250家店，年銷售業績破六億

可能很多人都不大了解希色品牌的歷史。這是個成立于2006年的品牌，目標消費群體主要定位在25~40歲的時尚白領。從風格看，希色具有設計師品牌的特征，產品有獨立的調性與氣質，但從品牌運營看，希色更像是一個大眾化特征明顯的商業品牌。

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目前，希色在全國有300多家門店，其中直營店在80家左右。2014年，直營渠道的銷售增長超過120%，加盟也有75%以上的增長。張正玉告訴記者，從2015年上半年的業績看，品牌同期增幅已經超過去年，算是國內女裝品牌逆勢增長的典型。

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在終端開拓方面，希色品牌在北上廣等一線城市以及杭州、武漢這樣的重點省會城市會考慮A類商場，主要以直營店為主。張正玉解釋說：“一方面，考慮到這些渠道讓加盟商去做的成本太高；另一方面，品牌直營也是為了在當地市場樹立可供借鑒的范本，讓加盟客戶樹立信心。”

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例如，在北京市場，希色分別在西單的君太、宣武門的SOGO、公主墳翠微等百貨商場開了6家直營店。“北京市場成功后，我們逐步打開了華北市場，目前在天津、石家莊、秦皇島、承德、張家口、衡水、保定等地都開了希色的加盟店。”張正玉說。

逆市增長有妙招

在談到希色逆市增長的原因時，張正玉認為，主要因為希色的產品性價比高，滿足了消費群體的需求。另一方面，希色和百貨商場、購物中心的合作也非常融洽。“在商場轉型背景下，希色品牌在商場體系內形成了良性循環。”

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從銷售策略看，希色的產品在顧客中的認可度很高，因而帶動了較高的產品連帶銷售率。張正玉表示，一般情況下，一個顧客進店會買走三到四件衣服，一次性買10件產品的情況也是很常見的。之所以會有這種情況，是因為現在的消費者變得越來越專業，在產品風格和面料選擇方面，形成了非常專業的判斷。

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和很多高端品牌類似，希色從來都不大幅度打折促銷，商場的活動也很少參加。張正玉說：“這么做是為了讓顧客感覺，買的產品是保值的。”希色回饋老顧客的方式是采取積分返利，以返券抵扣現金的方式讓顧客能在希色的門店循環使用。

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如何做到精準地把握市場？

希色的定位使其產品具有了很強的“包容性”，在終端市場，它的實際消費人群比年齡定位人群要寬泛許多。希色能夠精準把握市場的原因主要有三個方面：

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**，適應現代女性衣著需求，人們的心理年齡低于生理年齡，希色的產品實際購買人群擴展到了25~45歲之間。

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其次，消費者除了喜歡穿出時尚感外，還喜歡穿得輕松、舒適，希色滿足了消費者的這種需求，在面料上，棉麻絲類的天然材質面料使用較多，廓形也以寬松舒適為主。

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第三，希色的產品價位優勢明顯。希色的加價倍率處在行業的中下游水平，讓利消費者。

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在中央反腐的背景下，部分高端女裝品牌的業績下滑明顯，但張正玉認為，高端女裝的消費并沒有消失，消費者希望找到替代品牌，所以，希色在價格沒有大幅提升的前提下，以高端的品質滿足了這部分需求。

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據了解，在終端市場，希色的夏季連衣裙、麻類面料產品的價格區間大多數在1500~1600元左右，真絲類產品大約在1900~2000元左右。從產品定價倍率看，希色在業內算是偏低的。

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調整新品上市周期，搶占市場先機

*近這段時間，希色的秋裝已經陸續上市。記者走訪了希色在北京的幾家直營店，發現作為過渡款式的早秋系列受到了較高的關注。

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張正玉介紹，不管每年農歷新年是早是晚，希色上四季新品的時間節點都是卡死的，且每季上新點都會超前。如春裝在圣誕節開始鋪貨，直到農歷新年前，希色的春裝會全部上完。

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希色每年要開四次訂貨會，其中春季的款式*少，但也有260款，夏季*多達到了300多款，秋冬都是280款。從款式數量和訂貨會的頻次看，希色已經在國內女裝品牌中做到了同行**的水準。

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張正玉說：“能做這么多款，很多人不相信，認為我們和設計工作室合作買款，但其實從來沒這么做過。希色能在設計方面**主要有兩大原因：一是，希色的設計團隊穩定；二是，希色的供應鏈和公司內部團隊穩定。”

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張正玉還透露，希色的老板白寶森很喜歡設計，在產品研發過程中，不僅會把握風格，還會親自畫圖參與設計，希色的設計團隊還有一個關鍵人物——設計總監林月愉，這些都是希色的產品能夠保持穩定的原因。

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這種專注的精神，貫穿著希色十年經營的方方面面，使希色以穩定發展的態勢，成為了本土女裝行業內持續增長的典型。