編者按：在新食品11月底舉辦的第二屆**酒商會上，嘉賓談論*多的話題是酒類專營店及運作經驗，酒類專營店是否已經得到市場的認可？酒類經銷商是否可大舉進入？是否如某些專家所言可以成為經銷商的主渠道？

　　主持人：酒類專營店曾經是行業非常熱門的話題，其贏利與否的問題在相當長時間內頗具爭議性。*近，有些強勢經銷商表示酒類專營店贏利效果不錯，一石激起千層浪，一下引起本刊的關注。此次，本刊邀請了正在做酒類專營店的**商貿企業的負責人，河南億星商業副食有限公司總經理劉俊友先生和遼寧新雙鴻洋酒有限公司總經理柳弘女士來討論我們的話題。

　　酒類專營店開始發力

　　主持人：從剛剛結束的第二屆**酒商會上，我們發現，很多嘉賓都在討論酒類專營店的銷售成績*近似乎開始悄悄上升。二位對此有沒有什么特別的感覺呢？

　　柳弘：我們做酒類專營店已經有好幾年了，但是與全國同行的交流不多，也不是特別清楚在其它地方這種酒類專營店發展成了什么樣子，或者它曾遭到哪些非議。我本人從進入酒行業開始，接觸*多的是洋酒。我們雙鴻就是一個經營了十幾年洋酒的商貿企業，我們是絕大部分進口酒在遼寧、沈陽的代理商、銷售商。幾年前，我個人開始嘗試在一些稍有規模的商超開設專賣店，這完全是企業發展到一定階段的必然結果。*早的時候，除開分銷客戶，普通的零售客人都是到我公司來買酒，他們知道我們這里不僅品種全質量也有保證。出人意料的是，客人的數量增長很快，還經常有客人穿城過來。后來，我們開始尋思增加零售店。就這樣一步步走下來，我們在沈陽開設了多家“雙鴻洋酒”的專營店，并且多數是在大商場、交通特別便利、人流量大的地方。從目前的情況看，專營店方便了消費者的購買，現在消費者已經養成了買洋酒到雙鴻，到酒類專營店的習慣，我們雙鴻專營店由于開設時間較早，已獲得目標消費者的認可，逐漸上量。

　　主持人：因為代理了許多非常有名的白酒品牌，在很多場合都可以看到“億星”二字。*近兩年時間，很多行業人士認為，億星名品店也逐漸深入消費者的人心了。

　　劉俊友：現在億星有這類的店約20多家。其中有茅臺、五糧液、水井坊的專賣店，也有億星名品店，在億星名品店中我們還銷售香煙。酒類專營店之風，我認為實際上始于茅臺、五糧液專賣店，億星是*早做這方面投入的商貿企業之一。目前以銷售名酒為主的億星名品店確實已經顯示出了其特有的優勢。由于我代理了全國很多的名酒，所以，在億星名品店中，消費者能夠想到的品牌都有銷售，給消費者以權威、方便的感覺。經過多年的培育，億星名品店逐漸獲得了自己的發展空間。

　　現斷言成主渠道尚早

　　主持人：二位雖然經營的產品不一樣，但在經營酒類專營店方面有一點是共同的：都是密切地同很多廠家直接合作，有保真價優的產品，并且開設這些店是基于企業更好的發展。但近來有一些行業專家認為：酒類專營店將會成為以后酒行業銷售的主渠道。照此說法，既然是主渠道，那意味著絕大部分經銷商都應該參與。你們怎么看？

　　柳弘：從我們企業的幾家“雙鴻洋酒”來看，其盈利能力確實越來越好，并且給公司的貢獻比例也逐年上升。是否會稱為酒行業的主渠道？我覺得需要再觀察，因為還搞不清楚這些專營店的銷售*限和盈利*限到底有多大。我以前說，進口的烈性洋酒是個盤子，進口葡萄酒是個缸，那酒類專營店這種模式到底是盤子是缸，還需要再看市場反應。現在可能酒類專營店已經進入了**個高潮，是否還有下一波，下一波到底有多大現在不得而知。

　　不過，我認為酒類專營店這種模式還是特別適合我們這類企業，既可以擴大銷量，還可以成為提升我們品牌形象的窗口，畢竟雙鴻經營洋酒多年，品牌力還在圈子內。

　　劉俊友：從我們億星名店發展勢頭看，我們的情況跟雙鴻是類似的，這一塊對企業的貢獻也是在逐年加大。但我認為酒類專營店渠道不會成為酒行業的主渠道。**，這類店針對的是零散的消費者，這類消費者不會成為酒類產品消費者的全部。長期形成的文化也好、消費習慣也好，酒消費是隨機的，特別是佐餐消費時，不可能所有人或者多數人先到酒類專賣店去買了酒再請客人吃飯。另外，就家庭消費或者送禮之需，多數人還是習慣到自己認為信得過的商超購買，這樣還可以實現同時購買其它商品的需要。買酒畢竟不像買耐用消費品，可以奔走好幾個地方挑選。因此，不管是餐飲渠道還是商超渠道，在很長的時間內都會是酒類消費主要渠道。

　　對多數人可能“不合腳”

　　主持人：我們發現一個現象，去年行業里都在質疑酒類專營店的盈利能力。現在，有一批區域強勢經銷商現身說法，說酒類專營店盈利能力很好。這種反差是不是可以說：大經銷商已經嘗試過了，酒類專營店獲利安全，我們其它的經銷商都可以參與甚至重點投入呢？

　　柳弘：買衣服追個時髦，花點錢，無傷大雅。做企業，在經營上趕流行未必是*好的選擇。**，要開這樣一家店，所需要的硬件的確不大，無非就是選址、店內貨品。但是要實現一個較大的營業額，不僅取決于硬件，更重要的是軟件，比如公司品牌，公司專業度，公司能夠給消費者營造怎樣一個氛圍。以我們為例，我們之所以開多家“雙鴻洋酒”是因為我們有很多固定消費者，還經常參與銀行等單位的VIP客戶活動的協辦，以無聲無息的滲透來不斷獲得客人的認可。這是外來者或者一般的酒類經銷商短時間之內很難做到的。

　　劉俊友：在河南已經出現過一波酒類專賣店的熱潮，很多根本不是名酒廠正規經銷商的人也在開專賣店，但有些人已經退出。拋開售假者不談，我認為酒類專營店*重要的價值是提升企業的品牌力、提升名酒在市場的品牌知名度。而多數經銷商*根本的、*迫切的需要是盈利，而不是打造品牌力。另外，如果你不是跟廠家直接合作的經銷商，又不依賴其它類產品，那你很難保證專營店的銷售額和利潤率。

　　現在一些強勢經銷商之所以嘗試之后認可了酒類專營店的盈利能力，很大程度上是因為這些經銷商有產品價格優勢、客源優勢，有的甚至還得到了廠家的支持。這也是普通中小經銷商不具備的。

　　主持人：謝謝二位。總結下我們的討論，酒類專營店是酒類渠道的一個補充，并不是所有經銷商都必須配置；盡管行業內再度掀起了開設酒類專營店的熱潮，但并非適合多數中小經銷商操作。