一、食品批發(fā)商的現(xiàn)狀與作用

現(xiàn)狀

上世紀(jì)七八十年代，食品生產(chǎn)企業(yè)對批發(fā)商的要求只有兩點(diǎn)：發(fā)貨、回款。至于產(chǎn)品是否真的發(fā)到了每一個(gè)終端零售商或被消費(fèi)者所購買或出現(xiàn)過期，則是不屑一顧的。批發(fā)商各自掌握著數(shù)量不等的經(jīng)銷商、分銷商和終端零售商，制造商直接與批發(fā)商聯(lián)系。隨著市場經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平的市場競爭手段，食品制造商紛紛開始強(qiáng)調(diào)終端銷售。“渠道為王、決勝終端”被每個(gè)制造商當(dāng)作是市場營銷的“制勝寶典”，減少中間層（批發(fā)商層次）、節(jié)約營銷成本、自建營銷渠道、實(shí)施密集分銷成了大家“追捧”的營銷改革方向。從*早的代理制到后來的經(jīng)銷制、助銷制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷商，乃至*后廠方直接設(shè)辦事處和銷售分公司，制造商的手越伸越長，批發(fā)商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來越小，日子越來越難過。

作用

1、銷售立竿見影。批發(fā)商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣與地緣優(yōu)勢，產(chǎn)品銷售可以更快起色。

2、產(chǎn)品中轉(zhuǎn)基地。批發(fā)商通過廣泛地接觸不同的生產(chǎn)商，可以高效率地采購、配置多種產(chǎn)品，迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商和顧客。

3、節(jié)省企業(yè)庫存成本。批發(fā)商備有相當(dāng)數(shù)量的庫存，減少了生產(chǎn)商和零售商的庫存成本與風(fēng)險(xiǎn)。

4、快速進(jìn)行分銷產(chǎn)品。由于批發(fā)商備有充分的庫存與客戶資源，可以迅速發(fā)貨，并把產(chǎn)品鋪到市場終端去。

5、可以快速的回籠資金。由于批發(fā)商有自己的網(wǎng)絡(luò)和人脈關(guān)系，可以把產(chǎn)品快速的鋪到終端回籠資金，這樣不僅便于自己資金周轉(zhuǎn)加快而且對于生產(chǎn)企業(yè)來說也可以更好的進(jìn)行生產(chǎn)，加速資金、物流、信息流動。

6、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。批發(fā)商購進(jìn)產(chǎn)品后，承擔(dān)了經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。如生產(chǎn)供求和價(jià)格變動帶來的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品運(yùn)輸和保管中的風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)購和賒帳中的壞帳風(fēng)險(xiǎn)。

7、信息溝通平臺。向供應(yīng)商和顧客提供有關(guān)競爭者的產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格變化等方面的信息。

8、為終端零售商服務(wù)。大的批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)經(jīng)營管理。如培訓(xùn)銷售人員，幫助零售商建立會計(jì)和存貨控制系統(tǒng)。

食品批發(fā)商的特點(diǎn)

1、人員少，批發(fā)商一般人員就是夫妻2個(gè)外加1個(gè)送貨員，人員很少，這是很多批發(fā)商起步階段的人員搭配，可以*大程度的節(jié)省費(fèi)用，充分利用現(xiàn)有資源。

2、投資少，資金少，由于批發(fā)商是介于渠道環(huán)節(jié)的中間層次，決定了他們的貨物吞吐能力有限，進(jìn)入門檻低，資金占用較少，前期啟動幾萬元就可以。

3、忠誠度低，由于批發(fā)商的資金少，賺取的利潤也較低甘愿冒的風(fēng)險(xiǎn)也較低，所以他們基本形成了哪個(gè)產(chǎn)品好賣就賣哪個(gè)產(chǎn)品，今天甲水好賣就多進(jìn)點(diǎn)甲，明天乙水好賣就多進(jìn)點(diǎn)乙水，受市場影響較大，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力明顯低于經(jīng)銷商。

4、目光短淺，由于批發(fā)商屬于沒有門檻地夫妻性質(zhì)的形式，本身大部分文化水平和品牌意識較淺，看問題較看重眼前利益而對長遠(yuǎn)的品牌的規(guī)劃和市場運(yùn)作基本屬于中空地帶。

5、機(jī)動性強(qiáng)，船小好掉頭，由于批發(fā)商自身規(guī)模較小，沒有很多大企業(yè)的條條框框，辦起事來就是老板發(fā)話，老板娘拿錢，速度快，機(jī)動性很強(qiáng)。

6、聚集性強(qiáng)，批發(fā)商一般都聚集在較大的批發(fā)市場。因?yàn)樗麄円看罅砍鲐泚碣嵢±麧櫍谶@里形成一個(gè)商圈，便于產(chǎn)品出貨，加快資金回籠。

7、批發(fā)商缺乏市場號召力網(wǎng)絡(luò)弱，沒有號召力就沒有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可言，沒有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)何談分銷覆蓋，批發(fā)商由于配送能力有限，所以網(wǎng)絡(luò)也比較弱，只是在某一個(gè)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)占有優(yōu)勢。

8、食品批發(fā)商缺乏市場操作與庫存管理能力，尤其是食品保質(zhì)期時(shí)間不長容易出現(xiàn)過期產(chǎn)品。

9、批發(fā)商在分銷、助銷、倉儲、信任度、美譽(yù)度等綜合資源方面*為匱乏，這是制約其成長的重要瓶頸。

10、食品批發(fā)商缺乏危機(jī)處理能力，消費(fèi)者出現(xiàn)投訴或工商局檢查食品添加劑不合格。

三、食品批發(fā)商的優(yōu)劣勢

1、批發(fā)商的優(yōu)勢

批發(fā)商尤其是食品批發(fā)商的一個(gè)重要的優(yōu)勢特點(diǎn)就是在區(qū)域有沒有自己強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)或你代理的產(chǎn)品品類有無可替代性，如果你達(dá)到了說明你有自己的優(yōu)勢，這是做生意的保證。還有一個(gè)優(yōu)勢就是物流配送能力。有很多批發(fā)商的車輛形體較小，很多小胡同鄉(xiāng)村都可以把貨物送到這是很多經(jīng)銷商不愿意也達(dá)不到的。而且批發(fā)商送貨很有機(jī)動靈活性這也是優(yōu)勢之一。例：我曾經(jīng)和一個(gè)很好的批發(fā)商打過交道，晚上8點(diǎn)了很多公司都下班了，一個(gè)超市老板給他打來電話說啤酒沒有貨了，而該批發(fā)商立馬放下手中的碗筷立馬送貨去，送貨回來已經(jīng)晚上10點(diǎn)多。

2、批發(fā)商的劣勢

知道優(yōu)勢當(dāng)然也要把劣勢說出來以便以后改正，由于食品批發(fā)商進(jìn)入門檻較低導(dǎo)致市場上有眾多的批發(fā)商而致競爭異常激烈大家都過著比上不足比下有余的日子。批發(fā)商在很多生產(chǎn)廠家留有竄貨砸價(jià)的惡名，出現(xiàn)在很多企業(yè)、經(jīng)銷商的黑名單上。由于很多批發(fā)商的短視行為導(dǎo)致了不好的后果。另外一個(gè)劣勢是批發(fā)商沒有自己專業(yè)的市場運(yùn)作隊(duì)伍和較好的網(wǎng)絡(luò)。一定要做大做強(qiáng)，跳出老一套的市場運(yùn)作方法，改變思想，加強(qiáng)自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和售后服務(wù)，才能改變劣勢否則終究會被市場淘汰。

四、食品批發(fā)商的出路

1、干好自己老本行

堅(jiān)持自己的主業(yè)做自己的老本行，要干一行愛一行，堅(jiān)持在食品批發(fā)道路上越走越遠(yuǎn)，越做越強(qiáng)大。堅(jiān)持做批發(fā)商一定要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)使之形成合理的利潤來源模式，多學(xué)習(xí)一些大的批發(fā)商人員、市場管理經(jīng)驗(yàn)，向?qū)I(yè)的批發(fā)商轉(zhuǎn)型邁進(jìn)，爭取在批發(fā)行業(yè)做到權(quán)威，專業(yè)，加強(qiáng)物流配送能力，加強(qiáng)產(chǎn)品品類管理。穩(wěn)固自己的一畝三分地，打造成根據(jù)地，生命線。

食品批發(fā)商銷售很多產(chǎn)品，有的批發(fā)商達(dá)到上千種，那么如何有效的提高批發(fā)商的銷量，降低費(fèi)銷比呢？這就需要批發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合。

其實(shí)關(guān)注批發(fā)商優(yōu)化產(chǎn)品組合只需了解以下幾點(diǎn)：

1）建立庫存盤點(diǎn)制度，避免產(chǎn)品出現(xiàn)即期臨期產(chǎn)品（食品的保質(zhì)期一般比較短）。

2）哪個(gè)產(chǎn)品銷售的好，哪款產(chǎn)品帶來高毛利？

3）哪款產(chǎn)品負(fù)毛利銷售？

4）產(chǎn)品是否細(xì)分到了高中低價(jià)位？

5）產(chǎn)品銷售不好的原因是什么？

針對以上問題批發(fā)商就要大概有個(gè)計(jì)劃，那就是要把銷售的產(chǎn)品細(xì)分為高中低檔產(chǎn)品即有帶來毛利的，有帶來銷量的，有帶來人氣的。對于負(fù)毛利銷售或基本不動銷的產(chǎn)品要堅(jiān)決撤換掉，這就需要批發(fā)商加強(qiáng)一下這方面的管理力度和建立一個(gè)長期有效的制度。

2、晉級經(jīng)銷商

在做好批發(fā)商的同時(shí)可以考慮晉級一級經(jīng)銷商。進(jìn)為經(jīng)銷商一是可以通過做大自己本行的同時(shí)，別的品牌的企業(yè)來主動升級你。二是當(dāng)你資金、網(wǎng)絡(luò)、口碑、物流等能力具備之后主動和廠家聯(lián)系談一級經(jīng)銷商合作代理事宜。三是當(dāng)你作為品牌批發(fā)商做的較好時(shí)尤其是國際大的品牌做一級經(jīng)銷商要求太高時(shí)，一定要等待時(shí)機(jī)，待企業(yè)渠道變更時(shí)這時(shí)你的優(yōu)勢就會凸現(xiàn)出來轉(zhuǎn)為一級經(jīng)銷商的可能性就大大提高。四是競爭品牌來主動和你談一級代理的事宜。

3、轉(zhuǎn)向食品生產(chǎn)廠家

批發(fā)商做久了就會往更高層次的發(fā)展為了不受制于人直接轉(zhuǎn)為生產(chǎn)廠家而讓一些經(jīng)銷商批發(fā)商來為自己打工。轉(zhuǎn)為廠家有兩種方法一是投資少風(fēng)險(xiǎn)低的貼牌生產(chǎn)即OEM，注冊自己的品牌來進(jìn)行貼牌運(yùn)作。二是直接購買設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)。以上轉(zhuǎn)為生產(chǎn)廠家要考察的是你的綜合能力包括：采購、財(cái)務(wù)、物流、生產(chǎn)、銷售、市場等一整條供應(yīng)鏈的整體協(xié)調(diào)能力。

4、向食品供應(yīng)鏈中的零售行業(yè)后端前進(jìn)（后向發(fā)展）

食品批發(fā)商做久了難免會出現(xiàn)職業(yè)疲勞或由于行業(yè)的競爭壓力導(dǎo)致利潤越來越少，這時(shí)可以考慮再當(dāng)一回坐商那就是開個(gè)小超市做零售，向供應(yīng)鏈的末端發(fā)展，賺取下游利潤。

5、建立行業(yè)聯(lián)盟，共同提高談判門檻

為了便于和廠家、賣場談判這時(shí)可以建立行業(yè)聯(lián)盟，提高自己的行業(yè)的地位，避免由于自己力量小而處于劣勢地位。

6、向食品行業(yè)供應(yīng)鏈中的前端開進(jìn)（前向發(fā)展）

這里就是說可以從食品的原料、物流方面入手，實(shí)時(shí)的嵌入到供應(yīng)鏈的開端，把握利潤的源頭。

7、代理+生產(chǎn)

為了減少市場風(fēng)險(xiǎn)和提高自身的盈利能力，這時(shí)可以一邊代理其他廠家的品牌產(chǎn)品，另一方面也開始做自己的品牌（完全生產(chǎn)和貼牌）提高自己的盈利能力。

8、轉(zhuǎn)行

這個(gè)是下下策，如果不到萬不得已，不要輕易轉(zhuǎn)行，隔行如隔山，除非有朋友帶著你或你對這個(gè)行業(yè)有較深的研究和見解。

五、給批發(fā)商的一些建議

1、切忌目光短淺

登高才能望遠(yuǎn)，切忌做井底之蛙。作為批發(fā)商一定要有自己運(yùn)作市場獨(dú)到的見解和品牌策劃的能力，即使做個(gè)批發(fā)商也要建立好批發(fā)商的品牌做大做強(qiáng)，給終端客戶和廠家、經(jīng)銷商樹立良好的信譽(yù)和口碑，不能為了眼前的一點(diǎn)利益而傷害消費(fèi)者利益和破壞游戲規(guī)則。

2、杜絕竄貨砸價(jià)

批發(fā)商在快速出貨的同時(shí)，還要遵守廠家的市場銷售政策不能為了一點(diǎn)利益破壞游戲規(guī)則招來同行的敵視。快銷品有一個(gè)特點(diǎn)就是銷售回轉(zhuǎn)快，有時(shí)批發(fā)商為了快速出貨掙取返利而進(jìn)行惡意砸價(jià)，破壞廠家制定的價(jià)格體系，嚴(yán)重的導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格倒掛*后產(chǎn)品迅速消亡的狀態(tài)。一定要記住：寧可犯天條，也不能惹眾怒。

3、售后服務(wù)要做好

食品批發(fā)要想做好售后服務(wù)是關(guān)鍵，產(chǎn)品的售后服務(wù)一定要做好，由于食品的保質(zhì)期比較短銷售稍有不慎，產(chǎn)品就會出現(xiàn)即期品臨期品破損品，要及時(shí)調(diào)換，經(jīng)常拜訪客戶。一定要明白作為批發(fā)商你的優(yōu)勢在哪里？如果你不知道，那就不要做生意了。在終端樹立良好的口碑，對于以后晉級或接新品會有意想不到的效果尤其是在你形成了局部或大部區(qū)域優(yōu)勢時(shí)，很多廠家都會把好的合同和產(chǎn)品拿來給你代理和分銷。

總之，社會要發(fā)展，食品批發(fā)商的*終出路不再是坐商，這是一個(gè)大的趨勢誰都不能改變，想適應(yīng)潮流的發(fā)展必須得適應(yīng)它，不適應(yīng)就會被淘汰這是自然生存法則。

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作者介紹

　　王濟(jì)保，職業(yè)經(jīng)理人，食經(jīng)濟(jì)特約作者，國內(nèi)多家知名營銷網(wǎng)站、雜志、報(bào)刊撰稿人。多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長營銷渠道管理與策劃、經(jīng)銷商管理、供應(yīng)鏈與企業(yè)管理、品牌定位、新品上市與開發(fā)。

　　歡迎關(guān)注王濟(jì)保個(gè)人賬號：銷售與人生（今日頭條號）、銷售人生123件事（微信公眾號）。