又一個棉花年度結束了，鄭棉CF152 0173 3840合約從2018年9月17日開盤的17670元/噸跌至2019年8月29日的11980元/噸，累計下跌5690元/噸，跌幅32.2%。2019年5-8月短短4個月時間收出5個跌停板，許多企業承受了巨大的損失，這個棉花年度對棉花行業的經營者而言，又是一個難忘、難捱的年度，棉花經營企業面臨著一次次洗牌。新的年度開始了，市場所面臨的形勢更加錯綜復雜，新年度該如何做才能控制風險，做到辛苦一年有所收益，這是每個棉花企業所關心和思考的問題。

認清形勢。不同的市場走勢，需要企業采取不同的經營應對策略，2018/19年度市場主流判斷是隨著中國儲備棉庫存減少，國內800萬噸左右的消費與600萬噸左右的產量相比，存在200萬噸剛性缺口，供需會逐步趨緊，棉花價格逐步走高，但讓人意外的是不斷升級的中美貿易戰讓棉價一路下跌，結果是全程套保點價銷售的賺了基本利潤，沒有套保固定價銷售的由于報價一直高于點價資源，銷售緩慢、虧損嚴重。那么新年度的基本判斷是什么呢？基本面是：產量相對穩定，消費明顯減少，收購價格處在較低水平，工業庫存處于很低水平，國儲處于較低水平，中美貿易戰有緩和跡象，根據這些因素分析，消費整體有改善預期，棉價走勢是短期有波動，長期向上概率大，整體應是震蕩走高。

看清自己。國內棉花經營企業大大小小有近2000家，分布在全國的主要產區和銷區，從經營范圍上又可分為收購加工企業和貿易企業。不同的企業所具有的資金、人才、客戶資源、地理位置等經營要素差異很大，在競爭激烈的市場中，各自有優勢、有短板，需要揚長避短，制定適合自身的盈利模式、經營策略才能有效規避風險實現盈利，跟風、模仿風險很大。

棉花市場的新趨勢。過去的2018年度，棉花市場呈現兩大趨勢，一是點價銷售模式成為主流，傳統固定價模式退居二線；二是交易平臺受歡迎，銷售員作用被弱化。在下跌行情中，點價銷售模式緊跟期貨價格，其成交價格一直低于固定價資源，成交量大，由于賣方在期貨上進行了套保，不管多低的價格銷售都能取得一定的綜合收益，固定價銷售的貿易商則不同，銷售價格越低，虧損越多。在棉價一路下跌的市場中點價銷售模式被越來越多的貿易商采用。交易平臺上集中了多個貿易商的大量資源，質量、價格公開透明，方便買家比質、比價選貨，受到買家歡迎，大量買家的訪問讓賣家的資源與銷售機會被更多的買家了解，增加成交概率，但由于貨源多、價格公開，給買方提供更多的選擇，對賣方的報價壓力較大。另外，平臺的介入，也讓買賣雙方的交易風險有所下降。目前流量較大的交易平臺有7-8家，隨著時間的推移，會逐步集中到2-3家。

銷售策略的選擇：

報價模式。點價適合下跌行情，固定價適合上漲行情，點價+固定價，適合震蕩行情。

銷售渠道。銷售員銷售，適合相對固定客戶；平臺銷售，適合不確定客戶。貨量大，銷售員少，價格有競爭力。

銷售進度。即時銷售，適合小資金貿易企業，快進快出。分階段按時序進度銷售，通過調整價格保證銷售數量進度，在一個階段內價格高低點都有銷售，適合貨源多、有固定客戶的企業，既可保證銷售進度賣出“平均價”，又能穩定客戶供應，實現雙贏。賭市場、設定銷售價格、集中銷售適合于大幅波動或上漲行情，不適合單邊下跌行情，這種模式存在較大風險，要預設好止盈、止損價并嚴格執行，可有效防控風險，因為是階段性銷售，不能連續性供貨，不適合于供應長期紗廠客戶。