全國食品企業*受矚目的、*大型的招商盛會——２００５秋季全國糖酒商品交易會已結束。和以往幾屆一樣，大企業和**品牌仍然是糖酒會上**的主角，而大多數懷抱美好夢想的中小食品企業*終還是很受傷，只能兩手空空地離去。


畢竟，招商的背后是營銷，招商的成敗絕不是單純的一個動作、一個環節、一個會議所決定的，它是一個系統性的工程，體現著企業的整體營銷水平。在與眾多參會企業的交流中，我們發現企業如果能夠有效地運用以下策略，招商就會取得事半功倍的效果。

策略一：擺脫簡單跟隨重視產品創新

很多中小食品企業*初往往是依靠模仿知名企業和**品牌的產品起家，以“跟隨”策略奠定其發展基礎，大多采取簡單的品類跟進、包裝模仿，在營銷手段上卻非常滯后和匱乏。這樣勢必直接導致產品陷入“你有他也有”的低質低價的尷尬境遇。

現在，新的市場發展階段已經不再給這種沒有創新的跟隨策略以成長空間。曾經在國內頗有影響力的“金絲猴”品牌，在跟隨其他企業推出巧克力等系列產品后，就一直是市場反應平平；安徽綠波浪是靠做造型兒童糖果發展起來的；北京綠得是靠做無糖糖果聞名；福建的雅客Ｖ９更是通過品類的創新實現了一夜成名的神話！可以說能發展壯大的企業都是在產品的特色和品質上下了狠工夫的，盡管這已經不是一個新鮮的話題。

中小企業既無資金又無網絡優勢，初期必須借助經銷商的力量發展，所以更加要在產品的“新奇特”上下苦工夫，讓那些精明的經銷商一看就兩眼發亮，現在終端、經銷商的賬算得很清楚，他知道你這產品在他那兒能賺多少錢，所以總能把企業“榨”得很干凈。如果產品很特殊，不是大路貨，沒有參考價格和直接競爭對手，那么商家和經銷商就不好在企業身上榨油了，企業就能*大限度保住利潤，讓企業能有機會發展壯大起來。

策略二：學會做減法確立自己的核心產品優勢

食品行業的特點是品種多，更新快。很多食品企業規模雖小，產品卻是大而全的，品牌和系列產品眾多，連老板都不知道自己到底擅長做什么。許多食品企業老板每年忙來忙去抓產品，*后卻發現沒有什么可以沉淀下來。

企業如果采取集中經營、發揮規模優勢的戰略，活得就很滋潤，比如北京京源的馬大姐就主攻酥糖和巧克力等品種，而傻牛則集中在奶糖上，晶晶則是在薄荷糖上占有優勢，九九王專門做膠基糖，這些企業反而更得經銷商和市場的追捧，擁有非常穩定的渠道。

策略三：完成從明星產品到明星品牌的跨越

隨著批發市場的沒落，食品企業必須重視終端零售網絡的建設。做終端與做批發相比，*大的變化就是產品直接面對消費者，如果沒有一個整體的品牌形象的展示和傳播，那么在零售終端的投入只會是一個高投入低產出的結果。從這一點上來說，光有明星產品是肯定不行的，必須要打造屬于自己的品牌，才能不斷贏得渠道經銷商的支持。而品牌是一個從產品到服務，從廣告到終端，從渠道到促銷，從實物到文化內容的綜合體系，缺乏其中的任何一環都不會取得良好的效果，企業必須借此完成自己的營銷升級。

福建達利食品是以“達利蛋黃派”起家的，在產品打開局面之后，企業并沒有終止自己的步伐，而是相繼推出餅干、薯片、雪餅等產品，成功打造了“福建達利”的江湖地位。每年的招商會，都是經銷商紛紛飛赴廈門，為企業捧場，其成功足跡值得后來者借鑒。

策略四：先求區域生存再謀全國發展

食品企業的全國招商，是對建立全國市場網絡的熱望，并希望借此完成自己的發展目標。但事實上，并不是所有的企業都適合經營全國市場，根據自己的資源和生存環境特點，在區域市場上完成銷量和利潤的雙重積累，反而是實現可持續發展的現實之路。

*典型的就是白酒市場。比如“泰山生力源集團”以“泰山特曲”根植于廣東深圳、浙江等區域市場、“皖酒王”暢銷廣東市場５年、“諸葛亮”發源并牢固穩健廣東市場、“習酒”成長為“貴州濃香白酒**品牌”、“豐谷”定局川西市場——這些都不同程度地闡述一個道理：合理完成消費者群體分化下的市場細分，已經成為白酒市場發展的主要特征之一。

策略五：調整心態以誠相待共成長

在多次招商實踐操作中，我們常常受困于企業的“招商面具”。為了招商成功，取得經銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”，很多企業常常給經銷商開列無數項經銷支持和優惠待遇，遠遠超出了企業自身實力的范圍。結果，企業和經銷商往往一開始合作的時候，都滿意，但合作一段時間后，當企業實力被經銷商識破、經銷商發現企業的承諾不能兌現之后，合作就逐漸進入“冷戰期”，企業也因此陷入備受譴責的尷尬境地，所以企業*終還得面臨經銷商開出的要求進行彌補工作，甚至雙方會鬧個形同陌路，不歡而散的結局。

要想招商不受“傷”，首要的是企業自身的堅強與自信。食品企業轉型的春天已經來臨，在新的游戲規則發生改變的今天，中小食品企業的招商必須完成從單純的招商活動向系統性的招商營銷進化，食品企業只有真正提高自身的營銷水平才能成長為全國性企業、全國性品牌。對絕大多數食品企業來說，實力小不足懼，只要意識**一點、行動快人一步，就勢必能在行業的陣痛中破繭而出。