紹興市場納入在線監測的定形機就有1700多臺，按每年更新10%來算，每年也有170多臺的增量。”*近幾年，遠信每年都銷售100多臺定形機，且一直保持著強勁勢頭，可謂當之無愧的“單品之王”。
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▲視頻：遠信印染電視報道
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陳少軍
浙江遠信印染機械總經理
“我做銷售出身，當初辦廠的時候連一個螺帽都沒有……”回憶自己白手起家的創業史，陳少軍頗為感慨，創業如同穿鞋，磨腳的時候只有自己知道。
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在印染機械行業，遠信堪稱一匹“黑馬”，短短幾年間如火箭升空般崛起，成為定形機領域繞不過去的一個話題——“遠信模式”到底有何奧妙？遠信掌舵者又是如何謀篇布局？
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客戶翻單才是王道
“光說沒用，要看實戰。產品好不好，就看你有沒有翻單。”
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“我們今年比較忙，從過年到現在一直沒停過，每個月都賣出12到15臺定形機，相當于前兩年同期銷量的總和。”陳少軍說，今年3月份時訂單達到了高峰，實在生產不過來，“我們只能先保證老客戶，新客戶往后排。”
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據他分析，定形機市場如此旺盛主要有三點原因：一是老設備改造，這個占大頭；二是老廠區搬遷，要做設備升級；三是一部分新廠開建，比如原來做貿易的，現在來投建新的染廠，也會先上幾臺定形機。
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陳少軍介紹，遠信專注于定形機領域，在紹興市場的銷量一直不錯，光濱海工業區就有200多臺機器在運轉。“紹興市場納入在線監測的定形機就有1700多臺，按每年更新10%來算，每年也有170多臺的增量。”*近幾年，遠信每年都銷售100多臺定形機，且一直保持著強勁勢頭，可謂當之無愧的“單品之王”。
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紹興濱海工業區某廠在安裝遠信定形機
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“光自己說沒用，要看實戰。產品好不好，就看你有沒有翻單。”陳少軍認為，產品好壞要靠市場來評判，客戶翻單才是王道！“我們的老客戶有90%的翻單率，新客戶有50%是自己找上門的，來了就直接談價格，因為在來之前他們早就考察過了，市面上誰的機器用得*多，誰的機器更穩定好用。”
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把定形機做到**
“創新不打折扣，研發不計成本，做產品**要過得了自己這一關。”
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“我們的主導思想是以客戶為中心，想客戶之所想，急客戶之所急。目標只有一個，就是要把定形機做到**！”陳少軍說，遠信始終秉承“創新不打折扣，研發不計成本”的理念，在軟硬件上不吝投入。
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行走在遠信車間里，高精尖加工設備隨處可見，連掃地的清洗機都買的德國凱馳（K?rcher），筆者問有必要花十幾萬買一臺清洗機嗎？陳少軍說有必要，“機器越好，效率越高，這樣才省人。”而這也是遠信做定形機的理念。
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傳說中十幾萬一臺的德國清洗機……
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“你家的機器到底怎么樣，看結構和精細度就知道了。我們的產品理念是精益求精，只要能讓機器更好，配件這塊我們可以不計成本，我們選用*好的配件，盡量降低機器的故障率。質量不過關的配件我們就馬上替換掉！”陳少軍說，這樣一來，每臺機器要增加10萬到15萬的成本，但只要對客戶有利，遠信寧愿自己去承受這些成本壓力。
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“我們自己心里有桿秤，產品**要過得了自己這一關。如果我們認為這個配件不應該壞，哪怕是過了合同保養期限，我們也會無條件地為客戶服務。”陳少軍言辭懇切地說，即使全世界***的配件品牌，也不可能保證****無瑕疵，“一般來說1%~2%的疵品率很正常，但我們自己認為，不應該讓客戶去承受這個風險，我們要給客戶****的保障，這才叫‘遠信’！”
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遠信定形機不計成本用**配件
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在定形機技術研發上，遠信已有了很長時間的積累，產品也進入了成熟期，開始布局一些前沿研究。比如2014年推出的“自動清理過濾網裝置”，就是遠信自主創新的代表作之一。“該裝置可完成隨時不停機間歇式清理，以前工人清理機器至少需要8小時，而我們的定形機可隨時不停機清理，這大大提高了環境衛生，也避免了過濾網因長期堵塞導致熱風循環，同時還降低了能耗和工人勞動強度。”
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陳少軍介紹，這個研發課題早在2010年便制定，一共投入研發資金350萬，*讓他感到欣慰的是，出來的實際效果完全達到了原來的理論設計水平。“這項技術屬于全球首創，技術門檻較高，目前已經供不應求，但我們會優先推薦給老客戶使用，以作為回饋老客戶的一種方式。據客戶反饋，使用效果很**，完全達到了我們的研發初衷。”
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據悉，目前“自動清理過濾網裝置”已獲得發明專利和實用新型專利，遠信特聘了專門的律師團隊，下一步將加強專利保護，把知識產權戰略提上日程。
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陳少軍認為，國產設備已經上到了一個新境界，“以前我們都學國外，現在我們要自主創新。”
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產品要靠市場說話
“遠信的優勢在于專注，我們就是做定形機起家的！”
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談及印染行業發展趨勢，陳少軍認為，近幾年整體市場行情較淡，環保壓力與日俱增，印染廠更需要技術提升，加速升級。“我們印染設備廠商也要更加努力把產品做好，往高品質方向邁進，這樣才有出路。”
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對于目前定形機市場的激烈競爭，陳少軍表示，很多廠家扎堆定形機領域，并非理智的行為，而相比這些新進廠家，遠信的優勢在于專注。“我們就是做定形機起家的，長期專攻定形機的研發和制造，不僅銷量大，客戶也很多，我們所掌握的技術信息和市場資源非常系統和深入，各種問題都碰到過，不管是對機器的改進升級，還是對客戶要求的快速解決，我們的團隊都已處理得游刃有余。”
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遠信定形機在紹興濱海工業區里
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對于定形機市場的未來競爭格局，陳少軍看得很清楚，并胸有成竹。“我們不怕競爭，反正不進則退，我們只要不斷地創新，不斷地提升自已，就能永遠立于不敗之地。”
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在未來發展戰略上，遠信將牢牢把握“微笑曲線”的兩端——做強產品研發，做優品牌形象。“我們的銷售人員并不多，但我們研發團隊比較大，我們有自己的研究院，技術人員都是本科以上學歷，占到我們公司員工40%的比例。未來，我們的生產規模不會再擴大，但要集中精力把產品做精，把品牌做響，要讓客戶一提到定形機就**想到遠信。”
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陳少軍說，“客戶自己會去觀察，我們的市場占有率擺在那里，這才是硬道理！”
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