伴隨著消費升級、資本爭相入局，以及渠道的多元化發展，孕嬰童行業應該如何應勢而為？對于這個大課題的探討，不同業者肯定會有不同的答案。在2019 CBME孕嬰童產業峰會上，幾位論壇嘉賓的觀點，也不盡相同。

在Informa Markets中國（杭州）總經理顧曉媛女士看來，了解消費者，練好內功，提高企業效能，以及拓展新的市場和服務，或許能讓孕嬰童企業在劇變的市場環境中，走得更為長遠。

主持：Informa Markets中國（杭州）總經理| 顧曉媛

論壇嘉賓：

天貓母嬰行業總監| 錒度

伊利集團副總裁| 侯繼東

樂友國際商業集團有限公司 樂友孕嬰童創始人兼CEO| 胡超

米氏云商（北京）科技有限公司董事長| 米洪鋒

惠氏營養品（中國）有限公司大中華區總裁| 瞿峰

上海愛嬰室商務服務股份有限公司董事長兼總裁| 施瓊

顧曉媛：請教一下6位嘉賓，在當前的經濟環境下，我們的機遇與挑戰分別是什么？我們又該如何應對和把握，以實現企業的持續增長？

施瓊：我認為母嬰行業的機遇和挑戰是同一個詞——競爭，日益激烈的競爭。過去一兩年，母嬰行業的增速在放緩，但也有很多新的門店開設出來。另外，我們也在繼續面臨著與線上渠道的競爭，這些毫無疑問都是挑戰。與此同時，競爭也讓我們很多企業的經營從粗放型走向精細化，這對母嬰企業是一大機會。所以，競爭是個中性詞，只有競爭才能引發我們的思考，促進行業進步。我相信，未來母嬰行業肯定會有優勝劣汰，能夠生存下來的，一定是行業的強者。

胡超：今天的母嬰行業無論從宏觀經濟，還是行業發展角度看，的確機遇與挑戰并存。其實，當前的母嬰行業競爭還不夠充分，母嬰店的集中度也還很低。下一輪市場競爭肯定會愈加激烈，各種行業整合也會陸續出現。對從業者而言，做好自己的事情是其中的關鍵。我認為，母嬰行業還有很多事情值得被重新做一遍。近兩年，我們也在關注如何提高效率，為消費者創造更大的價值。

侯繼東：中國是全球第二大的孕嬰童市場，基于龐大的市場空間，嬰幼兒奶粉品類的發展非常迅猛。對于國產品牌而言，機遇在于近兩年國家對于國產奶粉的支持，以及國民對國產品牌信任度的提升。而挑戰則在于，如果品牌不能順應消費升級，去改變原有的經營模式，那一定會被淘汰。就伊利而言，我們在不斷加強三、四線市場拓展的同時，也在重點發展一、二線市場。我們正在針對不同市場的人群需求進行精耕細作，努力提升產品的服務和質量。

米洪鋒：我認為母嬰行業的機遇在于：1.消費兩級分化下，消費者對于高品質產品的追求；2.隨著生活水平的提高，母嬰消費者對服務經濟的龐大需求；3.二孩家庭對于新的、更高層次產品的追求；4.滿足中國媽媽對于專業商品消費知識和專業育兒知識的需求。當然，這個行業的挑戰也很多，比如，新的同行的進入、國家政策的變化、生育率的下降等。目前，我們還是依托現有產品以及自身優勢做好市場，比如，通過專業性介入家庭，提供服務經濟等。

瞿峰：前面幾位嘉賓所介紹到的機遇和挑戰，我非常贊同。對于行業和惠氏而言，我們至少要做好兩點：**，怎么把我們自己的事情做得更加專業和扎實，比如我們對消費者的承諾，對于產品品質的追求，注重創新的能力等。這些特質，我們今天仍要堅守。第二，我們要更加開放，惠氏有跟很多品牌聯袂合作，我們認為，只有把生態圈建設得更加健康，互相開放、互相合作，才會讓我們行業變得更加美好。

錒度：近兩年，雖然中國經濟增速放緩，但是我們對于世界消費品的貢獻率還是非常大的，尤其我們切身感受到的消費升級現象。其實，消費升級是所有中國消費者的追求，只是每個人升級的起點不一樣罷了。中國市場很大，我們需要從多個維度去了解它。

就孕嬰童行業而言，這個行業的消費者有兩大特點：一是消費的集中爆發性和可確定性，二是他們對于專業育兒知識的渴求，這也是我們所有行業從業者的機會。無論是互聯網，還是線下門店，都只是實現與消費者價值交互的工具，怎么把工具用好，是我們努力的方向。

顧曉媛：瞿總，惠氏近幾年都在做渠道下沉，請您分享一下其中的經驗？

瞿峰：我們近幾年始終在提渠道下沉，但是都沒有成功。這其中的關鍵是我們對于低線城市消費者的了解不夠。去年，我們提出了向中國品牌學習的口號，并且調整了我們的業務模式，專門成立了事業部，了解低線城市消費者的需求。近期，我們也推出了針對低線市場的奶粉品牌。

另外，我們也在考慮如何讓公司團隊更加年輕，以便更好抓住90后、95后的媽媽。我給公司人事負責人的要求是，每年把員工的平均年齡降低一歲。這看似是一個很小的目標，但是實行起來很不容易。我相信，只有團隊年輕了，才能真正了解中國的年輕消費者。

顧曉媛：米大夫，您打算如何更好抓住低線城市的消費者？

米洪鋒：根據我們的調查，中國一線城市母嬰消費者的占比為39.9%，二線城市37.3%，三線城市20.3%，四線城市21.6%，五線及以下城市10.9%。對于米氏而言，我們一直在深耕二三四線城市，但是我們所有的專業服務卻主要放在二線城市，這是我們之前所犯的錯誤。

我們預測，未來中國城市發展主要在三線城市，這里的消費者更青睞高品質商品、服務類經濟，包括一些無邊界的消費。所以，我們也應該把自己的專業服務和用戶體系遷移到三線城市。同時，我們要提供高性價比的商品以及創新的模式。另外，如何延伸母嬰消費者對于非母嬰類產品的消費需求，也是我們正在嘗試的工作重點。

顧曉媛：請問錒度，天貓對于90、95后消費者有哪些研究？以及您認為，如何才能更好抓住這個消費群體？

錒度：90、95后已經成為母嬰行業的消費主力軍，作為互聯網原住民，這一群體的信息非常對稱，他們也擁有非常鮮明的消費習慣，比如看中高顏值、個性化的產品，以及溝通方式的趣味性。90后、95后的消費者，會更加主觀和有主見，而且他更加樂于分享。隨著5G時代的來臨，基礎設施和通訊會日益完善，消費者樂于分享的特質也會被放大。

顧曉媛：請問胡總，您對于90、95后消費者有哪些認識？

胡超： 90、95后這代人*大的特點就是從我需要到我喜歡，他們對于顏值、情感的訴求，產品價值的追求，以及購物環境的體驗要求，比任何一代媽媽都要強烈。所以，我們想要服務好她們，**要利用好現在的技術和工具，做好數據驅動。越能精準化地描繪客戶畫像，就越能更好地服務于他們。另外，全渠道銷售也非常重要，因為消費者已經不滿足單純的線上或者線下消費，這也對我們提出了更高的要求，比如，線上線下商品品類應該如何規劃，如何進行內容營銷等。

顧曉媛：侯總，伊利有沒有對一胎和二胎的消費者做研究？您認為，應該如何抓住二胎消費者這一消費潛力群體？

侯繼東：關于一胎、二胎的消費者研究，我們也有在進行。隨著90后、95后群體逐漸成為一胎、二胎父母，我們的消費者也對應產生了格局變化。泛90后群體是崇尚品牌，且個性非常突出的一個群體，這對品牌也提出了更高的要求，所以，伊利也在不斷加強產品的品質和服務，如在歐洲建立創新研發中心、推出新的有機產品等。另外，針對二胎媽媽這一人群，我們應該多維度地與她們進行感情溝通。去年，金領冠聚焦90后職場“背奶媽媽”，與上百家企業和母嬰渠道零售伙伴，發起并建立了覆蓋工作場景的“金色母愛3㎡”；2019年，伊利金領冠聯手政府機構、權威媒體、明星發起 “金色母愛聯盟”同樣收獲到消費者滿滿的好評。

顧曉媛：施總，愛嬰室又是如何服務于中國的二胎家庭?

施瓊：在我們公司內部有一個口號——把所有客戶都當二胎消費者來服務。這句話的邏輯很簡單，我們要以更高的標準和要求為消費者提供服務。因為二胎消費者有了一胎的育兒經驗后，她們會變得更加理智、挑剔、追求性價比。

其實，無論是新手媽媽還是二胎媽媽，都需要服務和幫助，作為母嬰企業，我們有責任和義務，在她們需要幫助的時候適時出現。如此，消費者對于企業的忠誠度才會有延續，企業也會獲得更好的口碑。對于母嬰企業而言，只有把消費者裝在心里，時刻提高消費者的服務標準，才可以長期在市場立足。

顧曉媛：各位預測一下，孕嬰童產業未來的渠道格局會呈現怎樣的趨勢？

錒度：我認為行業未來會有兩大變化：一是行業的集中度加劇，隨著渠道、商品以及工具市場的競爭越來越激烈，行業發展也會越來越集中。另外一個角度看，未來行業也會越來越細分，因為中國地緣遼闊，消費者很多，我們沒有辦法用一個品牌或者商品，來滿足所有消費者的需求。

施瓊：只要是零售行業，未來肯定會向全渠道發展，母嬰零售行業也不例外。我們應該通過各種各樣的方式，去滿足消費者在不同場景下對產品或者服務的需求，這其實需要很多技術和理念的支持。個人認為，這也是很多母嬰零售企業未來要重點開展的工作。

侯繼東：線上線下全渠道經營已經成為新的零售模式，這也為我們品牌全方位服務消費者提供了機會，當然，也可以為我們帶來更大的銷售空間。作為品牌商，我們需要強化與用戶的社交互動，以此獲得對品牌的好感。同時，建立價格優勢，加強線上服務，精細化地進行品牌運作。

胡超：關于渠道，我認為客戶思維是*關鍵的，我們需要思考消費者線上和到店購物的理由。在當前消費碎片化的環境下，我們要360度觸達消費者。站在這個角度，今天門店的坪效不應該再以面積來計算，應該線上線下全渠道計算門店的坪效和人效。我個人比較重視門店層面的改革，我們希望給消費者一個必須來店的理由。目前，我們6.2版的門店正在測試階段，該門店增加了更多的休息、娛樂和服務項目。

米洪鋒：我認為門店存在有兩大核心價值，一是產品，二是服務。站在產品角度，我們**要夯實產品的專業性以及提升產品性價比。另外，現有渠道邊界已經模糊，產品的豐富度應該提升。比如，社區門店可以銷售更多家庭類消費產品，往更深一步探索，甚至可以賣生鮮產品。站在服務角度，我的理念與很多業者不同，我們不增加任何服務設施和服務信息，而是更加專注于自己產品銷售的專業性。早教、保險等服務項目，我們依托于線上渠道來操作，因為這樣投資成本會比較小。這些改革看似簡單，實則很難，因為它需要強大的數據、信息、技術能力。但是，這是我們堅定不移的改革方向。

顧曉媛：瞿總，您如何預測孕嬰童產品未來的發展趨勢？

瞿峰：站在品牌的角度，我們**要把公司的基礎產品及優勢產品做好。另外，也要拓展自己的服務，比如我們啟動了“生命早期1000天”的服務品牌，我們希望和行業里面所有的合作伙伴一起，打造一個開放的平臺，提供給媽媽各種專業的服務。

很多人認為，只要產品好、服務好就可以了，其實這遠遠不夠。90后消費者對于人、貨、場非常看重。渠道的細分也造成了消費者在不同場景中的消費差別。所以，針對不同渠道，我們希望能推出不同的產品，比如線上**產品，或者針對細分人群提供的專業產品。這都是惠氏目前正在嘗試做的事件，當然路還很長。

顧曉媛：*后，希望6位嘉賓每個人用一句話總結今天的論壇主題，或者給其他業者一些建議。

施瓊：希望所有母嬰企業管理者不僅擁有年輕的身體，還能擁有一顆年輕的心以及年輕的頭腦。

胡超：老兵不老，新兵有路。用技術革命和數據驅動的方式，重構我們的人貨場，為消費者帶來更大的價值，同時提高我們的服務效率。

侯繼東：母嬰產品是消費剛需，市場潛力巨大，希望我們的從業者堅守初心，給消費者提供優質的產品和服務，這是我們發展的根本。

米洪鋒：每個企業都有存在的社會價值，同時也要承擔其相應的社會責任。希望每家母嬰企業都能順應消費習慣，并實現在消費者心中的價值。

瞿峰：希望每家企業都能聚焦自己的核心價值，擁抱變化，從而創造一個更加開放、有機的母嬰生態圈。

錒度：法無常法，大道永恒，堅持做自己是*正確的事。