?? 銷售乏力是誰的問題？大部分情況下，我們責怪的是站在一線的員工，是他們不賣力、不認真、不用心，業務員腿不勤，導購員能力太差、理貨員太懶、臨時請來的促銷員太嫩，經銷商不配合廠家的政策和推廣活動，反正都是他們的錯，可憐這些在前線戰斗隊員，自己做了炮灰，還被認為是執行力不夠，*后陣亡，事實上銷售乏力的問題，并不能完全怪他們，腦袋決定口袋，思路決定出路，執行的問題，往往是腦袋的問題造成的，一位銷售人員如果在錯誤的渠道，利用錯誤的銷售方式，銷售價格不當，產品同質化嚴重的產品，這樣的產品能夠暢銷？有可能嘛？

?? 滯銷是結果，關鍵來自于滯銷的大腦，那么我們看看真正出錯的地方是在哪里？

?? 產品創新力

?? 這年頭，如果看到出一個新產品暢銷，許多企業蜂擁而至，模仿照抄，但是情況往往很糟糕，領頭羊已經具備的**優勢不提，你要在一堆模仿跟進的產品中鶴立雞群，也是一件很難做到的事，王老吉的市場經理都表態了，除了王老吉，其他400多個涼茶飲品，幾乎很難賺到多少錢。你不是和**者搶奪市場份額，而是要和大大小小幾百個，看上去差不多的產品在戰斗，能夠殺出重圍，恐怕沒那么容易？和奇正在努力，結果還要騎驢看唱本，走著瞧。

?? 難道創新就那么難嗎？事實上，你說難也不難，正像杭州的貝嬰美當初可不是做嬰兒奶粉的，*早做的是服裝，后來想做一下產品的延伸，發現葡萄糖這種司空見慣的食品，很多母親拿來配奶粉給小孩喝的，于是貝嬰美就在葡萄糖里面加了一點DHA，對孩子神經發育有好處的成分，定位嬰兒牛奶伴侶，在幾乎沒有任何廣告和促銷的情況下，賣得非常之好，*后貝嬰美進而也做起了奶粉的生意。一個外行卻開發了一個新市場，那些本來生產葡萄糖和奶粉的企業為什么沒有看到呢？

?? 其實，對很多快銷品企業來說，企業創新的源泉不是來自有多規模的廠房，多高的技術，關鍵你從市場，消費者那里發現到潛在的需求和趨勢沒有？他們往往是產品創新的發力點，筆者在研究休閑食品這個市場的時候，發現很多吃休閑食品的消費者并不是兒童，而是成年女性，甚至是為人母的媽媽，但是市場上卻很少有是針對她們需求開發的食品，這或許就是一個休閑食品的創新突破點？（參見筆者《女性零食市場，亟待深度開發》）。

?? 品牌號召力

?? 很多企業現在都在做品牌建設，但是為什么結果千差萬別，一個根本原因在于，不少企業認為請了形象代言人，投放了廣告，做了整合營銷傳播的工作，就等于做品牌了，事實上，品牌空心化，缺少清晰、明確、富有感染力的品牌和新價值和文化，做再多的廣告也是在燒錢，海市蜃樓，看上去很美卻沒有持久的生命力。