由于協會工作的開展成為現階段的一個工作重點，筆者在本月對市場進行督查時，也和零售戶就卷煙營銷網絡協會工作和卷煙價格問題進行了溝通。?

　　從溝通的情況來看，零售戶的心理也是相當復雜的。通過筆者的分析，認為大多數零售戶還是希望卷煙零售價格可以保持穩定。但是，對于通過何種方式來保持價格的穩定，似乎零售戶本身也無法提出一個比較合理的方案。其實，作為煙草公司來說，對于卷煙零售價格也很難有一個很得力的辦法。?

　　從法律的角度來看，價格的管理并不是煙草專賣的管理范疇。同時，即使作為價格管理的行政機關，物價局也只能對涉嫌價格欺詐和惡意傾銷進行管理。而對于不以低于成本價銷售的，就無法對其進行處罰。而目前煙草零售市場中，*容易出現的就是壓價銷售，但是價格往往不會低于成本價。?

　　從一般的商品流通的角度來看，價格競爭本身就是一種十分重要的競爭手段。我們知道，在開放競爭的市場條件下，市場營銷*重要的是4P：產品—Product；價格—Price；地點—Place；促銷—Promotion。因此，銷售商的競爭也無非是在這幾個方面進行：同價則質量取勝；同質則價格取勝；在質量價格上都沒有區別的情況上，則是渠道取勝；或者是在促銷手段上的區別就卷煙零售環節的4P來看，由于卷煙是一種特殊商品，國家對卷煙實施的是專賣政策，因此，在零售環節的不同的經營者所擁有的產品資源可以說是基本一致的，而就目前的卷煙零售商戶來說，還幾乎沒有出現有能力自行進行促銷的經營戶。那么，可以說，卷煙零售經營戶的競爭手段可以說相當少的。幾乎也就只有價格這一項了。?

　　作為煙草公司，希望將卷煙零售價格穩定下來，其主要的目的是為了保證零售戶的經營利潤水平，提高客戶的滿意度。但是，可以說，這實際上是一項很難完成的任務。?

　　任何一種商品，在零售環節都很容易出現串貨、低價競爭的現象。煙草作為一種特殊商品，國家對其實施專賣管理，因此，這已經從根本上杜絕了串貨現象的發生。但是，作為行政機關，對零售價格是沒有強制的約束力的。因此，煙草主管部門希望可以找到一個外在的載體來實施對零售戶自律的監控。這種監控，其實*主要的就是對卷煙零售價格的監控。因為，是否守法經營，是煙草專賣部門的法定管理權限內的事情。而卷煙零售價格卻是一種對市場影響很大，而法律又沒有授權煙草專賣部門去管理的范疇。?

　　對于價格管理，有些地區出臺過一些地方性的法律法規，但是從實施的情況來看都不盡如人意。包括黃山，也曾經由物價部門和煙草專賣部門聯合出臺過關于零售價格的地方性法規，但是實施的效果并不理想。?

　　那么網絡營銷協會作為一種民間組織的形式出現，是否可以真正實現對卷煙零售價格的有效管理呢？筆者覺得應該是很有難度的。?
　　?
　　為什么這么說呢？?

　　**，協會的手中并沒有真正可以約束零售戶的資源。作為一個民間組織，協會雖然可以形成自己的規章等，但是由于其自身所掌握的資源相當有限，因此很難使得零售戶嚴格地遵守規章。郎溪縣煙草專賣局（公司采取的是收取一定的保證金，幅度基本是在銷售額的0.25%左右。如果發現零售戶違規經營或者以低于零售指導價的價格經營，則在保證金中罰款作為懲處。但是，采取這樣的管理辦法，就要求必須有一個長期的宣傳教育的過程。就黃山市目前的情況來看，時機還不成熟。?

　　目前，黃山市的卷煙營銷網絡協會的經費的來源有兩個：一是每年每戶收取的十元的會費，全年合計約九萬余元。二是由煙草公司撥給的費用。而如果采取郎溪縣的管理辦法，則我們按照煙草公司批發的銷售額（去年按照4億計算，實際按照指導價進行零售的銷售收入還將大于這個數字，則應該收取的費用約為100萬，大大高于目前收取的會費。按照這一比例收取保證金是很難被零售戶接受的。?

　　第二，對于零售戶的價格的管理在查實上有相當大的難度。**，每個零售戶都是獨立的經營個體，因此他們的零售價格相互是不透明的，即使有的零售戶對自己的經營活動有一個比較完整的記錄，他們也可以根據管理方的要求對記錄進行改動。希望通過經營記錄來發現違反價格管理的行為是不現實的。同時，我們雖然在市場走訪時經常聽到零售戶說自己的某個客戶在別的零售戶處以低于指導價的價格購買了卷煙，但是卻無法取得直接的證據，因此也就很難做出處罰。雖然可以通過暗訪的方式進行檢查，但是，畢竟暗訪涉及的面不會很廣，很難實現全面的管理。?

　　此外，我們在走訪中還發現有的零售戶為了應付關于零售價格的檢查，會采取卷煙按照指導價出售，但是附贈其他小商品，或者其他商品降低價格出售的辦法。這樣一方面實際實現了對消費者的讓利，又無法依據降價銷售的管理辦法對其進行處罰。?

　　第三，在目前狀況下，如果要使協會真正可以在市場管理中發揮作用，需要很大的投入。由于黃山市地處山區，零售戶的分布相對比較分散。因此，在同等的管理工作上，就必須投入更多的人力物力和時間。而作為煙草專賣部門，從法律上來說，并不具備此范圍的管理職能。如果從零售戶和消費者中，挑選一些人員來承擔這部分工作，那么，勢必要涉及到一個報酬的問題。郎溪縣目前基本上一個協會下屬的自律小組只管理三十戶左右的零售戶，而且管理機構由三人組成。而這部分費用從何而來，按照目前的會費收取的情況來看，是無法滿足要求的。而即使我們可以提高保證金的收取標準，從保證金的定義來看，如果零售戶在一定時期內沒有違規行為，應該是予以返還的。因此，顯然不能用來作為管理人員的報酬的來源。?

　　在目前的形勢下，想一步到位地將協會工作開展地如何成功或者想通過協會實現對卷煙零售價格的有效的控制，應該說是不現實的。那么，在目前就卷煙營銷網絡協會應該開展那些方面的工作呢？可以在以下幾個方面入手：?

　　1、對零售戶進行廣泛的調研，了解他們對于價格管理和協會工作的要求。卷煙營銷網絡協會是一種民間組織，那么**他就必須有一定的群眾基礎。如果營銷網絡協會在成立之初都沒有得到零售戶的擁護，那么在成立之后的工作也就很難開展。因此，必須進行更大范圍的調研，力求使網絡協會可以代表*大范圍零售戶的利益。2、在卷煙營銷網絡協會的組織結構上，還是應該由煙草專賣部門牽頭。雖然卷煙營銷網絡協會是一個外部的民間組織。但是就目前黃山地區零售戶的情況來看，還缺乏自覺、自律的能力。因此，可以比照“消費者協會”的組織辦法。“消費者協會”同樣也是一個民間組織，但是目前基本都是由工商局出面牽頭組織開展工作。從其工作開展的情況來看，應該說效果還是不錯的，可以說是代表了大多數消費者的利益。我們是否也可以借鑒他們的做法呢？但是在操作流程上，還是應該將煙草專賣部門和卷煙營銷網絡協會加以區分，卷煙營銷網絡協會只擁有處罰建議權。真正的處罰由煙草專賣部門來實施。有的處罰措施還可以由煙草專賣部門提請煙草公司對違規零售戶進行貨源供應等方面的處罰。協會擁有了處罰建議權之后，就可以有效地約束零售戶守法經營。而與其收取保證金，還不如這樣更加有效一些。3、對于價格管理，在零售指導價格的指定上要更加科學化。必須**保證零售戶的利潤，但是也要有一個上下浮動的空間。煙草企業制定零售指導價，*重要的一個出發點就是保證零售戶的贏利水平。從法律的角度來看，只要零售商是以低于成本價進行銷售，就可以定義為惡意傾銷，可以由物價部門加以查處。那么，我們是不是和物價部門協調，在進行成本核算的時候將考慮的因素更寬泛一點。例如，卷煙的零售成本可以將店鋪的租金、人力成本都考慮在內，這樣，就可以更加真實地反映卷煙零售的成本，使一些降價銷售的零售戶在經營時有所顧忌。4、任何工作的開展都是一個循序漸進的過程。指望協會工作一開展就可以起到立竿見影的效果是不切合實際的。郎溪縣可以做到今天這么成功，也是經過了多年的努力的。據悉，其他很多地區的協會工作多年來名存實亡，要想一下達到他們的高度，也是比較困難的，只有通過工作的開展，結合實際不斷進行改進和提高，使協會的運行更加符合本地的實際情況，有效實現零售戶的自律、自治。協會工作在前幾年也積累了一些經驗，同時我們也有一批干部從事過協會工作，這些都是我們寶貴的財富。我們可以充分地加以利用，推動協會工作包括價格管理工作的全面進步。