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義診原本是公益行為，但一些不良商家卻假借“義診”推銷保健品。 IC圖片

??? ■包括送吃、送旅游、送體檢等；推銷的千元保健品成本價僅百元左右

??? ■市消保委：健康知識講座、社區“名醫義診”等可能暗藏保健品銷售陷阱，老年人在掏錢前記得給子女等親人打個電話

??? 前銷售人員曝光四種“營銷”手段：誘、吹、哄、蒙 1400多元試吃品照樣讓你“埋單”

??? 作者：李東華

??? □晨報記者 李東華

??? 12月12日上午8時許，一輛坐滿老年人的依維柯面包車在前往朱家角的高速路上發生意外，數名老人在車禍中受傷，其中3人傷勢較重。這本是一起普通的車禍，卻因和“保健品推銷”扯上了關系而變味。

??? 時下，專門針對老年人兜售各種保健品、醫療器械的“隱性”推銷活動越來越多，包括免費講座提供體檢、免費參觀廠房提供午餐、免費農家樂一日游--推銷保健品的公司花樣頻變，而銷售人員為了達到讓老人掏錢的目的，更是大打感情牌，無所不用其*。

??? 是什么原因讓老人將自己養老的錢大把大把地拿出來，換回一堆價格不菲、用處不大的保健品？大家一眼就能看出破綻的騙局，為何老人家卻“執迷不悟”?數天來，記者先后走訪了受騙老人、曾經從事保健品推銷的營銷員、心理專家，試圖揭開其中的奧秘。

??? 受騙案例

??? 先讓老人“試吃”? 然后逼著“埋單”

??? 陳阿婆今年78歲，是一名退休教師，平時獨居在浦東金橋。

??? 一個月前，陳阿婆家的信箱開始不斷收到落款為“海軍某部研究所”的信函，邀請她做免費體檢。一周前，家中又接到電話，對方自稱是“海軍研究所”工作人員，并表示出于收集老年人資料用于研究的目的，可以免費為老人全方位體驗。在對方多次“溫情”勸說下，陳阿婆決定去“試試看”.

??? 那天早晨7點不到，一輛普桑車開到陳阿婆小區門口，車上有一塊打印有“海軍某部”字樣的硬紙板。車上坐著一個身穿海軍軍裝的“小胡”及另一名年約50歲的“熟客”.“一上車，那個‘熟客’就開始不停地介紹說，他通過組織的檢查，開了好多藥回來吃，現在病全好了。這次只是回去再做做檢查?！标惏⑵呕貞浾f。

??? 約一個小時后，車子來到郊區外一個舊居民區。當她走進屋內，看到已有十幾名老人已在等候，還有數名穿制服的人員陪著聊天。老人隨后被單獨帶到各個小房間內做體檢。房間內只有一張桌子、一個量血壓器，以及一臺心電圖儀。醫生詳細詢問了陳阿婆的身體情況，隨后叫來工作人員，通過刺手指的方式采集了她的血液?！皼]有幾句話的時間，他們就把寫有我名字的化驗單送了進來。平時在醫院做檢查要數小時，甚至要第二天才能出報告，他們的速度實在快?！?/p>

??? 接著，醫生就開始講她的病情，并推薦了幾款“靈芝丹”.陳阿婆說：“對方稱，這些藥物在市場上買不到，都是**首長吃的，而且宇航員都吃。”*后醫生給陳阿婆開了一張共計17000元的藥單。但她以沒帶錢、銀行卡為由拒絕了當場付款拿藥。但在工作人員的盛情推薦下，她還是收下了兩盒“價值1400余元”的“試吃品”,并在醫生的要求下，當場打開包裝試吃。

??? 第二天，工作人員“小胡”將17000元的藥物直接送到陳阿婆家中。陳阿婆明確表示，自己不需要這些東西，但對方突然變臉。無奈之下，陳阿婆只得為已打開包裝的兩盒“靈芝丹”付了錢，對方才罷休。

??? 內幕曝光

??? 營銷手段：以小利為誘餌，連哄帶騙

??? 26歲的小張曾在一個有數十人的團隊里推銷了近兩年保健品。那段時間幾乎把他培養成一個專業“演員”.雖然收入頗多，但他*后還是選擇了離開，如今在房產中介上班。

??? 他說，保健品營銷團隊分工明確，有時會請來一些有名氣的營養專家、營銷專家介紹經驗。而團隊負責人提出的要求是：除了違法手段外，無論使用什么方法，只要對方付錢就OK,顧客群只有老年人。

??? **招是“用小利作敲門磚”.通過醫院、社區，或者通過在路邊分發小禮品、假裝咨詢等方式，拿到顧客的具體門牌號碼的家庭地址及電話號碼后，團隊便會策劃各種活動，打著“免費”旗號，送吃、送旅游、送體檢或組織一些老年人活動，讓老人家走出**步。小張說：“這是打開市場的**個階段--接觸階段，這對銷售*關鍵，只要老人愿意走出家門，后面就好辦了?！?/p>

??? 第二招是“虛吹功效”.每個活動現場，都會有“專家教授”演講或傳授養生等知識。團隊還會安排一些“治好”各種疾病的老人上臺現身說法，宣稱公司“知名”、產品為“靈藥”等。小張說：“這一階段可稱作是‘說明階段',通過各種方式讓老人認可要推銷的產品。保健品吃了不會死人，所以功效被說得再大，都會有人相信?！?/p>

??? 第三招是“打情感牌”.推銷人員幾乎是清一色的年輕人，當大家面對老人時，都是以家中小輩自居，甚至有人以“兒女”自稱，語言中始終充滿親情關愛。小張說：“老人的耳朵根很軟，你對他好，他就容易動搖。只要有機會相處，每個推銷人員都會裝孫子似的講好話，目的就是讓對方開心，以為是在關心他。”

??? 第四招是“連嚇帶騙”.會場上總會準備一些短片，或者叫“專家講數據”,講述一些老年人的常見病，如心臟病、高血壓、心腦血管疾病等，從發病機理、發病后的危害性，強調該病死亡的人占總死亡人數的比例?！袄夏耆耸懿涣藝?，特別是在大的環境中，更容易受到感染，只要有人帶頭買，其他人就會跟風?！毙堈f。

??? 產品價格隨意定 “打一槍換一個地方”

??? 據小張介紹，銷售團隊人員變動很快，很多人做了幾個月就會走，像他這樣一干就是近兩年的已屬“老臣”.在近兩年的保健品推銷時間里，他去過廣州、重慶、大連、上海等地，因為大城市里的老人更有錢一些。每次舉辦活動的地點都選擇在郊區或離市中心較遠的位置。

??? 而團隊在一個地方呆的時間一般不會超過3個月，每次在同一地點搞活動不會超過兩次，經常是“打一槍換一個地方”,以避免客戶找上門退貨。對于個別愿意長期購買的客戶則主要通過電話聯系，每個推銷人員都有兩個手機號碼，其中一個用于臨時客戶的聯系，另一個則是與老客戶聯系。

??? 對于保健品的來源，小張稱其從未參加過進貨，但團隊的負責人很有門路，可以低價從許多保健品生產廠家拿到貨，而每次拿貨后都會重新打上價格，普遍都要提高三到四陪，有的甚至達到十幾倍，原來一百多元的都要變成上千元。推銷人員的收入全部是提成結算，只要客戶一付錢，推銷人員就可以馬上拿到回扣，回扣*高可達到保健品出售價格的30%.

??? 心理學家分析

??? 老人熱衷保健品，也有“缺關懷”因素

??? 上海市心理咨詢行業協會會長王裕如表示，人進入老年后，在心理上會本能地對死亡產生恐懼。隨著社會不斷進步，老年人也希望多享受美好生活，因此保健品對老年人很有吸引力。再加上家庭和社會關系的缺失，他們很容易對功效夸大其辭的保健品抱有僥幸心理，并產生依賴。

??? 還有一些老人，其子女等晚輩大了以后離開了家庭，這時能理解自己情感的親人要比參加社會活動、工作時少一些，此時就會產生一定程度的孤獨感。而一些免費活動，除了一些“利”的因素外，能與同齡人一起聚會，也是一種吸引力。也許他們參加活動的初衷并不是想去買東西，但在營銷人員不斷推介下，從眾心理就會起作用，可能會買回一些根本不需要的東西。

??? 很多子女反對父母購買保健品，其實大多數人不是怕老年人買保健品花錢，而是擔心他們上當受騙！王裕如*后建議，老年人有需求，應及時與晚輩溝通。而晚輩則應主動關心，給老年人以更多的關愛，讓老年人更有安全感。此外，保健品不是藥，老人如果出現不適，應該到醫院檢查，平時則主要通過正常的方式強健身體。

??? 消保委建議

??? 掏錢買保健品前給晚輩打個電話

??? 據市消保委工作人員介紹，近幾年來，有關保健品推銷的投訴一直不斷。通過案例分析可發現，其推銷手段也在不斷變化，甚至與“電話短信詐騙”有得一比。

??? 由于一些推銷公司都是以欺騙為目的，尋求的不是長期利益，當有關部門接到投訴后，根本無法找到人負責，退貨更是無門。消保委工作人員建議，遇到與下列情況類似的推銷時，老年人一方面要保持清靜，不要輕信。另一方面，只要能做到對方要自己掏錢前，給自己的子女或其他晚輩打個電話講清情況，就可避免花冤枉錢。

??? 消保委提醒，購買保健品時，要注意以下幾種促銷手段，不要輕易陷入銷售陷阱：

??? ●以健康知識講座為幌子，“免費試用”、“贈藥”等手段吸引老年人；

??? ●以“買一送一”,買保健品送糧、油等小恩小惠為誘餌，高價推銷保健品；

??? ●打著高科技的牌子上門推銷；

??? ●在社區里打著“名醫義診”的旗號，銷售人員穿上白大褂充當“名師”,用虛高的檢測結果“嚇唬”老年人購買、服用保健品；

??? ●有專車接送的免費 “專家講座”,免費出游等，卻在現場宣傳某某保健品效果如何神奇、獲得過多少獎項等；

??? ●免費講座上里應外合，請“托兒”在旁邊煽風點火，引誘老年人購買保健品。