8月19日，由母嬰行業觀察舉辦的「新世界 加速生長·2020第六屆母嬰生態大會」第二天精彩繼續，眾母嬰大咖齊聚，觀點交鋒，思想碰撞，精彩滿溢。

數智新時代，母嬰”人貨場“重構

樂友創始人兼CEO胡超：疫情常態化帶來了商業、經濟、生活上的影響，從新消費需求來說，新生代媽媽的購物過程是感性的，追求體驗感、娛樂性、要彰顯個性，同時又特別理性，她們只買對的不買貴的，更加追求產品的品質、顏值、性價比。從經營角度來看，疫情下成本上升、消費需求變化，管理難度在增加，人才結構和組織結構要調整，要更加扁平、激活活力，才能更加高效。

事實上，新世界的變化也存在很多新機會，如利用新技術、新工具去提升商業效率、降低成本、更好地服務消費者，人貨場所有的方方面面都值得重新做一遍。先談人，會員分層非常關鍵，要為每個圈層量身定做提供服務，去做內容營銷如種草、直播或媽媽課堂。接下來談貨，需要以客戶為導向做品類管理，進行品類優化，如綜合品類管理、還有些小眾品牌等，還要與品牌做聯合營銷、主題營銷等，做體系化運營。*后是場，處處是場的時代，需要360度全域營銷，從門店到小程序，到如直播、綜藝、智慧媒體等所謂外部渠道，每個地方都在觸達。而未來的場更多的是品牌與門店的合作、物理空間與虛擬空間的有機結合，這就要求我們去實現管理工具化、實現數據驅動。

現在是數智時代，我把數和智兩個字拆開看，數是數據工具，光有這樣的算法是不夠的，一定要加上我們人為的分析、判斷和洞察，所以只有數+智，我們才能夠做對，要把效率做好，才能談生存、談生長，才能真正做到加速生長。

后疫情時代，6大機會和3步制勝關鍵

貝因美CEO包秀飛：今年二季度經濟有四個點的增長，我們整個奶粉行業也有四個點的成長，高端市場是7%的增長，貝因美愛加是15%的增長，我們取得了非常好的逆勢的資產占有率增長，從2018年三四季度開始，貝因美的生意恢復是非常良性的數據，這一年我們已經連續四個季度取得了雙位數的成長，也連續四個季度取得了盈利。

短短六個月疫情期間，我們做了成千上萬場的活動，微課堂，直播，覆蓋了152 0173 3840萬人群。短短一年，我們創造了很多不一樣的貝因美。**，不一樣的品類布局。貝因美現在分兩類，一類叫貝因美品牌，一類叫非貝因美品牌，貝因美品牌強調四大主，嬰配粉、輔食、營養品、特配、成人營養，四大品類形成互動，打造貝因美的母嬰生態圈。非貝因美是利用產業資源、資本資源打造一個生態圈。第二，我們這一年做了非常多的變化，產品顏值、產品內涵等。

后疫情時代，風口在哪里？

**，2020年疫情以外，下半年*不確定的就是國際關系，奶粉行業怎么去應對這樣的環境，供應是**位的，奶粉是剛需，必須要備足充足的口糧，所以，我們母嬰行業做奶粉的，一定要備足貨，這是今年下半年*不缺的東西。

第二，國內國際雙循環，這是黨中央提出的戰略，這句話同樣適于奶粉，利用好國內和國際兩種市場、兩種資源，發揮內需潛力，實現我們生意成長，而其中大國品牌是我們后疫情時代要打造的。

第三，后疫情時代，消費者習慣在變，95后成為主力。

第四，疫情之后消費反而趨向理性，呈兩級化趨勢，超高端往上走。

第五，疫情之后，消費者對免疫力的需求已經遠遠地超過原來所謂的易吸收、消化，超過50%的媽媽關注免疫力，奶源地及品牌是挑選關鍵。

第六，疫情加速了向線上銷售的轉移，同時，國產奶粉迎來新的市場機會。

在這樣的背景下，我們要致勝，**步要塑造大國品牌，成為大國擔當，讓品牌力成為*好的免疫力。第二步要深化新零售，打造數據中臺，用戶關系圈子經濟的深度運營。第三步打好基礎，做特色經營之舟。

社交電商時代

品牌做數字化布局的核心

有贊聯合創始人蝎子：我們做社交面對的是消費者，我們的消費者在哪里，這是一個基本的問題。中國有8億多的城鎮常住人口，有5.5億是鄉村的常住人口，337多個城市，將近3000個縣，4萬個鎮，66萬多個村，全國30萬小區，平均一個小區（上海）差不多是1567人，這是大概的一個人口分布。

再看下線上的整個流量情況，一部分集中在幾個巨頭平臺上，比如說阿里是6.54億年活，拼多多6.28億，京東3.62億。整個社交的數據要大于集中化的平臺上的流量，整個微信月活已經將近12億了，這里面將近2千萬多個公眾號，小程序的月活8.5億。面對這樣的消費者分布情況，我們到底是該怎么去觸達？

過去的幾十年，傳統渠道，用終端攔截的方法觸達消費者，解決的一個問題就是消費者可以立刻買到；在PC時代，電商平臺通過圍繞關鍵詞和搜索的產品體驗讓消費者主動找到所需的商品；在社交電商時代，圍繞著場景、內容，以社交關系為核心的，基于關系鏈背書的多點觸達正在成為品牌商觸達消費者的主流方式。

社交電商時代，可以多點觸達了，商業機會變得非常多，整個的商業化路徑也可以通過數字化實現了。在商業化的路徑上面，可以把自己的私域流量精準地布到很多點上面去。比如說我們的品牌商、城市的合伙人，我們設置的門店，甚至到門店的導購，*終到消費者每一個環節，好像都是可以形成一個所謂的私域流量。

在這些私域流量中，我們可以通過數字化的方式，把這些關系給換下來，而不是原來的只招代理商。讓每一個終端都運營自己的小私域，通過這些小私域聯動起來，把整個門店的資產匯成一個大江大河。

?

對于品牌商在做這一系列的數字化工作的過程當中，它*重要的核心工作到底是什么呢？從有贊作為一個商家服務的視角拆解一下，上述龐雜的體系可以拆解為多級網店、運營管理和深度整合三大塊。多級網店就是基于各個層級開設專營的網店；運營管理涉及到營銷活動、銷售員分銷、會員體系、數據洞察并結合線下生意關系輔以相應的權限管控和資金分賬；深度整合則涉及到和自身的內部IT系統做打通，以及個性化需求的項目定制部分。

加速線上布局

新場景中與用戶創造價值認同

大蜜健康創始人金紫亦：因為今年疫情，大家對健康有了重新認識，對于大蜜健康來說，今年也得到了很多機會和成長，大蜜健康是一家生于互聯網、長于互聯網的企業，我們的業務模塊包括五部分。

**個板塊是知識付費，2016年算是知識付費的元年，那時候我們就開始做了，我們涵蓋的領域較廣泛，但是專注于健康領域，有產后修復、兒童營養、健康瘦身。

第二個板塊是在線訓練營，兩名專業人員對一名用戶，從早上七點到晚上十點全程跟蹤干預，非常深度的服務，這也是被我們的合作伙伴喻為標桿級的服務。產后哺乳期是我們合作*多的訓練營，我們與眾多的母類垂直的品牌合作。為母嬰人群提供備孕、孕期、產后哺乳期到寶寶*初的窗口期全新地指導，讓媽媽養寶寶更加安心。

第三個板塊是我們對健康食品的一些探索。**個產品是我們研發的即食牛奶燕麥粥，還有低脂雞胸，后續又研發了無糖豆漿系列和魔芋系列。

第四個板塊是健康認證培訓，今年開始，我們把原來線下兩天半加上線上七天這樣的一個模式，全改到了線上，現在進入到健康領域的人才非常多，整個上半年的業務已經增長了206%。

第五個板塊是我們的企業服務，去年在國家衛健委的領導下，成立了健康中國行動創新發展聯盟，大蜜健康助力聯盟來發展母嬰健康分會，為更多母嬰行業的企業提供服務。??

2020年以后產康行業的新增長點在哪里？

藍絲帶聯合創始人姜宗克：產后恢復這個行業經歷了幾個歷程。**個時間節點，我認為是在2016年，在2016年之前叫概念普及，整個市場對于產后恢復的認可度非常低，項目是比較少的。但一個很重要的時間節點是在2016年，整個行業發生了翻天覆地的變化，放開二胎之后，對于這個行業起到很好的促進的作用。很多醫院開始重視產后恢復這個行業，開始重視盆底肌，在醫院加了這個項目，很多母嬰店嫁接了項目，一些做美容、做儀器的都加入到這個項目里面助推了這個行業。

2016-2020年之間只要是做產后恢復的，基本上做得還不錯。我認為在2020年之后是一個大浪淘沙的階段，很多蹭熱點的品牌以及企業，沒有系統服務和系統支撐的企業，會真的落到地面上。但是我認為在2020年之后，我們重新迎來了一個機會，很多的社區醫院開始上盆底肌項目，可以接受的人越來越多，機會還是比較多的。

未來產后恢復行業的演變主要表現在以下幾個方面：**，異業聯盟，跟品牌、廠家合作。第二，行業會越來越集中化，項目會慢慢地集中化，主要集中一些精準的項目。第三，門店社區化，社區醫院加入產后恢復。第四，品牌連鎖化，現在市面上真正的全國連鎖或者品牌有名字的產后恢復也就在2萬家左右，很多門店屬于嫁接門店，消費者需要有保證的技術、產品，安全的產品，我們希望跟很多產后恢復的從業者一起聯合起來把這個行業做大做強，大家的機會才會多一點。

a2加速生長的秘訣

母嬰行業觀察創始人楊德勇對話a2大中華區CEO黎笑，以下為對話內容精選：

楊德勇：a2可以說是“新世界 加速生長”的一個代表，我們看到今天a2剛剛發布了財報，在中國區的銷售額翻了一倍多，23億多。在競爭這么激烈的奶粉市場殺了出來，a2做對了什么？

黎笑：驅動增長的因素我分成道和術兩層，道還是要回歸到產品的本身，大家光注意到a2的成功，但是沒有注意到a2已經有將近20年的歷史，20年一直在做一件事情，就是跟消費者能盡量地講清A2蛋白是一個什么樣的技術，怎么好。現在我們是在一個收獲期，但是可能跟我們今年沒關，跟過去15年的積累有關。

第二個就是營銷的道，a2得到了消費者的口碑相傳，這個對我們來說是非常重要的，而且產品一旦用上，我們的品牌的留存率是高的。

術，我們企業比較小，好處就是它的柔性、彈性和市場的反應速度比較快。另外在疫情期間，我們的全渠道策略也是讓我們受影響比較小。

楊德勇：再往后發展，遇到的*大的挑戰和困境是什么？

黎笑：我認為a2的后力很足的，我是不認同“網紅”的說法的。“網紅”來得快、去得快，可能產品有特點，符合了消費者的需求，通過特殊的渠道的營銷，帶來了一個爆發效應。但是我想一個產品想做得久做得大要有扎實的根基，隨著教育的滲透和消費者理解的滲透，a2會持續地發酵和增長的。

楊德勇：在這種新常態下，新世界有很多東西都有變化，a2在我們看來已經是一個現在的品牌了，在未來，如何繼續爆發？

黎笑：在中國這么大的市場，奶粉品類里面，我們覺得還是有蠻多機會的，主要三個方面，**我們在線下店占比增長很快，但是行業里面做得好的大企業，飛鶴、惠氏占比更大，我覺得還有蠻多的成長空間的。

第二，A2蛋白我們一直在講，我們賣得*好的產品在國外不光是奶粉，還有鮮奶，我們的鮮奶還沒有發力。

第三，A2蛋白這個定位，是**一個可以穿透所有的品類的，不用等成人的時候，講一個賣點，老年講一個，我們只講這一個定位就可以了。

楊德勇：你覺得a2是個大品牌嗎？你心目中的大品牌是什么樣的？

黎笑：我覺得一個品牌能夠長期發展下去，有兩點。**就是你的核心產品，給消費者的利益是大到支撐持續一段時間。第二個就是組織能力，在這個過程中會碰到不同的挑戰，企業的自我糾錯能力，可以穿越高峰和低谷，有機會做到幾十年的企業，甚至百年的企業。

楊德勇：回到我們的主題，你覺得什么樣的品牌和什么樣的特質是一個有未來的品牌，或者說能穿透各種不確定因素。

黎笑：未來品牌的特質：1、能給消費者扎實的利益；2、要耐得住寂寞，堅持打磨好的產品；3、沒有人能把未來的十年看清楚，要有自我糾錯能力，能夠在關鍵的時刻及時調整。

經此一“疫”

母嬰人群發生了哪些變化？

個推品牌廣告事業部COO趙天宸：年初的一場疫情，加速了消費習慣、營銷方式、商業模式、市場格局的重構，對品牌的應變能力也提出了更高要求。但危機也是戰機，伴隨在線化、數字化成為新常態與必選項，個燈應勢而謀，依托母公司每日互動（個推）龐大的數據體量，通過多種算法深入萃取數據間聯系，對消費者進行全面洞察、精準定向，并對營銷過程做歸因分析，以全鏈路的解決方案助力品牌主在新變化來臨之時，在營銷上快速破局。

個推全庫擁有5100萬母嬰人群，以及4.5億適齡的潛在母嬰人群。通過對母嬰人群進行深入洞察，個燈發現疫情期間有三類典型的細分群體：與娃同成長的玩伴爸媽、自學成才的新晉廚神爸媽、工作帶娃兩不誤的超人父母。

個推大數據顯示，這三類母嬰人群有著明顯的特征差異，比如玩伴爸媽多為95后新手父母，中高消費水平為主，偏好聊天社交、拍攝美化、益智游戲；新晉廚神爸媽以女性、高消費水平群體居多，多為家庭主購者，偏好美食菜譜、外賣配送和海淘；超人父母中，男性、35-44歲群體是主力軍，多來自一線城市，偏好效率辦公、運動健身等。基于大數據的洞察分析，使品牌主能夠更加了解消費者，從而找準目標群體。

經歷過此次疫情，大眾的生活態度和消費方式等也都發生了變化，這些改變同時也在重塑新的市場格局和營銷方式。回歸到母嬰行業，消費群體習慣更新后，品牌主應該優先觸達精準TA實現高效品宣。

母嬰新常態下，如何增長？

這些實踐路徑值得一看

母嬰行業觀察創始人楊德勇對話愛親創始人陳敬紅、Apramo安途美聯合創始人&中國區總裁黃群勝、小小包麻麻創始人兼CEO賈萬興 、金紐曼思（上海）食品有限公司總經理安敬璋，以下為對話內容精選：

楊德勇：黃總您從事的這個品類，可能上半年是受影響，您那邊真實的情況是怎樣的。第二，您覺得后面的機會在什么地方？

黃群勝：安途美專注母嬰出行的大件產品，上一年我們的增長還是不錯的，但是確實有壓力，歐美或者是國外的訂單取消是一個比較常態化的東西。

關于增長機會，我覺得直接一點就是數字化，我們中國目前的營收大部分來自于線上，甚至只是來自于我們的旗艦店。我們這個品牌如何在現有的歐洲傳統的渠道，引進數字化的技術，去改造這個渠道；甚至于用數字化的理解來逆向地開發產品，開發我們的推廣工具等等，我覺得這些都是可以有所作為的地方。

安敬璋：我們上半年增長的幅度蠻大的，線上增長比例140%多，線下增長了60%多。整個疫情期間，營養行業來講**是品牌加速集中化，中小品牌加速淘汰。第二個是結構型的發展，我們的DHA、益生菌、維生素，產品線非常多。在平時的時候，正常講7、8月份是益生菌的高峰，今年反而在下滑，所以結構性的機會和風險都是存在的。第三，功能性明比較明確，品牌比較強的，在未來都會增長得快一些。

楊德勇：小包的爆發點和增長點在什么地方？

賈萬興：疫情影響下，用戶看直播，看視頻的行為在增強，直播現在就是趨勢。用戶的習慣我們是不能去太明顯地左右的，我們能做的是順應他們。他們的時間在哪，需求在哪，我們就把他要的東西放在什么地兒，要順勢而為。

楊德勇：我覺得陳總應該比較難，你覺得從今天開始到后面，增長的機會在什么地方？

陳敬紅：其實疫情對我們愛親來講，也不是一個壞事，通過疫情我們**把網點進行了整合，原來我們有八千家店，疫情之后關了兩千家店，還有六千家店。第二，這次疫情讓我們所有的門店達成高度的共識，就是一定要線上線下融合、數字化。第三個機會就是私域流量，我們搭了一個直播中臺，所有的門店，貢獻私域流量，都在直播間內直播，我覺得直播下半年也是我們的一個重點的機會。第四，產品的機會，比如保健品。

“人貨場”新思考

寶潔嬰兒護理品類銷售副總裁任遠：我們面臨的挑戰：**大挑戰是新生人口在下降，但還是有1300萬左右數量，仍然是一個非常大，非常值得投資的市場。第二個挑戰是品類的競爭很激烈，有2000往上的品牌在紙尿褲品類里進行競爭和增長。第三個是渠道的下沉。

基于這三個挑戰，我們的思路是：

新人：所有的媽媽都有一個關鍵詞叫做焦慮。我們對于新一代人的消費者體驗有三個觀點。**注重我和寶寶之間的關系，而不光是寶寶本身，第二是成長的樂趣，第三個是趣味的產品溝通。

新貨：產品的設計權應該交給消費者，我們設計了一個產品叫愛之初感肌，把人的洞察放到品的開發。第二個思路是電商用戶大數據反向指導產品設計。

新場：**個，零售個性化，不同的媽媽，潮流辣媽、精明型媽媽看到的是不同的頁面，直接滿足她的需求。第二個是營銷立體化，直播要找到適合直播生態的品項的選擇以及合理的定價，這也是我們在探討和摸索的下一步。第三個是渠道下沉化，我們找了兩個合作伙伴，海拍客和愛嬰島，要做下沉，我猜我們的問題不在產品上，也不在我們的消費者洞察，關鍵在渠道的利益分布上，通品是打不破渠道利潤的，我們采取了共創線，通過找到合適的品，合理地分配渠道的所有利潤空間，來進行下沉。

電商直播的玩法與秘訣

小小包麻麻創始人兼CEO賈萬興：直播電商到底是曇花一現還是真的能夠產生一些價值？我們把購買行為分成兩類。一類是主動購買，一類是被動購買。被動購買比主動購買的頻次是要高的，直播電商是一個充滿“被動購買”的場，轉化率更高。做電商也好，或者做所有的交易買賣也好，核心的隱藏的一個基石是我們雙方之間要有信任，直播能把人跟人之間的信任的建立變得非常高效。直播流程相對來說比較短，而且它的爆發力非常大，所以供應商的成本在一定程度上有明顯的下降。更關鍵的一點是，所有人在看直播的時候，效率都是提升的，成本都是在下降的。

直播前我們都需要什么準備？人員包括運營團隊、內容團隊、視頻團隊、技術團隊、銷售團隊、售后團隊。直播需要的流程包括選品、營銷、文案、環境搭建、技術支持、售后等。

主播需要具備的能力有三點，要對環境有一個適應能力，需要有豐富的內涵和專業知識的儲備，因為用戶可能會非常希望跟你有交流。另外作為一個好主播，有一個非常關鍵的點，是他的情緒一定要特別特別得飽滿。

如何通過增加用戶信任度提高復購與轉化?

我們做電商或直播，做一切銷售行為，底層做了一件事，就是獲得用戶的信任，不斷地加強它。我們怎么獲得用戶的信任？

嚴苛的產品把控，我們有一個選品會，有五個小伙伴，采購會拿著PPT講，這個產品為什么會推薦，有什么區別？好評率是多少，我們會去挑戰它，挑戰完了之后，記錄文案，大概這個產品要一周左右詳細地使用。過程中可以否決它。*后，倉庫*后一次做一次質檢，所有的流程通過以后，我們再售賣。

超強的內容，把產品的點到底好在哪找出來，我們會通過視頻，用更直接的方法，更直觀的感受，讓用戶能夠知道產品的特點。

**的服務，我們自己的定位就是一個科技服務公司，我們要通過我們的努力，讓用戶少一些焦慮，我想做成我們胡同口的小賣部，希望用戶從底層真真正正信任我們。

內容營銷創新如何助力母嬰品牌成長？

創星公社總經理王蕾：創星公社是一家母嬰MCN機構，一直致力于素人媽媽的挖掘、孵化以及內容營銷，2015年創星公社發起了微網紅計劃，什么是微網紅？就是他的粉絲量級也許只有幾千，但她是一個真實的媽媽身份，她有自己的內容圈層和自己的粉絲群體，對于母垂領域來說，更具有商業培養的價值和母嬰產出的能力，就這樣創星公社的紅人孵化開始了。

創星公社的紅人矩陣有哪些特色？我們把素人媽媽進行分級、分層的培訓，從基礎培養、專業技能到商業能力，不同維度的培訓。高階班的紅人媽媽變現能力可以達到90%。每年我們為平臺和品牌輸送的KOL不低于1000人。

創新在內容營銷方面如何助力品牌成長？

后疫情時代，品牌更加需要有效的關注，用戶消費習慣和場景發生變化，變化的背后其實是新崛起的一代消費者消費動機在改變，從對品牌價值消費到對產品的本身特性價值體驗消費的轉變。2.0時代的內容營銷，我們覺得是全域的內容營銷，品牌應該根據數據洞察，通過可場景化、自發性、延展性的內容，觸達核心目標和用戶群體。

優勢的內容是產品消費的**動因，內容營銷是一個不限量的流量入口，不管是哪個階段的品牌，在流量投放當中遇到了瓶頸，只要你抓住了能夠生產優質內容的能力，就會解鎖流量。我們在內容方面有哪些點？

1、打透一個平臺，產品信息量越大，產品價格越復雜，在消費者決策購買的時候，他的思考鏈路時間會更長。從關注你到感興趣再到搜索，再到購買和分享，這個時間就會很久，這樣的產品我們建議選擇一些適合種草的積累口碑的平臺。

2、定位表達，在什么樣的情況下，消費者會購買你的產品，怎么能夠讓消費者購買同類產品的時候，**想起你。

3、場景的深挖，場景是連接產品和消費者的紐帶，分為購買場景和使用場景。

4、投放策略，我們分為四個階段來進行策略的鋪墊。**測試階段就是測試我們的產品在市場上的口碑反應，在這個階段我們會快速選擇一些性價比比較高的尾部以及腰部進行市場反饋測試，進入發酵階段，快速地在我們的平臺上，大量地來鋪設一些種草性的內容，引起內容迭代的效果。第三個階段是引爆階段，選擇一些明星，適合品牌調性的明星帶頭部，帶腰尾部，形成持續延展的一個推廣。*后口碑沉淀，是用戶以及市場反饋的口碑把控的關鍵階段，建議你選擇一些專家，為品牌背書的同時，可以對市場信息進行引導。

5、持續真實的UGC，除了KOC和KOL的種草的內容，品牌方也要制造話題的能力。

數據**，玩轉母嬰IP精準營銷

原倉文化CEO施麗莉：這兩年人人都在說，但IP到底是什么呢？其實IP是英文知識產權的簡稱，我們自己的定義是具有高辨識度，有鮮明的個性，自帶話題自帶流量的知識產權，比如說動漫形象、影視游戲角色、藝術家和他的作品。我們看一個數據，2019年天貓母嬰親子行業IP授權商品銷售額同比增長了41%，合作商家數量增長翻了一倍。

那么到底怎么做？IP本身自帶話題、自帶粉絲，所以它可以引起情感共鳴，粉絲流量，營銷破圈，它身上帶的東西可以覆蓋到品牌、渠道上，可以給我們帶來新的品牌、新人群，新品類。

玩法一是知名IP助力，快速打響新品牌。比如說新的品牌，工廠想轉型，難度是非常大的，這個時候我建議用一些一線的知名IP，快速打響品牌，也可以借勢IP打造一些爆款。

玩法二是聯名產品帶來新人群/渠道/銷售。因為IP帶有信任感，可以引起情感共鳴、價值認同，可以給你帶來新的流量，這個大品牌已經玩得很多了，有時候我們的年輕媽媽們就是因為愛，就愛屋及烏買了它。

玩法三是蹭熱點，開啟品牌跨界新營銷。像服裝類可以豐富產品線，因為顏值爆款來買單，你請設計師花心思設計一些東西未必會成為爆款，但一些好IP，會因為喜歡這些IP的人帶來流量，*大地豐富產品線。

我們是做什么的呢？我們一直專注在IP授權領域，希望與數字驅動實現整個產業的升級，我們有下面三個大板塊。

一是原倉數據，收錄了4500多個IP，從多維度，比如收視，百度、頭條的搜索指數，全網視頻網站的播放量，用戶的分布，用戶的男女性別，所在行業地區的比例，我們也可以看到所有的衍生品，包括現在已經做了哪些衍生品，各個衍生品在平臺上的銷售量怎么樣的。

二是海量IP，技術賦能IP，實現授權數字化。在現在的時代，所有的企業必須通過數字化去提高效率，降低門檻，降低成本，我們讓所有的IP企業把圖庫全部放到云端，在授權的時候，可以在云上獲取。

三是專業的服務，確保客戶價值*大化。現在還是IP授權的紅利期，因為大家剛剛開始，看到一個好的包裝、一個可愛的東西大家都會喜歡，可能再過五年是一個必備品，營銷就會越來越難，希望大家趕緊上車。

母嬰服務與商品的破界鏈接

奶叔健康創始人兼CEO楊彬：母嬰行業存在嗎？母嬰行業是一個非常特殊的行業，應該說是目前**以消費人群來定位的一個行業，所以我們講母嬰行業的真偽，大家合作的點特別多，因為我們服務的人群是一樣的，但是產品線不同，但真正談到合作的時候，又覺得好像沒那么容易。合作的契機在哪里？

從母嬰行業的特點來看，所有的用戶都像黃河一樣從黃淮平原一路向東奔向大海，每個品牌其實都是兩邊岸上的一個碼頭而已，用戶就像河水一樣一去不復返，你這個碼頭的寬度是多寬，取決于你的產品線是多長。無數品牌一起在黃河邊上去索取水，當這個客戶我們沒有抓住，這個客戶就永遠不會回頭了，這就是我們母嬰行業一個非常重要的特點，我們叫鐵打的廠商流水的用戶。

母嬰用戶消費特點有這樣幾點：醫護指定、廣告推廣、媽媽分享、專業服務人員的指導、長輩的建議。*早我記得2003年開始做月嫂的時候，有很多品類想通過月嫂做商品，紙尿褲、奶粉想通過月嫂的推薦觸達到用戶，但是幾乎沒有成功過。服務跟商品其實有一個天然的鴻溝，這個鴻溝重要的節點在哪里？黑馬是媽媽，服務人員直接帶動商品，這是一個偽命題，但是服務人員通過媽媽來帶動商品這完全是有可能的。這幾年已經有出現過母嬰商品類的分享，就是某一款商品，通過建立一個分享平臺觸達到媽媽用戶，前幾年做得比較廣的是紙尿褲。從人、貨、場這三個方向的角度，**有了貨，然后建立了一個分享的場景，然后觸達到了用戶。從貨找人這個角度來講，也很適合。這里有一個很重要的盲區，商品是比較單一的，媽媽的需求是涉及到很多行業的，產品單一滿足不了用戶的需求，而且多數的廠商品牌是無法復制的，建立一個分享平臺成本是很高的，一個品牌無法做大以分享的模式觸達我們的用戶。

所以如何破界鏈接？奶叔平臺想做一個母嬰服務工具，我們是做母乳喂養支持，母嬰服務每天接觸的就是產后的新媽媽，我們通過我們的服務人員去發展我們的產后媽媽成為我們的分享媽媽，我們從用戶的角度考慮我們的產品定位，我們的服務人員發展的分享媽媽以及觸達的用戶的媽媽都是新生代的媽媽，她們想要什么，我們的平臺分享什么。通過這個鏈接，又可以通過平臺反饋給我們的服務人員。母乳喂養師是這幾年新興的行業，這個行業不完全估計全國應該專職或者兼職從事這個行業的不低于20萬人，母嬰服務行業很零散，所以奶叔健康在上海做了六年的母乳喂養指導服務，是**個規模化、企業化、系統化的母乳喂養支持服務的一個品牌，所以我們把這六年積累的經驗和系統全部賦能給母乳喂養師，由他們分享媽媽，然后給我們的C端裂變，然后再到我們的B端指導師。

以數據驅動打造消費者運營金字塔

杭州數云信息技術有限公司副總裁秦天慧：零售渠道變遷，消費者已經不再僅僅局限在某個單一渠道進行消費，80%以上的消費購買是以全渠道體系來進行的，過去的四年里，很多品牌，尤其是頭部品牌，逐步完成線下渠道的消費者的數字化，把新人逐步地納入到自己的消費者運營和管理體系當中來。線上線下數據一體化的價值在哪里？

在**個價值方面，通過把線上、線下的數據進行融合打通，更好地幫助我們優化自己對客戶資產的管理，以及在這個基礎上，我們能形成更完整的品牌客戶資產的理解。

第二個價值，做消費者客戶資產統一管理以后，下一步選擇更優的做消費者轉化和運營的場，做全域數據打通，讓我們更好地轉化和引導這部分消費者。線上運營的優勢有哪些？我們總結了三點，**點，我們可以獲取消費者全鏈路的數據。第二點，使我們跟消費者的觸達方式更有效。第三點，沉淀到一些線上的運營陣地以后，投入產出比比較高效，我們可以用一些觸達工具，跟消費者做精準化的轉達。

第三個價值層面，它可以使我們跑得更快，對整體營銷拉新的賦能。也就是說，當我把我整個數據資產更完善地管理起來的時候，它能更好地幫我們來指導如何去影響和擴大整個生意盤子，去招募更多的消費者。

第四個價值層面，會員在營銷體系中的新價值。在新零售的環境里面，在做營銷投放或者是全域投放以后，我們往往把這群人沉淀成我們固有的群體，沉淀為會員，這部分人員可以長期地運營提升轉化率。另一方面，這部分人群通過數據沉淀，指導我如何更精準地獲客，擴大我的盤子。

那在整個業務里，我們在幫品牌做哪些事？實際上*核心的是幫品牌搭建一個消費者客戶資產管理的數據中臺，在這個基礎上，我們能實現不同渠道的數據的匯總和數據的清洗，在這個基礎上，我們會給提供一些報表，大家利用這些報表，能很清楚地了解會員在不同渠道的分布和狀態、活躍度和消費能力，產出和貢獻是什么。

新世界的成長法則

母嬰行業觀察創始人對話金佰利資深市場總監陳怡、babycare首席營銷官鋼炮、英氏控股副總裁萬建明、好孕一生創始人兼CEO劉宏蛟、美柚**副總裁兼母嬰業務總經理趙潔。

楊德勇：今天我們討論新世界的成長法則，在新世界，哪些方面是有變化的？

陳怡：總得來說，好奇在上半年沒有特別大的受到疫情帶來的影響，因為我們賣紙尿褲還是剛需的，在這個上面不會有特別大的增減，整個的發展速度和我們的預期還是相符的，也是滿足的，我們全域還是在穩步地獲取份額的。

我們做了哪些事情呢？在疫情期間，能夠把整個供應鏈殘缺的部分快速補起來，整個從原料到產品到成品送到各個城市的貨架，這些對大廠家來說還是相對有優勢的。

同時，做母嬰我們深深地覺得消費者媽媽的口碑既是產品的**要務，產品為王這件事情我們還是非常在乎的。雖然疫情，但是我們整個研發，迭代的速度是沒有停下來過，在過去的半年里面，我們的全線產品百分之百地做了迭代。到現在為止，我們對于市場的反饋還是比較滿意的。

鋼炮：**是媒介方式的變化，購物方式的變化，直播是*大的風口，風口背后每一個品牌和每一個從業者采取的策略和打法是不一樣的。通過直播快速去觸達消費者，可以實現交易的一個閉環，而且更加直接。此外，疫情是一個加速器，過去半年我們做了更多事情，就是讓企業快速地迭代升級，提升組織效率，去迎接未來更大的挑戰。

萬建明：我是做嬰兒輔食，我覺得影響剛剛開始，可能后面的影響比現在會更大一些，有幾個大的變化。**，疫情之前和疫情之后品類的變化，剛需的品類可能不會有很大的影響，但是非剛需的品類應對的挑戰會非常大，這是**個變化。

第二，消費者改變了消費習慣，大家習慣了線上購物，這種渠道的變化，消費觸點的變化，可能還會持續。

第三，作為品牌商，我們在疫情期間反應很快，我們線上線下做了差不多6千場直播，用這種方式來減少疫情帶來的影響。

劉宏姣：在疫情期間，我們的業績其實是以30%、40%的月度增長在增加。好孕一生是以社群為核心的私域流量運營的一個公司。私域流量的核心是打造一對一、一對多的關系，我們構建了一個基于一對一，一對多的互動關系型的社交的邏輯。

幾個數據，可能代表一個新。我們平臺私域流量的總付費用戶是50%以上；回頭客也就是重復的閱讀付費比例是40%以上；月度新增用戶的付費比例是15%以上；服務類型的交易單價是在4千多元的客單。新世界是基于私域流量構建的一種消費者的新的數據模型。

趙潔：從互聯網垂直平臺的角度跟大家分享一下我們看到的用戶變化，在疫情期間，我們還真是在異軍突起的，正好非常快速地用內容滿足了用戶非常焦慮的心。

平臺上半年，我們的普通用戶的提問量大幅地增加，也就是說，她們有很多不篤定的事情，通過問答的形式提問出來，共性就是能體現出來用戶變得非常得焦慮。

第二個維度，因為美柚有一個純女性的社區就叫她她圈，從她她圈的使用時長、互動、發貼量來看，會發現用戶異常的活躍，也就是說用戶對于垂直平臺的依賴性更加加強了。

母嬰賽道仍有紅利

這幾大細分品類值得深耕細作

強生消費品中國健康養護事業部總經理沈明嵐：雖然新增人口數量放緩，但母嬰消費者支付能力增強，同時用戶愿意為高質量、高安全性和高附加值的母嬰產品支付溢價，消費升級趨勢明顯。同時我們看到多元消費、產品細分及品類拓展驅動行業持續增長，如孕產婦相關用品增速在40%以上，此外諸如喂養用品、嬰兒口腔護理和嬰兒健康營養等這些細分市場也在不斷爆發，所以母嬰賽道還是看到有非常多的紅利存在的。

強生的策略就是多點布局，產品線包括基礎護理、進口洗護、營養健康、兒童口腔，我們希望能夠抓住那些大的持續存在的戰場，同時也希望在高增長的賽道里有所發展。以艾惟諾為例，我們看到新一代媽媽具有三個特質：**個就是學習型媽媽，她們更關注成分、品質與功效；第二個關鍵詞是精細化；第三是高端化。艾惟諾則具有很凸顯的優勢，同時我們還在不斷更新產品線以便更好地服務我們的年輕媽媽。針對品類的精細化發展趨勢，艾惟諾也推出了嬰兒防護面霜、嬰兒多效滋潤棒、嬰兒燕麥精華水等多款產品。除了練好產品內功，我們覺得成功的母嬰品牌也應該是新時代媽媽心目中“有溫度”和“有共同價值觀”的品牌。

此外，嬰兒營養健康在過去幾年已經處于一個細分品類的快速賽道。從數據來看，整個母嬰營養品市場的市場規模已經超過300億，去年年增長率超10%。而后疫情時代，相信這個細分品類會迎來更好的局面。去年我們便引進美國的健康品牌、美國排名**的兒童感咳品牌Zarbee’s小蜜蜂，希望和新一代的媽媽們共同成長，讓媽媽和寶寶們生活得更好、更健康。

人心比流量更重要

品牌的長期主義就是對人心的贏取

分眾傳媒董事長江南春：中國很多企業的困局無非就是價格血戰，人口紅利消失、流量紅利消失對產業形成了結構性的影響。存量競爭中，很多同質化的產品都在量價齊殺。所以生意不好，大家**反應做促銷和到處挖流量，促銷和流量短期有效，但不能解決長期生意，今天能讓大家真正獲得成長的，是品牌對人心的贏取。

中國商業戰爭經過了三個階段，*早是生產端的戰爭，有了優質的工藝就會贏。后來改革開放20年之后，渠道滲透率誰高就能贏。當渠道同質化、生產端過剩化，真正的戰爭是消費者心智的戰爭。因此，很重要的一個問題你要找到開創一個品類和一個特性，抓住一個時間窗口，飽和型攻擊，*后確立一個心智的產生。企業的經營成果是品牌認知，有認知才有選擇，與競爭對手形成有利的差異化，構建品牌的認知優勢。以飛鶴為例，當競爭對手是國際專業安全，*有效的是反方向走，飛鶴在心智上告訴大家，一方水土養一方人，飛鶴奶粉更適合中國寶寶體質。

電梯作為城市化的基礎設施，品牌要引爆城市主流人群的話，電梯一定是他們的必由之路，電梯代表著四個關鍵詞：主流人群、必由之路、高頻觸達、低干擾。在今天的市場當中，抓住目標用戶的生活場景和購買場景，在資訊爆炸、信息粉塵化的傳播環境，集中火力打透母嬰消費者核心生活空間，包括公寓樓、寫字樓、母嬰店，形成生活圈立體圍捕，才能提升品牌影響力和品牌勢能。我們看到疫情期間，頭部品牌在踩油門而不是剎車，好的市場是萬馬奔騰，不好的市場是一馬當先，樂觀主義的創始人會帶領企業一馬當先沖起來，比的是創始人的定力，任何危機的時候，都是你改變市場格局的機會。