總結(jié)下來就是——用乞討方式乞求客戶，用豐厚利潤誘導(dǎo)客戶，用充分的數(shù)據(jù)說服客戶，用個(gè)人感情感動(dòng)客戶，用銷售壓力壓制客戶等手段來搞定回款。

　　1、調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心

　　催欠難，這是公認(rèn)不爭的事實(shí)。因?yàn)殡y，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。要想不當(dāng)孫子，見到欠款戶**句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。

　　如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說服財(cái)務(wù)部喲!”

　　“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準(zhǔn)，真沒少費(fèi)口舌!”

　 　尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，目的不是求他買東西，而是他該付貨款了，且是專程前來。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思 想。有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作，還是加緊催收才是上策。

　　2、做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估

　　按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。對(duì)不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

　　3、文催、武催兩手準(zhǔn)備

　 　依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是 “文”收的準(zhǔn)備。“武”收如拉貨、打官司，或以他*惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是 “文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。

　　4、做好產(chǎn)品進(jìn)貨記錄

　　做好產(chǎn)品進(jìn)貨記錄，并讓對(duì)方簽字，以免日后有爭議。明確在哪**客戶訂了哪些紙箱，合計(jì)多少錢;每一筆款子按約定又該何時(shí)回籠。

　　5、下午3:30時(shí)打催款電話*好

　 　對(duì)于還欠干脆的客戶，在約定的時(shí)間必須前去，且盡量將上門的時(shí)間提早，否則客戶有時(shí)會(huì)反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的 事。”如果對(duì)方老說沒錢，你就要想法安插內(nèi)線，在探知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。

　　什么時(shí) 候給客戶打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒*佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話*好，因他們上午一般忙著做生意，下午是 他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:45時(shí)到下午2:00時(shí)。

　　6、不能在拿到錢之前談生意

　　這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成**的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。

　　7、時(shí)刻關(guān)注一切異常情況

　　如客戶打算不干了，欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營轉(zhuǎn)向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。

　　8、及時(shí)掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息

　　如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時(shí)間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到客戶那里去，留心各客戶還款的時(shí)間，或是第三方給客戶回款的時(shí)間，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息。

　　9、因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙施壓

　　假如對(duì)方對(duì)產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如給他做一條規(guī)定，非得是無欠款的客戶才能繼續(xù)合作，或推出某個(gè)促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的客戶才給其實(shí)施。

　　10、強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”

　　這樣做可以穩(wěn)住客戶，保持銷量。等客戶銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。

　　11、打銀行的牌，對(duì)經(jīng)銷商收取欠款利息

　　事先發(fā)有效書面通知，聲稱銀行對(duì)公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將處罰公司。因此公司要求欠款戶必須在某期限還欠，否則只好被迫對(duì)其加收利息。

　　12、歸納整理帳目，做到胸有成竹

　　如果營銷人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數(shù)后還得與客戶對(duì)清帳，留下其簽字依據(jù)，讓其今后收欠款時(shí)沒有爭議。

　　13、假如你這天非常走運(yùn)

　　在一個(gè)還欠款本不積*的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時(shí)，你要趕緊提起包離開，以免他覺得心疼后悔，或者覺得對(duì)你有恩而向你要好處。

　　14、在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)

　 　在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款， 與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。