。目前優(yōu)質(zhì)的百貨零售資源對于家紡企業(yè)來說仍相對稀缺，因此，家紡企業(yè)需要更有效地利用好這一渠道，進(jìn)行精耕細(xì)作，深度合作。在經(jīng)營壓力逼迫之下，當(dāng)前百貨店正在積*謀求轉(zhuǎn)變聯(lián)營方式，逐步轉(zhuǎn)向以買斷經(jīng)銷和代理銷售為主，自有品牌銷售為輔的自營模式。

五是增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)性。通過富于特色的店面形象，人性化的服務(wù)和專業(yè)的購物指導(dǎo)去接近、感染消費(fèi)者，能更有效地讓顧客產(chǎn)生購買欲望，創(chuàng)造銷售，樹立品牌形象。

六是共迎“消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代”。在新的商業(yè)環(huán)境下，大數(shù)據(jù)、社交媒體、移動(dòng)和數(shù)字科技的迅猛發(fā)展正在從根本上改變消費(fèi)市場格局，消費(fèi)者真正成為強(qiáng)大的市場主體，面對商業(yè)環(huán)境的如此巨變，如何更好地完善供應(yīng)鏈運(yùn)營效率，如何更為精準(zhǔn)地滿足個(gè)性化需求，如何更多地為消費(fèi)者創(chuàng)造美好體驗(yàn)，這些都有待百貨店和品牌商以新的思維、新的視角進(jìn)行探索。

　　電商生態(tài)圈適者生存中國家紡電商贏利模式與未來趨向

　　阿里巴巴家紡家飾行業(yè)負(fù)責(zé)人、資深行業(yè)運(yùn)營人 　　何婷

　　目前，電商平臺(tái)多如繁星，無論是B2B、B2C或者C2C、都數(shù)不勝數(shù)，某些品牌“雙11”大促中成績斐然，容易讓其余公司“眼紅”，那家紡企業(yè)是不是就都要一擁而上去瓜分電商這塊“蛋糕”呢？

　　答案是否定的。企業(yè)要先明確目標(biāo)，不要為了追隨“大流”就去經(jīng)營電商，這樣的想法*不成熟。目前，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)眾多，家紡企業(yè)一定要找到適合自己的平臺(tái)。先從淘寶說起，淘寶是以C2C起家，賣家大多都是個(gè)體經(jīng)營，這時(shí)就有企業(yè)發(fā)現(xiàn)采購商在淘寶上銷售業(yè)績不錯(cuò)，隨之就想：不如企業(yè)自身也開一個(gè)淘寶店。但不難發(fā)現(xiàn)，事實(shí)證明，在淘寶開店的企業(yè)，有99%并不適合淘寶這樣的模式。這是為什么呢？拋棄原來的生產(chǎn)線、工廠，受到利益驅(qū)使在網(wǎng)上以C2C形式販?zhǔn)郏@樣的企業(yè)通常都觸及了自己不擅長的領(lǐng)域，那如何談成功呢？可以說淘寶并不適合廠家入駐，而適合走“小而美”路線的企業(yè)和有特色手工制品的店鋪，例如淘寶上某家苗族刺繡的手絹店，一年的營業(yè)額100萬元上下，公司人數(shù)不多，一年大概也有30萬元的利潤。

　　B2C主要有四大平臺(tái)，天貓、京東、唯品會(huì)、一號(hào)店，其余的還有聚美優(yōu)品、樂峰等。而這樣的B2C平臺(tái)中，也存在明顯差異。天貓更多關(guān)注的是產(chǎn)品，消費(fèi)者以一二線城市居民為主；京東則以數(shù)碼家電起家，消費(fèi)人群更偏向男性化；唯品會(huì)則是帶有強(qiáng)烈女性色彩的平臺(tái)，買家主要集中在三四線城市為主，與天貓消費(fèi)人群設(shè)定恰恰相反；一號(hào)店以百貨為概念，毛巾等日化類商品則比較適合在此平臺(tái)銷售。

　　哪些類型的企業(yè)適合在天貓商城上開店呢？一是品牌商、線下知名度高的公司。例如羅萊、富安娜等這些在線下有很強(qiáng)的話語權(quán)的品牌；二是，產(chǎn)品*有特色的原創(chuàng)品牌。這些品牌覆蓋了特定核心的消費(fèi)人群，在互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，前景也會(huì)比較明朗。而對于其余品牌，雖然數(shù)量龐大，但對于家紡行業(yè)來說，二三線品牌知名度不足，占市場份額不到5%，競爭力不足，銷售會(huì)非常艱難；三是與淘寶系類似的受歡迎的商家，他們定位明確，品牌小而美，在某些細(xì)分領(lǐng)域中做得很出色。

　　關(guān)于B2B，例如阿里巴巴**歡迎原產(chǎn)地廠家、有一定規(guī)模性、質(zhì)量優(yōu)秀、給品牌商做貼牌的廠家，或者走批發(fā)市場渠道的品牌，這樣的商家是阿里巴巴重點(diǎn)扶持的對象。其次，在阿里巴巴平臺(tái)上做招商的品牌，

　　當(dāng)找到適合自己的平臺(tái)后，如何找準(zhǔn)自身的定位呢？例如選擇了天貓，是去賣貨，還是推動(dòng)品牌影響力，還是為了找分銷商？目的不同，*后帶來的結(jié)果會(huì)大相徑庭。電商平臺(tái)是一個(gè)大的生態(tài)圈，企業(yè)在電商平臺(tái)上存活，一定要明確每年的發(fā)展重點(diǎn)和策略。

　　系統(tǒng)化的“一把手”工程中國家紡雙線融合O2O實(shí)操攻略

　　上海襲人營銷咨詢有限公司總經(jīng)理　　吳啟鋒

　　什么是“O2O”？即線上到線下，也就是將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，使得互聯(lián)網(wǎng)成為線上線下交易的前臺(tái)，用戶在互聯(lián)網(wǎng)上了解到服務(wù)信息并在線支付、預(yù)購的一種電子商務(wù)模式。O2O是一種戰(zhàn)略，而非工具，而O2O模式的運(yùn)用，絕不僅僅是在線上開店那么簡單，它更是一個(gè)系統(tǒng)化的“一把手”工程。

　　如今對于O2O的運(yùn)用以及把控，大多數(shù)企業(yè)的基層員工甚至比老板的解讀還要深入，這其中的原因是：年齡層的差異。因此，整個(gè)企業(yè)深入的去真正了解、摸索以及實(shí)踐O2O，是非常重要的一個(gè)步驟，如果不去盡快改變這種現(xiàn)狀，企業(yè)的損失將會(huì)非常嚴(yán)重。O2O與B2C、C2C和團(tuán)購的區(qū)別在于：B2C、C2C是在線支付，購買的商品會(huì)塞到箱子里通過物流公司送到顧客手中，而O2O則是在線支付，購買線下的商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)；O2O與團(tuán)購的*大區(qū)別則在于O2O是網(wǎng)上商城，團(tuán)購則是低折扣的臨時(shí)性促銷。

　　各家紡企業(yè)**要明確本企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢所在，從而量體裁衣、量身定做，而并非指著O2O“一夜暴富”；其次，在實(shí)現(xiàn)O2O過程中，要明確分析本企業(yè)的品牌定位，即目標(biāo)群體定位、風(fēng)格定位、品牌形象定位以及核心價(jià)值的定位；再次，則應(yīng)當(dāng)選擇適合自己企業(yè)方向的營銷思路，多渠道招商；*后則是具體的實(shí)施方案的運(yùn)行。

**，一線品牌自建網(wǎng)上商城+品牌合作+線下融合的營銷模式在起步過程中應(yīng)更加鞏固，多實(shí)踐、多積累；其次在針對于線下的二線品牌在實(shí)踐O2O過程中，自建商城會(huì)損耗大量財(cái)力、物力，因此，選擇與適合本企業(yè)相融合的電商合作非常重要；再次，對于區(qū)域型小品牌當(dāng)務(wù)之急則是踏實(shí)、務(wù)實(shí)地做好各自區(qū)域的市場工作，處理庫存、維護(hù)線上系統(tǒng)工作，切勿好高騖遠(yuǎn)。

　　時(shí)代不同，消費(fèi)群體已然不同，因此，與時(shí)俱進(jìn)的改變與創(chuàng)新是重中之重且勢在必行，因此，各企業(yè)應(yīng)根據(jù)本企業(yè)自身利弊，調(diào)整轉(zhuǎn)型，共迎新時(shí)代。