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　　我們這里所說的借題發揮，是指業務員在銷售流程中，借發生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位業務員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿的是一只質量沒過關的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是****的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了業務員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘，就聽業務員不緊不慢地說：”你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位業務員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。

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　　業務員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了客戶信任。業務員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果業務員不能隨機應變解開尷尬，顧客肯定會拂袖而去。

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2、幽默詼諧應變法

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　　所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”

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　　有個法國人很想得到這10萬元，便去見經理。他開口就問：”潛小艇在什么地方？”經理把他領到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

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　　法國人又說：”我還要看看飛船。”經理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道“可有肚臍眼生在腳下面的人？”

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　　你以為這樣一問，經理肯定被難住了。誰知，經理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：”你來一個倒立給這位先生看看！”

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　　這位經理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。

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3、巧用語境應變法

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　　語境，就是語言的環境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環境、自然環境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。

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4、應付周旋應變法

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　　在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？

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　　正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或對著電話與老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：”這沒關系，不過，我現在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談談你看怎樣？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為”應付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。

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　　通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會;而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕的銷售策略。