??? 專賣店模式一直是進口葡萄酒開拓市場的利器之一，國內知名進口葡萄酒代理商上海夏朵貿易、廣州駿德酒業、富隆酒業、藍泉酒業都擁有自己的連鎖專賣體系，在北京、上海、廣州、深圳四大進口葡萄酒消費一線城市，隨處可以見到夏朵、駿德、富隆等開設的進口紅酒專賣店。隨著專賣店模式的逐步成熟和示范效應，越來越多的進口葡萄酒廠商看好這種擴張模式，洋酒巨頭卡斯特就表示，2007年3月前啟動“專賣店系統項目”。目標是在中國3年之內開200-300家專賣店，經營以卡斯特為主的全世界名葡萄酒。而在2007年之內，將在廣州、北京、上海、深圳、東莞、廈門、泉州、福州開8家旗艦店，**旗艦店設在廣州，面積在千平方米以上。新近上市的進口紅酒“名莊傳奇”也表示，要采用建立專賣店進行市場擴張。

??? 一方面是進口紅酒廠商對專賣店模式青睞有加，紛紛準備大干快上。而筆者在調查中發現，隨著專賣店模式的發展和成熟，先期進入這一領域的廠商紛紛開始了轉身進行時。

??? 轉身一：從以直營為主，向直營加盟并舉偏重加盟過渡。

??? 進口紅酒代理商自建專賣店，按照廣州駿德酒業譚愛萍副總經理的說法，“都是被市場逼出來的”。進入市場之時，進口紅酒面臨KA、商超賣場、餐飲要求支付各種進場、促銷費用的巨大壓力。“國產紅酒廠家會給經銷商費用上的支持，國外的酒莊和酒廠很難接受這種要求”。另一方面，消費者對進口紅酒的國家品牌比較熟悉，“但是產品品牌知名度和張裕、長城相比非常低。依靠廣告教育來培育進口葡萄酒成本非常高。通過自建專賣店進行品牌宣傳、市場培育無疑是一種較好的方式”。

??? 出于上述考慮，駿德酒業1999年在廣州繁華的環市路開設了自己**家專賣店，看到效果不錯逐漸加快新開店的步伐。而富隆、藍泉、夏朵等進口酒代理商基本上都經歷了類似的擴張經歷。

??? 自建專賣店模式發展到一定階段又遇到新的瓶頸。“一是資金壓力凸現，專賣店的店址一般都選在繁華的商圈和高尚小區，房租不菲，特別是近幾年，北京、上海、廣州等一線城市地價猛漲，人員薪資也有大幅度上升；二是進口紅酒屬于細分群體消費的小酒種，店鋪達不到一定的規模，單店盈利有一定難度；三是快速擴張就要向異地發展，采用加盟模式有力整合利用經銷商資源，克服遠程管理的成本”。

??? 于是，從自建向自建、加盟并舉，大力發展加盟店，就成為進口紅酒代理商擺脫資金和市場壓力，加速跑馬圈地的選擇。對于有投資或者經營意向的投資者或者商家，駿德、富隆、藍泉等代理商通過輸出品牌、管理、產品等方式，采用股份制、品牌授權、管理輸出等模式進行合作。自身也得到快速發展。據了解，駿德酒業在全國建立數十家專賣店中，加盟店和直營店的比例已經達到7：3。而另一家知名進口紅酒代理商富隆酒業計劃在深圳、武漢、上海等城市開設零售兼堂飲的富隆酒窖，其中多家也是采用與當地投資者合作的加盟模式。

??? 轉身二：專賣店由單一型業態向多種業態轉變。

??? “*初開店的時候，大家都沒有經驗。于是參照國外同行的經驗采用了營業面積在100—200平方米的零售模式”。一位資深從業人士介紹。隨著專賣店模式逐漸發展成熟，專賣店也開始由以前的單一業態向多種業態演變，變得日益豐富，能夠更好滿足不同層次消費者的需求。

??? 2006年11月13日，由富隆酒業投資，以葡萄酒和餐飲搭配為主題的上海富隆酒廚正式開門迎客。與一般的專賣店不同，主要用于零售的酒窖和主要用于品酒的酒廚都位于一棟建筑內，一樓是以零售葡萄酒為主的專賣店，二樓酒廚則是一個葡萄酒主題時尚會所。客人在一樓買酒，在二樓享用美酒與美食。富隆酒廚希望借食物與餐酒的搭配，令二者的美味達到**的發揮，為葡萄酒消費者帶來一種嶄新的飲食體驗，在銷售產品的同時又讓消費者進行了紅酒體驗。

??? 目前，富隆酒業已經在全國建立起一張擁有130多家各類銷售場所的專賣店體系，其業態主要分為四種類型。

??? 1、酒廚。定位于葡萄酒與餐飲搭配為主題的時尚會所。面積較大，裝修舒適豪華，經常舉辦各種品酒會、名莊莊主晚宴、釀酒師晚宴、時尚界紅酒主題餐會等，提供上等咖啡、進口芝士、沙拉等，讓消費者體驗異國情調。透過酒配菜推廣葡萄酒文化，是富隆酒業連鎖專賣的**場所，數量較少，目前只在上海、北京等少數國際大都市開設。

??? 2、酒窖。定位于零售與堂飲于一身的奢華葡萄酒生活會所。面積較大，裝修豪華。紅酒消費者可以在此購酒并堂飲，酒窖提供存酒等服務。晚上8點以后，酒窖就成為一家紅酒吧，也可以舉辦各種品酒會、品酒禮儀講座、葡萄酒知識培訓等。是富隆酒業連鎖專賣店體系的旗艦場所，數量較酒廚為多，目前在廣州、深圳、青島、武漢、杭州、廈門等城市都有開設。

??? 3、酒屋。定位于葡萄酒銷售中心。面積適中，裝修精美，數量眾多。便于消費者就近購買，店面，標識等統一，是連鎖專賣店體系的主要組成部分和品牌宣傳展示重要場所。對富隆全國經銷體系起到重要的支撐作用。分布于全國大中城市。

??? 4、酒坊。定位于高檔商超內的葡萄酒專柜。面積較小，數量較多，主要分布在王府井、吉之島等高檔商超和百貨公司。便于消費者在商超購買，是專賣店連鎖體系的組成和補充。

??? 除富隆酒業以外，駿德酒業、ASC公司等知名進口葡萄酒代理商都建立了業態豐富、多樣的連鎖專賣體系。

??? 轉身三：從單一功能向復合功能轉變。

??? 進口紅酒專賣店建立之初，代理商希望借助其進行零售和品牌宣傳展示。隨著專賣店發展演變的成熟，代理商逐漸將連鎖專賣店看作一個平臺，由單一的銷售產品向銷售、展示、品鑒、休閑、培訓、推廣等復合功能轉化。

??? **：堂飲休閑功能。消費者在專賣店、酒廚、酒窖等場所可以當場購買并堂飲，也可以與生意伙伴或者三、五知己在此聊天談心，體驗葡萄酒文化。當晚上酒窖成為酒吧以后，又可以在紅酒吧內享受音樂與美酒，感受休閑樂趣。第二：葡萄酒文化推廣的場所。在裝修豪華較為大型的專賣店，還經常舉辦主題品酒會、試酒會、葡萄酒知識培訓等。與高檔車主的車友會、銀行VIP貴賓卡會員聯手舉辦的推廣活動也多在此舉行。富隆酒業在廣州富隆酒窖舉辦過法國香檳之夜—菲麗寶娜晚宴，高朋滿座、貴賓如云，取得了很好的推廣效果。第三：推廣特許經營模式的樣板。代理商在尋找二級代理時，往往將區域專賣店作為樣板并引導經銷商參觀，親身感受眼見為實之后，往往*大鼓舞經銷商加盟的信心。

??? 轉身四：由重視產品宣傳向打造企業品牌轉變。

??? 《信息時報》社和零點調查公司日前在廣州市進行了一次葡萄酒消費市場調查，結果表明消費者已經進入品牌消費階段。張裕、長城、王朝依靠多年市場教育形成的品牌知名度和美譽度使其成為廣東市場的強勢品牌。進口葡萄酒難以和國產知名品牌相抗衡，一個重要的原因就是進口葡萄酒大多產自國外酒莊，規模和產量有限，很難大力度的市場投入進行品牌宣傳，更多依靠口碑等小眾傳播。這就造成了眾多消費者面對幾十上百個國外葡萄酒品牌，不知道依據什么標準進行選擇。

??? 隨著進口葡萄酒市場的趨熱和逐漸成熟，代理商逐漸認識到，紅酒文化和商業環境不同，國外廠家很難像張裕、長城、王朝那樣進行大力度的投入市場教育，作為聯結廠家和消費者的橋梁，代理商一定要打造出自身企業品牌解決進口紅酒品牌知名度低的問題。這樣消費者沒有必要對進口紅酒非常了解，只要到擁有品牌知名度的代理商處購酒，就可以選購到優質的進口紅酒和優良的服務，就像消費者已經習慣到國美、蘇寧、永樂購買電器一樣，只要到駿德、富隆、ASC專賣店，就可以選購到稱心如意的產品。專賣店體系成為代理商打造企業品牌的重要手段。

??? 為了推廣企業品牌，富隆酒業創辦了內刊《富隆酒訊》，內容包含葡萄酒知識介紹、推廣活動日程安排、廠商消費者互動等。富隆酒業將企業定位于“您身邊的葡萄酒專家”，在雜志上進行廣告傳播，凡在專賣店購酒的消費者，都通過登記進入數據庫，富隆定期進行刊物郵寄，而以“富隆會”命名的俱樂部也通過專賣店發展的會員不斷開展各種活動，提升了企業知名度。而駿德酒業依靠連鎖專賣店網絡和各地二級代理商建立了良好的業務關系，*大鼓舞代理商經銷的積*性和信心，正是依靠專賣店，駿德的品牌知名度在經銷商和消費者中得到*大的提升。

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