“現(xiàn)在市場比以前好多了，因?yàn)楹芏嗳艘呀?jīng)知道了藍(lán)莓這個(gè)東西?！?月4日上午，《華夏酒報(bào)》記者在長春市采訪長白高山越桔酒有限公司的專賣店時(shí)，負(fù)責(zé)全國銷售的劉佳欣經(jīng)理和長春專賣店銷售的蘇小蕾經(jīng)理，表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。

　　產(chǎn)品銷售發(fā)展到專賣店模式，要么其品牌溢價(jià)能力足夠強(qiáng)，有暢銷的高端產(chǎn)品利潤作保證；要么是產(chǎn)品體系足夠全，可以滿足不同需求的消費(fèi)者，來保證利潤。采用專賣店模式銷售藍(lán)莓酒的長白高山越桔酒有限公司就屬于后者。

　　長白高山越桔酒有限公司，座落在被稱為長白山下**縣的長白朝鮮族自治縣，前身是長白縣野生果酒廠，因?yàn)槭菍I(yè)的越桔酒生產(chǎn)廠家，所以在果露酒行業(yè)有一些名氣。

　　盡管藍(lán)莓酒的國家標(biāo)準(zhǔn)甚至行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)至今沒有出臺，但國際市場對藍(lán)莓產(chǎn)品的需求，讓南方等省已經(jīng)開始了規(guī)模種植，而北方的大、小興安嶺和長白山則是國內(nèi)野生藍(lán)莓的主產(chǎn)區(qū)，也是世界藍(lán)莓品種的主要種質(zhì)資源地之一。世界藍(lán)莓食品熱帶動了國內(nèi)藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)熱，也讓藍(lán)莓酒市場日漸升溫。不管是專業(yè)的酒展還是食品展會，都能見到藍(lán)莓產(chǎn)品，而且產(chǎn)品也開始豐富起來，從高度藍(lán)莓蒸餾酒到冰酒、干型酒、果露酒再到藍(lán)莓飲料、果醬食品，一應(yīng)俱全。

　　有專家斷言，國內(nèi)藍(lán)莓酒肯定會有不錯的市場空間，誰能**淘到**桶金，則*終取決于終端營銷的成敗。

　　按照跟劉佳欣經(jīng)理的約定，《華夏酒報(bào)》記者在長春市紅旗街，號稱中國好萊塢的長春電影制片廠附近一棟門市樓的一樓，找到了這家不顯眼的藍(lán)莓專賣店。店內(nèi)，酒箱錯落有致，一個(gè)藍(lán)莓產(chǎn)品的X展架矗在那里，上面幾段介紹藍(lán)莓產(chǎn)品功能的文字，的確很打動人。

　　視野內(nèi)，兩邊展柜內(nèi)的產(chǎn)品，一個(gè)“紅景天”的商標(biāo)包括了酒和飲料以及果醬、大約高中低檔幾十款產(chǎn)品，零售價(jià)格也從8元直到400元。

　　一個(gè)非強(qiáng)勢品牌能夠在一個(gè)省會城市采取專賣店的銷售模式生存并發(fā)展，原因是什么？這是《華夏酒報(bào)》記者此行需要弄明白的地方。

　　蘇小蕾介紹說，1999年，公司改制后，其營銷總部就設(shè)在了長春，承擔(dān)著對全國經(jīng)銷商的產(chǎn)品配送。但客戶來了，市場卻是“燈下黑”，所以，公司就有了把長春建成樣板市場的計(jì)劃。

　　從2005年建成**家專賣店開始，短短的三年時(shí)間里，長春市的汽車產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)、高新區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、凈月潭旅游開發(fā)區(qū)等高消費(fèi)區(qū)域，就建成了10家藍(lán)莓產(chǎn)品的專賣店。

　　按記者的理解，高山越桔酒的營銷應(yīng)該是一個(gè)直營模式，10家專賣店按照區(qū)域或者渠道來控制整個(gè)長春市的餐飲和超市以及特渠。但蘇小蕾告訴《華夏酒報(bào)》記者，長春的銷售公司還服務(wù)著20家不分區(qū)域和渠道的二批商。那么，如何對二批商進(jìn)行有效管理，防范出現(xiàn)價(jià)格和竄貨問題？劉佳欣說，這些年，公司選擇的客戶都是長春市很有信譽(yù)的，他們各自都有自己的銷售渠道，公司只是在價(jià)格上嚴(yán)格控制，只要發(fā)現(xiàn)有以上行為，就會立即給予斷貨處理。

　　對于進(jìn)店、買店等費(fèi)用，劉佳欣經(jīng)理說：“來公司提貨的二批商，手里都有**子，這些牌子已經(jīng)給他們支付了進(jìn)店和買店費(fèi)用。拿我們的非競品產(chǎn)品進(jìn)店，他們賺的就都是利潤了?！?/p>

　　對于記者“10家專賣店在長春市場起什么作用”的提問，蘇小蕾回答說，*開始的時(shí)候就是起到一個(gè)品牌推廣的作用，也就是一種變相的廣告投放，并沒有過多地考慮利潤問題。但現(xiàn)在卻發(fā)生了變化，專賣店雖然對分銷商在渠道上是一種補(bǔ)充，但直接面對的是消費(fèi)終端，而價(jià)格又稍低于超市，所以雖然坐家待客，主動上門提貨的客戶還是很多，他們的口碑也帶動了餐飲和超市的銷售。

　　據(jù)悉，這10家專賣店和20家分銷商在長春市場的銷售比例是5比5，而且沒有明顯的淡旺季，只是銷售比例有所區(qū)別，淡季，飲料和酒的比例為6比4，而旺季則相反。

　　這是一種很有生命力的營銷模式，“我們也認(rèn)為這種模式可行，但限于生產(chǎn)規(guī)模和資金等條件，還只能采取低價(jià)操作的模式做全國市場，待時(shí)機(jī)成熟，再考慮把這種專賣店向全國推廣。”劉佳欣說。