?

與三鹿合作4年之后，“花花牛”品牌被限定在河南區域，而三鹿卻一邊迅速占領河南乳業市場，一邊不斷向外拓展，實現了本應是花花牛實現的夢想。這與花花牛當初引進戰略投資者的初衷背道而馳。

為改變這種被動局面，花花牛選擇另行成立乳業公司，力推“花花牛”品牌。

種種跡象表明，花花牛已決定像蒙牛、伊利一樣搶占全國的乳業市場，包括三鹿已占領的市場，兩者于2002年留給外界的握手言歡形象，或將成為前塵往事。

貌合神離的姻緣很難持續。

于2002年結合，一起并肩戰斗了4年之后，三鹿集團(以下簡稱三鹿)與花花牛集團(以下簡稱花花牛)之間，積結下了難以調和的矛盾。

12月8日下午，《經濟視點報》記者經多方打探獲得確切消息，花花牛已另行注冊了一家乳業公司，仍用“花花牛”品牌，廠址設在新鄭空港臺商投資區。投資區管委會方面的說法是，“他們報的項目投資是1億元”。花花牛集團常務副總經理花俊國接受采訪時明確表示，新的乳業公司明年即可投產。

“依靠別人是不行的，三鹿有自己的戰略布局，要想打好‘花花牛’品牌，必須靠自己。”花俊國如是總結花花牛與三鹿的4年合作。

這是怎樣的4年？原本握手言歡的開局，何以發展到了*終的分庭對抗？

失去主動權的合作

花花牛與三鹿由結識到合資成立新公司，是一個匆忙談成的合作。

“花花牛在2001年年底做出了擬引進新戰略投資者的決定，意在把‘花花牛’品牌打向全國市場。”12月7日，對花花牛有過深入研究的鄭州大學工學院工商管理系教師杜新麗說，杜的碩士論文即《河南三鹿花花牛公司的外部營銷環境分析》。

當時，花花牛集團擁有國際**水平的液奶生產線，日處理鮮奶能力達460噸，占據著鄭州液奶市場65%的份額，鄭州市場的知曉度達90%以上。

花花牛擬引進戰略投資者的消息傳出后，立即引來了光明乳業(6.14,-0.02,-0.32%)、新希望(6.78,0.44,6.94%)集團、均瑤集團三家公司的關注。光明乳業董事長王佳芬還曾親赴鄭州游說，但終因在品牌和控股地位上雙方無法達成一致，談判告吹。

“談判*接近成功的是新希望集團，也頗有戲劇性。”杜新麗說。

2002年3月底，新希望集團首次向花花牛表示了合作愿望，雙方在持股比例上進行了反復談判，*終定為花花牛持股36%、新希望持股35%，另29%股份為其他公司持有。當年7月7日，花花牛負責人赴四川做*后談判后握手成交。然而出人意料的是，當月23日，新希望集團派人來鄭對花花牛的資產進行審核之后，再無消息。

這之后，三鹿才開始了和花花牛的初步接觸。兩者相見甚歡，不到4個月之后的10月16日，雙方即在鄭州簽署合作協議，決定共同出資組建河南三鹿花花牛乳品有限公司(以下簡稱三鹿花花牛)，雙方各持股50%，使用“三鹿花花牛”商標。

“從接觸到簽約，中間幾乎沒有出現大的分歧，雙方是合作，不是非要誰控制誰。”其時，三鹿副董事長劉承德接受媒體采訪時這樣描述和花花牛的整個談判過程。

在花花牛方面看來，和奶業巨頭三鹿合作是一個不錯的選擇：引進了新的戰略投資者，公司實力更強，“花花牛”品牌必然得到大的提升，打向全省、全國市場指日可待。

一個耐人尋味的細節是，雙方于2002年年底剛剛達成合作意向，花花牛的廠房里就掛出了“打造河南乳業航母”的標語，欣喜之情可以想見。

處在欣喜中的花花牛，忽略了分析人士提出的擔憂。

12月7日下午，河南省食品工業協會一位不愿具名的人士表示，早在2002年，他就做出過不看好三鹿花花牛合資的論斷，“我當時好像是這么說的：你們為了什么引進戰略投資者？是為了擴張，為了打品牌，為了走向全國！但持股50%就等于沒有了主動權，沒有主動權就不能把握發展方向。但是他們沒在意。”

三鹿絆倒花花牛

果不其然，花花牛的欣喜并沒有持續多久，懊悔反而越來越多。

花花牛發現，自合作之日起，三鹿花花牛在市場運作時就采取了“河南地區用‘花花牛’品牌，其他地區用‘三鹿’品牌”的發展戰略。“花花牛”品牌被固定在了河南，甚至只是省會鄭州，與花花牛2002年引進戰略投資者的初衷背道而馳。

花俊國似乎并不愿提及花花牛與三鹿合作的4年，他對記者說：“你去問三鹿花花牛吧。”

12月8日下午，《經濟視點報》記者趕往三鹿花花牛聯系采訪。幾經輾轉，按照負責對外宣傳的市場發展部經理閆浩的要求，記者將采訪提綱發到了他的信箱，但截至記者發稿，始終沒有回音。

不過，三鹿花花牛的門衛向記者透露說，據他所知，公司“剛合作那一年銷售額是8000萬元，第二年達到1.2億元，2004年實現1.4億元，2005年有1.6億元。”

而這恰恰是花花牛方面非常惱怒的，因為“且不說是否真有這么大的銷售額，有的話也是三鹿創造的，‘花花牛’品牌一直就守著鄭州本部，而品牌越地域化價值越小。”花花牛一位中層對記者說，“我們早就后悔了，這種局面必須改變。”

“早就后悔”的花花牛在改變局面上想出了三套方案，2006年11月初，于大連市召開的“2006年中國現代畜牧業高層論壇”上，花花牛在一份材料上對此做了公開發布。

這份題為“河南花花牛集團發展戰略研究”的材料，作者為“歐陽雅連、祝孔順”，前者是花花牛總經理，后者是花花牛辦公室副主任。

在提到“乳品加工”時，這份材料這樣寫道：“目前花花牛和三鹿各占50%的股權結構，嚴重阻礙了集團乳品加工業的進一步發展，必須改變目前這種不利局面。”

花花牛提出的具體方案是三個：一是對三鹿花花牛進行增資擴股，通過調整股權結構、降低三鹿股權比重，花花牛的持股總量達到控股或相對控股數量，實現*佳股權結構；二是花花牛集團獨資另外成立新的乳業公司；三是進行資本運作，在東、西、南、北四個方向選擇基礎較好的企業進行收購，形成東、西、南、北、中五個生產基地，減少對三鹿花花牛的依賴，使集團處于較有利的位置。

花花牛另立門戶

盡管花俊國對于4年合作三緘其口，但他并不諱言和三鹿的發展分歧，而到2006年，矛盾已難以調和——這也是雙方仍在合作階段，花花牛總經理就在相關大會上直言“三鹿嚴重阻礙了花花牛發展，必須改變目前這種不利局面”的原因。

讓人疑惑的是，花花牛方面提出了三套方案，**的是**種，但*終卻選擇了第二種。之前兩者可有針鋒相對的談判？對此，花俊國沒有詳述，“我們控制不了。”他說。

“新公司明年肯定投產。”花俊國特別強調“會打‘花花牛’牌子”，而目前，在安徽阜陽，“花花牛”已有了一定的知名度。

《經濟視點報》記者了解到，事實上，早在2003年11月，花花牛已在新鄭空港臺商投資區圈占了142畝土地，當年將下屬實業公司——河南亞衛動物醫藥有限公司遷入后，一直閑著大片土地。這次花花牛新成立的乳業公司即建在當時留出的空地上。

“要發展必須靠自己。”花俊國說，這幾年中國的乳業市場發展變化很快，而河南市場上，蒙牛、伊利都在加快擴張，三鹿則正和科迪集團談判，兩者很有可能合作，另外河南還有20多家上規模的乳品企業，如果花花牛被三鹿耽誤下去，后果可想而知。

“和三鹿合作的4年，是花花牛無意識中放棄了全國市場的4年。”上述花花牛那位不肯具名的中層說，“而三鹿一邊迅速占領了河南乳業市場，一邊不斷向外拓展。三鹿實現了本來應該是花花牛實現的夢想。”

《經濟視點報》了解到，對花花牛這個省直機關所屬企業，河南省委給出的“十一五”發展目標是：實現30億元的銷售額。花俊國表示，新公司投產后，他們將努力“穩扎穩打，把河南做透，再以各個擊破的方式向周邊省份的城市延伸，并加快對省內其他乳品企業的兼并聯合，爭取兩三年內實現10億元的規模。”

種種跡象表明，花花牛已決定像蒙牛、伊利、光明一樣搶占全國乳業市場，包括三鹿已占領的市場，兩者于2002年留給外界的握手言歡形象，或將成為前塵往事。