O2O模式為傳統服裝品牌拓展新渠道、融合線上線下環節、扭轉線下銷售低迷帶來機會。傳統企業的品牌優勢、供應鏈優勢也為O2O發展提供了條件。企業推進O2O模式發展，需要認清O2O本質，重構造信息流和物流系統，優化利益分配模式。

　　目前傳統服裝企業O2O模式正處于探索階段，轉型需要較大的資本投入，轉型效果存在一定程度上的不確定性。

服裝網購占比居首

　　電商創造了一個新的時代。隨著網絡購物爆炸式增長，這一新渠道對于服裝品類而言已舉足輕重。

　　艾瑞咨詢數據顯示，2013年中國電子商務交易額達到9.9萬億元，同比增長21%。得益于購物網站的成熟與人們購物習慣的改變，我國網絡購物 市場經歷了爆炸式增長。2007-2011年網絡購物市場交易額增速分別高達117%、128%、105%、75%、70%。根據中國電子商務中心提供的 數據，2013年服裝網購總規模將達到4290億元左右；網購服裝銷售額占服裝總銷售額的比例從2008年的1.8%提高到2012年的20.4%。在政 策利好推動下，預計電商市場和網絡購物市場仍將繼續保持較平穩增長趨勢。

　　事實上，通過網絡渠道購買服裝已經成為人們的消費習慣。

　　艾瑞咨詢數據顯示，2012年我國網絡購物規模達到1.3萬億元，其中網購服裝市場交易規模達到3152 0173 3840億元，占比25%位居**位。從 2008年至2012年，網購服裝的規模從180.7億元增加到3152 0173 3840億元，五年間增速分別為165%、119%、93%、57%。網購服裝銷售額占服 裝總銷售額的比例也從2008年的1.8%提高到2012年的14.3%。

　　價格低廉是消費者選擇網購服裝的重要原因。同時，由于服裝便于運輸且產品差異化較大，電商長尾效應使得選擇豐富，消費者為此樂于網購服裝。

　　同時，隨著網民數目逐步攀升，網絡購物的滲透率也逐步提升。2013年，我國網絡購物交易額占社會消費品零售總額的7.8%。隨著網絡安全系數和法律體系的逐步完善，預計網購滲透率將進一步上升。

　　政策方面，商務部于2013年11月發布《促進電子商務應用的實施意見》，推出十大措施促進電商發展。同時，商務部積*推進制定《電子商務 法》，通過對電子商務加強立法與法律監管，有效維護電子商務市場和網絡購物市場的健康運行，也有利于吸引更多的消費者，促進行業的擴容。

上市公司紛紛“觸網”

　　由于服裝產業供應鏈長、非標準化細節多、時尚變幻快、規模效應明顯，經過多年積累的線下品牌商在這些方面優勢顯著。未來電商的競爭將會是線下品牌全渠道發展的競爭而非純線上品牌之間的競爭，傳統品牌服飾公司*終線上與線下銷售比例將會逼近50%。

　　傳統服裝品牌進軍線上具有諸多優勢，包括品牌知名度、庫存管理、售后服務、價格優勢、供應鏈管理以及雄厚的線下實體店和資金支持。雖然也面臨諸 如電商意識、價格戰爭、加盟商渠道利益等影響，整體而言，傳統線下品牌已全面轉變對待網購的態度，加大了對電商人力和物力的投入。從上市公司公告的電商業 務來看，富安娜、羅萊家紡、探路者、森馬、美邦等公司紛紛“觸網”，線上銷售的高增長率也給公司帶來新增長點。

　　2013年“雙十一”是傳統線下品牌集體戰役告捷的一年，鞋服板塊除了女裝之外，銷售金額前十名幾乎全部被線下品牌攻占。線上的*終競爭將會是 線下實體品牌的競爭。中國的品牌服裝企業大多依靠加盟快速跑馬圈地發展，進入線上競爭階段，線下龐大松散的加盟體系成為障礙，加盟商認為線上銷售的增長是 建立在搶奪線下份額基礎上的，因此強烈反對。而O2O可把線上客戶引流回線下，使得線上線下能夠相互融合促進，未來品牌商和加盟商共同打造O2O閉環是必 然趨勢。

　　根據艾瑞咨詢公司市場調查，我國服裝網購市場中C2C占比由2011年的79.9%下降到2012年的61.2%左右。由于線下有實力的傳統品牌紛紛拓展線上業務，B2C市場從21.1%提高到38.8%。服裝電商由C2C市場向B2C轉移明顯。

多舉措搶占線上蛋糕

　　積*探索服裝O2O模式，發揮線下品牌供應鏈優勢可實現線上線下融合與相互帶動，但協調線上線下利益是電商高速發展過程中不可避免要遇到的問題。同時，O2O模式推進將倒逼加盟商類直營化管理，品牌商利用線上資源為線下加盟商服務，可解決沖突實現共贏。

　　服裝公司*初轉戰線上是由于消費不景氣導致庫存大量積壓，通過線上較高的折扣清理積壓庫存。但該模式對線下加盟商的利益造成直接沖擊。羅萊家紡早期推動線上LOVO品牌，轉而推動羅萊主品牌，遭到加盟商抵制；眾多運動鞋服公司也因為線上折扣過高遭到加盟商抵制。

　　為避免不同渠道之間的沖突，部分上市公司采取產品區隔模式。同一品牌下提供“網絡**款”，盡量避免同品牌同款不同價的情況。這也是目前大部分服裝公司的主要運作方式。例如，富安娜就在網上銷售與線下不同的貨品。

　　不過，“品牌區隔”才是*終出路。品牌商需要打造不同的品牌讓消費者在認知上形成差異，覆蓋不同的目標消費者。

　　部分上市公司已開始探索獨立線上品牌運營，包括羅萊的lovo、探路者的阿肯諾、富安娜的圣之花。森馬服飾、七匹狼等公司也在著手做線上獨立品 牌。但從目前銷量來看，品牌區隔難度遠大于產品區隔，僅羅萊家紡2013年以LOVO為主打品牌，以銷售額1.55億元位列家紡類**（部分原因還受益于 LOVO接近羅萊的發音），阿肯諾、圣之花的銷售額相對較小。

　　目前線上獨立品牌運作仍處于探索階段，規模較小，但不失為解決線上線下公司與加盟商利益沖突的好出路。

　　移動終端的發展給移動購物帶來商機。移動終端收集消費者碎片時間，將購物場景擴展到無限大，未來服裝公司移動端的表現值得期待。同時移動終端使得O2O變為現實，在線上線下融合的背景下，搶先攻占移動終端顯得更加具有意義。

　　移動支付迅猛發展使得O2O閉環得以形成。根據艾瑞咨詢發布的數據，2013年中國第三方移動支付市場交易規模達12197.4億元，同比增速 707.0%。在移動支付迅猛發展的帶動下，2013年中國移動購物市場交易規模達1676.4億元，同比增長165.4%。移動網購市場將繼續保持高速 增長。

　　目前市場上網易和電信聯合推出的“易信”、阿里巴巴旗下的“來往”等紛紛亮出“免費流量”的方式吸引用戶。七匹狼、美邦、搜于特都服裝公司也在積*入駐微信商城等移動購物平臺。

　　移動終端購物是新的潮流，不僅為電商企業也為線下服裝品牌發展電商提供新的思路和渠道。移動終端所帶來的消費者流量和線上體驗，以及其獨特的對 消費者生活購物模式的改變都為服裝品牌帶來新的增長點。服裝品牌入駐微信商城等移動終端，效果不僅在于搶占移動購物市場，也為服裝企業搭建O2O平臺收集 客戶訂單數據鋪平了道路。

發展仍面臨諸多困境

　　傳統服裝品牌布局O2O仍面臨諸多困境。目前國內傳統服裝品牌終端有眾多加盟商，龐大的利益體系難以統一。O2O涉及到整個企業供銷體系重構，利益磨合也尚須時間，線上價格混亂、對實體店的沖擊將會阻礙行業發展。

　　隨著電商行業的發展，網購品牌的客戶群體也在改變。購物者平均年齡上升，網購人群平均消費能力提高，更加關注服裝的質量與品牌。品牌質量已經成 為網絡消費者選購服裝的首要考慮因素。消費者購買力和對品牌質量關注度提升給傳統服裝品牌上線提供了更多市場，也為線上線下同款同價提供了條件。低價淘品 牌的市場將會逐漸縮小，結合線上商店成本的提升，線上線下經營成本趨同、價格趨同趨勢將會更加明顯，這不僅是傳統線下品牌走出去庫存模式、解決多方利益沖 突擁抱電商的重要途徑，也是線上線下融合、傳統品牌打通閉合購物環的重要條件。

　　此外，企業信息系統需重構。當前大部分服裝公司線下店ERP與電商ERP獨立存在，O2O布局則需要打通線上線下，將線上、線下和手機端信息 流、資金流、貨品打通。同時商品數字化也需要相當的成本投入。國內傳統服裝品牌要想真正實現O2O模式，需要技術支持和結構調整，預計短時間內O2O模式 難以對業績造成重大影響，實際收到效果要等到2014年底。

　　盡管傳統服裝品牌布局O2O面臨諸多挑戰，但相比線上品牌仍具有多方優勢。服裝行業與餐飲婚慶等行業類似，客戶注重產品的體驗。因此，發展服裝 行業O2O，一是要有足夠的消費者接觸點。傳統服裝品牌擁有多家線下店鋪，便于消費者隨時隨地獲取商品信息。而線上品牌線下開店成本過高且慢，線下品牌上 線開設網店接入口則迅捷得多，這是線下品牌發展O2O模式的基礎優勢；二是要有足夠成熟的供應鏈管理體系，包括庫存管理、物流管理、員工管理以及信息系統 管理，保證消費者**的購物體驗。這些方面傳統線下品牌都更成熟。