調味料是一個低關心度的產品

　　相對端上桌子上的菜肴來說，調味品總是幕后英雄，菜好吃，人們會說：“這個菜不錯”，菜不好吃，人們會說：“這個菜不好吃”，從來沒有一個人說：“調料不好吃，不新鮮”。調料沒有上臺表演的機會。但是，調料還是存在產地決定品質的說法的。

　　大家只會在吃飯的時候偶爾談論這個話題，因此是低關心度產品。天生具有被動銷售的特點。

??? 　消費者如何認定產品品質

??? 　與具體菜的原料以及制作工藝聯合發生作用，消費者很少有機會去直接接觸調料并評價調料品質。

???　 消費者吃菜*關心的是口感，這種口感其實就是一種消費習慣，比如在北方對陳醋比較認可，而在南方則鎮江的香醋聞名遠揚；而作為全國醬油的*大生產基地——廣東，其對全國的醬油的口味影響比較大。一般來說，口味是隨餐飲或者菜系的推廣而得到助力的。調味品的市場集中度*低，海天醬油的市場占有率還不足6%。在相同的條件下，調料品的包裝形象就成了影響消費者購買的重要因素。調查證明，消費者是沒有多少專業鑒別能力的，絕大多數用調料品的人感覺的只是調料品的味道而已，“有個味就成了”。對于質量，除非產品出現變質，否則不會去辨別。

??? 　以醬油為例：目前華東市場上的主流口味是紅燒醬油、草菇老抽和精制老抽，消費者形成習慣主要靠三個指標。需要說明的是，對于調料品這種特殊的產品來說，營造高品質的印象，進而形成消費習慣，不是某一個或者幾個要素決定是，是多種要素決定。但這并不是平均主義。事實上，作為不專業的消費者往往只對一到兩個特征印象比較深刻，而其他的特點只能起支撐作用。營造高品質的產品，必須突出*尖銳的一個點，這個點對于消費者比較容易辨別，其他要素與之進行匹配。新產品尤其要注意外觀，包括瓶型、瓶色、瓶標、液體顏色、香型等等，**要讓新產品從眾多產品中“跳”出來。

??? 　指標　指標內容說明

???　 顏色紅潤觀感柔和通透，有光澤

??? 　深顏色深，但要有光澤，煮菜上色

??? 　淺色度淺褐與紅之間，色感通透，晃動之間，對面景致有動感

??? 　口感鮮開蓋有濃郁的醬油的特有味道，但區域有差異，這一點特別重要（需要淡品嘗入口即浸沒的感覺，有淡淡的余味，瓶型、瓶色需要配合外觀咸口感重，聞起來沖配合滑爽細膩感強，入口纏綿，滋潤

??? 　味道香聞起來香味四溢，在終端做活動時很吸引人

??? 　消費者是怎么看待品牌的

???　 品牌不是一下子讓消費者建立這種價值認知的，真正的品牌是能夠為企業帶來溢價的。品牌不僅僅是名稱+廣告。消費者往往**靠實際消費的習慣來界定一個產品的質量，“哦，這個產品我經常買，可以的”，消費者能夠“總是”產生消費的偏好、信賴體驗暗示，消費者不會關心廠家和產地，這和對單個產品偶爾的偏好是根本不同的，習慣的力量主導產業的消費趨勢，品牌的作用無法體現。這導致這個產業無法快速放大盈利。

??? 　消費者的這種品牌的認知結構和認知模式，直接決定了在終端愿意支付的購買價格，一般是比較低的，調料在不同的終端的使用價值也會有所差異，比如在高檔酒店和低檔飯店兩者的*終溢價能力是不一樣的。因為沒有品牌區隔，所以高使用價值不能給調料商帶來高的產品溢價。反而因為是老客戶、批量定購的關系，實際銷售價格是貶值的。

??? 　消費結構與使用的理由

??? 　調料品按照三大分類標準，是有不同的消費結構的，一般低端消費者以散買為主，購買場所是一般的社區菜場小鋪；中端部分則是那些制成的具有品牌識別的產成品，一般在現代渠道；而高端則又回到原料產品的消費上面了，這里現在只有在高檔酒店里有體現，而其他方式則沒有聽說。消費結構和使用理由如下：

??? 　市場檔次使用理由包裝形式

??? 　高端市場看口味、看產地，多品種批量訂購周轉包/綜合包/子母包/禮品包

??? 　中間市場既看口味又看促銷，即時消費規格包/綜合包/子母包

??? 　低端市場先選擇價格再比口味，中長期儲備經濟包/中性包