一方的獲益必定要以另一方的損益為代價，對于習慣了用美元進行結算的海外客商來說，要讓他們“犧牲”部分利益來接受中國企業的要求，到底有多大的可行性？ 　　
　　“還好，我們接的訂單都是用人民幣結算，海外客商基本上都同意了。”接到記者電話，浙江神力針織品有限公司常務副總姚亮興奮地表示。公司負責外貿的同事剛從香港參加一個與廣交會同期舉辦的展會回來，由于神力針織生產的襪品在研發、設計工藝上有較高的附加值，因此在談判過程中有較大的主動權。 　　
　　為避免人民幣匯率波動而帶來的損失，拒絕用美元，改用人民幣結算，在人民幣破七之后，成為了一些外貿企業在接單時的現實選擇。但是，一方的獲益必定要以另一方的損益為代價，對于習慣了用美元進行結算的海外客商來說，要讓他們“犧牲”部分利益來接受中國企業的要求，到底有多大的可行性？ 　　
　　“這可能是企業之間一場實力與實力的商業博弈。”姚亮對此認為。 　　
　　在改變結算方式和提價間游離 　　
　　剛從廣交會回來的廣州某外貿服裝公司總經理劉先生已切身感受到了外貿企業的冬天。來參加之前就有人勸他今年不要參加廣交會了，但他還是想來看看。 　　
　　“我來之前其實已經做好了思想準備，來觀展的專業觀眾和我想象中的差不多，但是有意向的有效客戶非常少，談判過程的艱難超乎我的想象。”劉先生對記者說。 　　
　　廣交會上，劉先生準備了兩份報價單：一份是給東南亞客戶的；另一份給歐美客戶。給前者的報價單價格比后者低。 　　
　　劉先生對此的解釋是，對東南亞客戶他都是用人民幣結算，對方也會欣然接受；但歐美客戶習慣用美元結算，在目前人民幣對美元匯率連創新高的局面下，用美元結算意味著接單就是虧，所以他們不得已采取了暗自提價的方式。 　　
　　劉先生給記者算了一筆賬，按照人民幣目前的升值速度，人民幣匯率每突破一個百分點，外貿企業每一美元的營業額中就減少一毛錢的利潤。以現在的匯率計算，相比半年前，他們公司采用美元結算會減少5%的收入，而采用人民幣或歐元結算可以多收入3-3.5%。因此，為了減小匯率風險，年初，劉先生開始采取兩步走的方式：一是提價，一是改變結算方式。 　　
　　“其實提價對我們來說，無異于傷口舔血。”劉先生表示，海外客商都已經習慣了中國商品的廉價，談起提價，反應很強烈，一些客戶就流失了。 　　
　　改變結算方式也并不被大多數外商所接受。尤其是美國客商，他如果用人民幣來買中國的產品，就意味著他要承擔人民幣匯率的風險，這對于目前在貿易關系中仍處于主動地位的國外客商來說，顯然難度比較大。 　　
　　高端產品議價能力更高 　　
　　“用人民幣結算肯定是我們目前減小風險的一種有效手段。但是我認為只是區域性和暫時性的，不具備普遍意義。”盡管神力針織在香港展會上用人民幣結算沒有遭到客戶拒絕，但姚亮堅持認為這種方式并不能在更大范圍內把中國的外貿企業救出困境。 　　
　　他說，從目前來看，還只是一些個案，取決于兩個企業之間的談判，有些能談成，有些談不成，其實說白了就是一種商業博弈，看哪一方的實力更強一些。 　　
　　姚亮列舉了三種可能接受人民幣結算的情況：一是小訂單，小客戶，他們的談判能力本來就不強，要求著中國的企業下訂單；二是外貿公司的轉單客戶，他們一般沒有直接進出口權，在目前出口不暢的情況下，為使訂單順利出去，不得不自己承擔部分匯率損失；三是接訂單的企業本身有研發實力、產品附加值比較高，他們在談判上占的優勢就比較大，基本上能自己左右產品的價格，因此在選擇以什么樣的結算方式時國外客商多半會接受。 　　
　　山東新光針織是國內較有實力的外貿企業之一，由于這兩年著力于中高端產品的研發，有些產品別人根本生產不出來，議價能力很強，因而受人民幣升值的影響較小。 　　
　　該公司徐丙新對記者說，其實提價也好，改變結算方式也好，都只是權宜之計。他認為，勞動密集型的紡織服裝企業是很難有什么議價權的，只有那些實力強、能確實保證產品的質量，有些較高難度的單非他接不可，才能談議價權。有些企業稍微一談這個問題，單子就跑越南去了。 　　
　　采訪中，記者還了解到，浙江一些紡織服裝出口企業開始調整產業結構，憑借科技創新和品牌優勢來爭奪市場議價權，如眾華家紡和金蟬家紡，平均單價提高了5%-10%，寧波的斐戈服飾，也因為創立了自主品牌而成功實現了利潤的大幅度提高。 　　
　　姚亮說，現在所有企業面臨的大環境都是一樣的，國家的成本競爭力整體在下降，純加工如果沒有成本優勢是很難堅持下去的。作為出口企業，只要能生產出在國際市場上舉足輕重的產品，就能使其在很大程度上轉嫁人民幣升值的風險。他舉例說，如果一個企業能有30%的利潤，匯率風險再大，也就是１０％吧，企業還可以有20%的利潤。 　　
　　企業不能等政策 　　
　　除了商業上的博弈外，用人民幣結算還面臨著技術層面操作的難題。 　　
　　陳偉是東莞一家小外貿公司的老板，去年年底以來，他一直在努力補習國際金融知識。“以前我們都用美元結算，匯率固定，計算報價都有公式。但現在不一樣了，人民幣不斷升值，逼得我們必須每天去分析外匯匯率的走勢，然后選擇合適的結算貨幣。” 　　
　　據陳偉稱，他身邊的一些朋友也都在轉變思路，不敢再圖省事套用以前固定匯率下的操作模式。陳偉反過來向記者打聽：“聽說央行現在鼓勵大家在雙邊貿易中采用人民幣結算，那我們這些外貿企業豈不是沒有匯率風險了？”接著他又自我否定，“這應該很難吧，現有外匯管理體制下不太現實，國外的客戶到哪里找人民幣付給你，在歐美并不是想買人民幣就可以買到，而且如果不兌換成美元或其他自由貨幣的話，對方的銀行恐怕也難把人民幣直接匯到中國。” 　　
　　陳偉的擔憂不無道理。至少從目前來看，人民幣如果要作為國際結算貨幣，自由通行于國際市場上，還有一段路要走。 　　
　　不過，在中國周邊國家和地區的經貿活動中，人民幣早已擔當起了“區域結算貨幣”的職責。人民幣在俄羅斯、蒙古、越南、緬甸、尼泊爾等周邊國家已成為邊貿結算的主要幣種，這些周邊國家對人民幣的需求不斷增加。 　　
　　在今年三月召開的全國兩會上，來自經濟界的吉曉輝委員建議推行人民幣國際結算試點，他認為，“人民幣匯率的穩步趨升，增強了人民幣作為國際結算貨幣的吸引力。 　　
　　此外，不斷發展的國內金融市場也為人民幣作為國際結算貨幣提供了條件。這將有利于我國更好地融入世界經濟體系。同時，還可以使國內企業更好地規避匯率風險，降低匯兌成本。”他的建議曾經引起了社會各界人士的共鳴。 　　
　　陳偉對此表示了*大的興趣。不過他認為：“那是政府才能解決的事情，企業不能等、不能靠，現在是外貿企業的冬天，企業必須自己先練好內功，*終還是要靠自己走出困境。”