海外疫情肆虐，中國紡織服裝外貿企業面臨著****的考驗，在手訂單無法交貨或者被取消，新訂單降幅明顯，庫存積壓嚴重，客戶回款困難，營收劇降導致部分外貿企業無資金給工人發薪水，留不住人，中國外貿遭遇“至暗時刻”！

危急之下，大批外貿工廠開啟了轉戰國內市場的自救之路，但是大家如果都將銷售轉向內貿，將給內貿市場增加壓力。

國內紡織服裝市場需求總量有限，一下子涌進這么多外貿產品， 很難在短時間內消化，將出現供大于求的現象。

*終市場競爭白熱化，可能會燃起價格戰，這更會加劇這塊市場的競爭。“供應嚴重大于需求”的買方市場即將形成，紡織服裝企業可能將面臨一種訂單“吃不飽”，并且各種壓價、貨款難要的局面。

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出口受挫，不得不對內開拓市場

據商務部*新統計，1-5月，受疫情影響，我國進出口總額11.54萬億元人民幣，下降4.9%。其中，出口6.2萬億元，下降4.7%；進口5.34萬億元，下降5.2%。勞動密集型產品受境外疫情影響較大，服裝、箱包、鞋、玩具、家具等產品出口合計下降20.3%。江蘇、浙江、廣東一帶作為外貿出口的重要地區，大多數企業面臨著商品積壓、生產叫停的難題。

為應對疫情對我國外貿發展造成的沖擊，國務院出臺一系列穩外貿政策措施，包括支持出口轉內銷，幫助企業搶市場抓訂單，努力將疫情對外貿影響降到*低。

此前主要給Zara、CK、Polo、GAP等國際服裝公司代工針織衫的東莞普萊雅紡織有限公司，疫情期間，做完的訂單就只能放在倉庫，其他沒在做的訂單已經全部取消了。“由于海外訂單的減少，工廠70%到80%的工人都已經放假了。如果沒有內貿訂單，工廠很可能撐不到現在的。”

出口的受挫使得外貿企業不得不對內開拓市場，尋找銷售出路。

電商為轉向國內市場的外貿型企業提供眾多便利條件。4月23日，中國*大內貿批發平臺阿里巴巴152 0173 3840宣布，上線數字化“外貿專區”，對外貿企業拓展國內市場展開新一輪扶持，計劃年內幫助50萬外貿企業實現2000億內貿線上批發交易。

對轉型的外貿工廠而言，*大的難題在于，他們要開始做營銷渠道、開店，獲取并分析買家的數據，但其原有的能力主要是停留在生產能力上。此外，在大量外貿企業轉戰內貿過程中，“供應嚴重大于需求”的買方市場必將形成，如何與內貿公司搶占市場蛋糕也成為另他們頭疼的難題。

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內貿是長期趨勢嗎？

不管是疫情下的迫不得已，還是政府支持下的順勢而為，行業內很多人對轉型做內貿躍躍欲試。

但做內貿是否可行？紡織人轉型做內銷主要遇到如下問題：

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訂單碎片化—卡脖子

外貿企業接訂單量大，所有生產線生產的都是同一款產品，生產線較易安排。

而做內銷的特點是訂單碎片化，多花色等，這時就需要及時地調整生產線，既不能讓生產線打架，也不能空置。

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游戲規則不同—卡脖子

內銷市場的“游戲規則”與外貿有很大不同。“在傳統外貿中，企業只要按照合同履行，就可以順利進行。而內貿就要復雜得多，包括產品線規劃、渠道開發、品牌打造、銷售團隊建設等，而且，企業做內貿還要承擔庫存風險。

另外，外貿市場收款一般不會有“賒賬”現象，而在內貿市場。“賒銷”盛行，回款時間缺少合同約束，即使有合同，礙于世故人情也很難落實到實處，大多也是以口頭約定為主。訂單常常是月結、三月結、半年結，甚至是年結。而且，如果遇人不淑，還會碰到很多“老賴”企業，拖欠貨款，讓你心急如麻。

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品牌營銷不同—卡脖子

外貿主要是做代工廠，做來料加工，對品牌不是很敏感，但是做內貿則不同，轉型做內貿，**需要打響品牌，而建設品牌不是一朝一夕的簡單事情，作為從零開始的外貿企業，需要投入很多成本和精力來擴大品牌影響力，我們可以想象，當外貿企業從原來的沒有品牌到建立品牌，毫無基礎可言，面對的原有內貿企業又是多年深耕國內打出品牌的強勢競爭對手，市場就是那么大，中國商場重視熟人社會，口碑相傳，一個新的外貿企業如何能夠在強手如林的內貿市場中脫穎而出呢？不得不打上一個大大的問號！

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審美不同—卡脖子

國內市場和國外市場審美喜好有著較大差異，例如鏤空蕾絲上衣，歐美消費者很喜歡，但是在國內就不好找買家。

例如在歐洲很受歡迎的地毯，在國內可能就表現一般。

還有尺碼的問題，例如生產鞋子，出口一般都是歐碼，如果轉型國內市場，勢必要換一套模具，成本不低。

外貿轉內貿有風險、有挑戰，外貿企業要評估國內市場需求，研究產品定位，客觀評估自身優勢，提前規劃好產品路線和渠道，做出的決策才能更加穩妥，畢竟現在“活下去”才是企業的首要目標。

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渠道不同—卡脖子

外貿企業原本只要按照圖紙生產即可，而做內貿則需要具有產品研發能力，能夠適應國內客戶對靈活供貨的要求，同時需要線上線下營銷齊發力。

企業需要通過快速迭代產品來探索市場趨勢，抓住消費者喜好，研發新產品。

內銷渠道線下紡織展會包括中國紗線網主辦的新型纖維、紗線面對面洽談會，線上包括紡織大市場等移動端小程序，某寶、某多多等電商平臺，不僅做得了產品，還要會直播帶貨，玩轉圖文視頻宣傳，將品牌影響力深入人心。

△第29屆中國新型纖維、紗線面對面洽談會

如果沒有經驗，流量一時上不去，還非常容易踩坑。中國紗線網紡織大市場小程序為企業設置了線上直播平臺，歡迎有興趣轉內銷的企業入駐，以圖文、視頻的方式幫助企業樹立品牌形象，打開國內市場。

掃碼進入“品牌館”?

當前，內貿可能是接下來企業市場方向轉變的方向，探索內銷市場，無論對于企業生產經營，還是市場開拓，都是非常有意義的舉措。

長遠來說，外貿轉內貿只是當下的權宜之計，并不是長遠之計。但是企業轉危為安，走出困境，光靠內貿是無法實現的。

外貿轉內貿，是眾聲喧囂的時刻，而走出來，或許一切還是老樣子。紡織服裝業在洗牌之后，只會比以往更殘酷。

內貿市場潛力巨大，尤其今年將成為企業轉型升級的重點方向——不管是利用這個渠道去傳播品牌還是銷售產品，如何提供優質的、附加值高、適銷對路的產品，仍然是*核心的部分。

企業*終拼的，還是以客戶為中心的產品開發綜合實力。

部分參考資料：

《外貿工廠轉內貿 這條路行得通嗎》 ，張凡， 中國品牌雜志；

《商務部：1至5月我國進出口總額下降4.9%》；

《外貿自救轉內貿？難啊！5大痛點要突破》，沒發娛樂廳；

《紡織外貿市場不樂觀，轉內貿壓力重重》，紡織服裝行業那些事兒。

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