——以藍海駱駝為例

近兩年，作為拉動國家GDP增長的“三駕馬車”之一，外貿的持續下行可謂牽動著萬眾的神經。剛剛召開的全國兩會上，李克強總理再提鼓勵跨境電商、外貿綜合服務業發展，給廣大外貿綜合服務企業再打“強心針”。“互聯網+外貿綜合服務”作為外貿領域的新興行業，可謂任重道遠，市場空間巨大，同時也面臨眾多“成長的煩惱”，其中如何提升用戶粘性、快速批量化聚集用戶，無疑是擺在當下眾多外貿服務平臺面前的一道“坎兒”。

本文就以藍海駱駝外貿平臺為例，簡要談談當前“群雄并起”的外貿綜合服務平臺怎么才能更好的增加用戶粘性，希望對行業的發展有所幫助。

1、服務——“全能主義”

一個完整的國際貿易流程包括從詢盤、下單、生產、通關、物流、清關、派送、外匯、退稅、融資等諸多環節，如果你的網站只提供某一項或某幾項服務（比如只提供物流），也就是說客戶需要通過聯系、使用多個平臺的服務才能做完整個訂單，這個體驗就會很Low，所以像藍海駱駝等很多平臺都在提供一站式外貿服務，即通過注冊一個平臺的賬號，就能申請所有外貿進出口環節所需的服務。

2、設計——“*簡主義”

很多外貿工廠老板/負責人年齡一般偏大，除了微信，很多都沒有經常使用購物或服務類網站的習慣，所以外貿服務平臺功能可以無限強大，但網站設計包括手機端設計**容不得半點復雜。否則，老板們上你的網站就像誤入“迷宮”，不知你的網站想要表達什么、從哪里入手，在花里胡哨的色彩、圖片、文字的輪番折磨之下，客戶自然要“溜之大吉”。

簡潔、明了的外貿平臺網頁設計，這里可以學習一下藍海駱駝，首頁先排列出通關、物流、外匯、退稅、融資等在內的N大服務，考慮到客戶會經常咨詢是否可以同時申請多項服務、如何收費等問題，藍海駱駝在幾大服務下面還為客戶貼心地列出了幾大類服務套餐，包括出口+墊稅綜合套餐、信保投保融資出口套餐等，第三屏則是公司資質、視頻宣傳片、行業動態等雖權重較低卻不可或缺的內容，讓人一目了然。客戶可以快速地找到適合自己需要的服務，一鍵申請。當然，不同層級頁面的設計也要層次分明，架構清晰。

3、融資/結匯/退稅——“速度主義”

在國際貿易過程中，海外買家常常會使用信用付款方式，而接訂單的工廠就會面臨一定的資金壓力，亟需外貿服務平臺的多樣化融資支持。這里似乎有個“悖論”——規模特別大的公司/平臺反而限于自身內部審批環節的繁瑣，尤其涉及金融方面的業務，審批與放款速度會更慢，用戶體驗由此被拉低。

而像藍海駱駝這樣中型規模、發展速度又很快的外貿平臺，其貿易融資便捷、放款快的優勢就格外突出。其次，其他涉及資金方面的業務如結匯、退稅當然服務效率越快越好，當天結匯、三天墊付退稅款已經是藍海駱駝等外貿平臺的“標配”服務。

4、費用——“更低主義”

眾所周知，隨著人口紅利不再、土地、原材料等成本猛漲、全球經濟蕭條、供大于求、海外訂單向東南亞轉移等綜合因素，中國制造業的利潤更加微薄。此時恰逢外貿綜合服務平臺應運而生，于是幫助外貿中小企業降低貿易成本、提高進出口效率也成為外貿平臺的重要“責任”。關于盈利模式，這里要說的是，外貿平臺*好能通過規模化優勢向服務產業鏈的其他環節（如合作的第三方服務商）要利潤，而對外貿工廠而言，幾千塊錢的優惠也能讓工廠對平臺產生格外的“好感”。

以藍海駱駝為例，“羊毛出在豬身上”——平臺通過打包眾多外貿中小企業的服務需求統一對接銀行、物流、中信保等第三方服務商，進而獲得議價能力實現盈利，，而中小企業由此也享受到大型企業才有的價格優惠，從而大大降低其貿易成本。

5、信任感——安全感

*后要說的是工廠對平臺的信任感，畢竟沒有信任就沒有合作。跨境B2B屬于大宗貨物貿易，貨款數額一般較大，涉及外匯結匯環節的風險把控問題，因此工廠在選擇進出口商上態度尤為謹慎，對服務商的資質要求特別嚴格，所以那些已形成一定規模/品牌，或業內口碑出色的服務商更容易被工廠信任，有“安全感”。這也解釋了為什么藍海駱駝自新三板掛牌后短短半年時間客戶就增長了上千家。當然，服務專業、管理正規也是原因之一。

結語：

時勢造英雄。外貿持續下行的大環境，國家長期性政策扶持、特別是中小企業的強烈的服務需求再加上互聯網技術的日新月異，都為外貿綜合服務企業提供了****的機遇，一片嶄新的商業藍海靜待開掘。

與此同時，英雄“馭”時勢。互聯網一個集中特征就是流量為王，用戶量為王，但由于外貿服務環節的復雜性、服務對象為B端（基本為外貿中小企業）的特殊性，很難像淘寶、京東那樣輕松的與C端用戶對接，快速聚集用戶，短期內形成用戶的規模化效應。如何讓用戶在一種輕松、愉悅的氛圍里使用平臺服務，既需要深入了解用戶的痛點，了解行業的現狀，同時也應在已有的互聯網運作經驗上針對具體情況做出變革與創新，方能贏客戶，贏未來。 ?