??? 酒業作為一個快速發展的行業，存在研發技術與營銷模式不斷升級演化過程，產品更新速度不斷加快，品質、品牌同質化現象越來越嚴重，這也使得酒企產品企業間不可避免出現“同室操戈”現象。甲產品剛剛推出用“產品營銷”打造的精品酒企，乙企業馬上跟進上市用“模式營銷”打造的新一代酒企；丙產品才宣布掌握了“招商推廣”的技巧，丁品牌就發布了自己挖掘“歷史文化”營銷模式;“張家”策劃攜手當紅大明星推廣公益酒企廣告或娛樂事件，“王家”馬上找來風華猶在的藝術家為自己站臺，“李家”則干脆請來特型的扮演者為自己造勢。身處酒行業的酒企和產品，特別是中小企業到底如何在現實的營銷環境里找到屬于自己的那一片天地呢?如何減少同行業環境及不同企業，相類似產品對企業發展的影響？而避免“同室操戈”局面的出現是酒業人士不得不認真思考的問題。

??? 一、理念破解產品思維塑造品牌

??? 不同的酒產品應該有不同的研發技術特點、賣相、賣點及品牌核心價值訴求點。但不同廠商卻絕大多數將“酒品研發技術含量，口感、品質、效果又能有多大區別呢?我們做的又不比那些大品牌差啊，甚至有的所謂**產品無論加工還是原料都不如我們啊？為什么他們就賣得動？我們的產品就賣不過他們呢?”等等因素成天掛在嘴邊，不將差異化的營銷商機和改善酒品用在行動上，大搞不正當競爭，自然白酒市場一片廝殺，喊聲一片，導致許多酒企業的競爭理念就存在問題。

??? 其實破解產品及品牌“同室操戈“*主要的一點先要解決研發理念差異化，然后讓自己的產品改進后的口感、性能和包裝以及營銷推廣都緊緊圍繞這個差異化的理念進行。而不是鼓著錢袋子上央視轟他幾個月，有路子的放言年底搞到“保護產品或認證品種”，有實惠點的請個小明星，有膽大的餓肚子也要先去展會混個臉熟，缺衣少糧的酒企砸鍋賣鐵也要挖個品牌企業來的“經理人或空降兵”先撐個門面等等弄這些花樣百出的方法來，認為這就是所謂的在做“品牌”。這不僅花費巨大、效果不一定明顯，大多企業無法承受，而且還容易將企業、市場甚至行業帶到一種歧途當中。而只要酒企將產品及品牌在競爭當中找準商機和支撐起差異化的理念，讓消費者記住感到并認可很大程度就能夠避免“同室操戈”。

??? 二、調整終端主力打好促銷宣傳牌

??? 避免“同室操戈”還要在終端白酒的終端商場、超市、專營店或一些便利店的主力門店和促銷上下功夫。根據白酒產品銷售的特點，除靠批發商、經銷商及分銷商外，產生銷量的還在終端上。而在不強求終端店面數量的同時，必須保證產品在店面的質量，尤其一個區域市場至少需要一間主力旗艦店銷售——旗艦店可以不在繁華的商業街道，只要是上量的，不是過于偏僻的街道即行。對于這些情況，不少酒企堅持“人無我有”的發展思路，產品終端主力銷售也是品牌戰略的基礎。工欲善其事，必先利其器。“人無我有”是在國內同行業保持**的關鍵。

??? 酒類產品促銷是一項智慧活動，不同的有效果的促銷能夠快速區分不同酒企廠商的模式。不同模式的促銷同時也是避免“同室操戈”的重要一個環節。對促銷方式、方法和宣傳資料的改進，針對已建設好的居民小區和鄉鎮，由以前在小區、鄉鎮等地設置展臺、免費品嘗等簡單的個體式促銷要改為聯合小區管理處、縣鄉鎮等這些二三級酒類銷售終端上進行系統式的促銷，一方面小區管理處、下級終端在認可產品質量和合作要求下，主動幫助本品牌進行宣傳；另一方面，促銷工作組繼續進行更合理的宣傳和促銷，能夠起量迅速。總體而言，通過多方面的努力，促銷效果已完全不同于以前的普通促銷了。同時，酒企還要對經銷商以前用的促銷單張進行了重新設計，確保促銷單張的實用性，，這樣也區別開了酒企廠商的促銷競爭。

??? 三、廣告傳播低成本化渠道分銷深度化

??? 對于酒行業和企業而言，廣告傳播、品牌傳播是有助于產品的銷售。當然，面對資金缺乏的企業和經，，想大手筆的進行廣告傳播、品牌傳播、公關宣傳等是不現實的。如針對酒企中小企業，在低成本傳播方面，一般在二、三級市場都有電視臺，而電視臺都有傳播套餐，進行深入的洽談和合作，而且是在收視率非常好的頻道上，這種低成本的運作，自然有助于品牌知名度的提升和產品的銷售。又如本地主流報紙的報花、電視節目的獎品贊助等，均是低成本而能達到較好傳播效果的傳播方式。除了媒體的科學選擇外，在廣告片、廣告設計、媒體投放科學化等方面。

??? 不少酒企看到人家的渠道出貨量很大，就簡單的跟著模仿復制，結果勞民傷財，渠道開發傷痕累累。感嘆做品牌招商怎么這么難?其實根據目前酒企行業渠道運營的差異化環境，做品牌渠道策略一定要靈活機動，不能一味模仿競品，而要結合自己企業的特點。“確立重點市場，深度分銷，精耕細作，做好品牌的根據地，伺機蠶食競品份額”這方才是破解渠道同質化競爭之道。而這樣做的前提是，企業**應不斷提升吸收人才，提高酒企產品真實可靠和技術；其次應不斷拓寬渠道，開辟通路，創新銷售模式；三要走規模化、標準化、規范化健康良性的發展軌道才能保證健康有序發展。

??? 四、提升性價比質量開源節流規避風險

??? 對于酒行業無論是以供應為主導的企業、還是以銷售為主導的企業或是擁有完整產業鏈的企業來說，原材料價格上漲預示著機遇定然大于挑戰，企業只有腳踏實地做好產品與價格性價比優勢這項基本功才能使企業在抵御、規避風險，使企業在新一輪的洗牌中立于不敗之地。巨資投入包裝策劃解決好了品牌的拉升力，產品的理念功能也差異化了，許多中小酒企仍然會體會到經銷商以及消費者仍然是一副若即若離的樣子：咨詢的多了，考察的多了，一報價搖頭的更多了。

??? 是現在的經銷商太現實勢利了嗎?其實終端的銷售動力是利潤，要使終端產生銷售推力，一方面要給予終端各種品牌拉力點，另外一方面要切實給予終端消費者超越對手的性價比實惠，引導終端關注利潤背后的市場操作價值，引導經銷商向消費者要利潤而不是截留壓縮企業的合理利潤。

??? 酒企在應對風險時會通過緩解成本壓力的方法來規避風險：一是開源二是節流。開源就是提升銷量形成規模優勢，讓企業分攤到每一個產品上的固定成本與沉沒成本變得很低，從而使總成本降低，另一種開源的方法就是利潤點平移，即將通過提供延伸產品、子品牌或附加產品或其他方式來獲取一定的利潤。節流就是通過改進技術、節約成本、提高生產效率，讓*小的投入產生*大的回報從而實現資源的優化配置，*終實現生產成本的降低。

??? 成功是勇者和智者的游戲，而對于酒業智者來說，能不能看到現實中對營銷要素的各種假設以外的世界，成為成功的關鍵，這樣做的同時，自然而然的也就是在避免著業內的“同室操戈”了。