12月8日，有五糧液經銷商向糖酒快訊爆料：“五糧液經銷商已在簽訂明年的‘減量’合同。”糖酒快訊經過調查發現：各地不同渠道客戶減量多少并不統一。與此同時，記者還從經銷商處了解到：52度新品五糧液（以下簡稱普五）明年計劃外可能執行769元/瓶。顯然，價格“雙軌制”讓五糧液在大力度減量順價的同時也進攻可退可守。

各區域“減量”并不統一

今日，有媒體報道稱，五糧液針對專賣店、旗艦店和運營商等客戶減量27%。但糖酒快訊在調查湖南、河南、四川、北京、南京等多地經銷商時了解到：不同區域、不同渠道客戶的減量并不統一。

據五糧液經銷商透露，“五糧液的減量是根據各個區域得情況重新分解的，都體現在新簽的合同里，各個區域減量不等，而且如果是12月有執行貨款部分，合同填寫的時間是元月。”

“其實五糧液的減量政策已經在一周前公布，但針對不同渠道的客戶減量也不相同。現在重新簽訂的合同里多數經銷商配額減少約30%，但針對個別流通客戶配額減少高達80%。”某北京經銷商說。

隨后，一位江蘇已經和五糧液重新簽訂了合同的經銷商也向記者透露，“我們這邊減量大多在30%—35%。”

除了減量，五糧液還發布了回購通知，要求各運營商、專賣店的新品52度五糧液出貨價，不能低于739元/瓶，如跨區域市場被收到也將按照此價回購。

“總體而言，這一輪五糧液的減量策略更多的是減少流通客戶的配額，而專賣店、旗艦店等團購客戶的配額并沒有削減那么多。”某湖南經銷商認為，普五的渠道批發價格始終沒有實現順價，這次五糧液大力度削減經銷商配額并配合“回購”的手段**是要清理一批在拋貨亂價的經銷商。

“五糧液現在*該做的事情就是減少流通客戶的量，向中小團購客戶傾斜。” 在某長沙經銷商看來，現在五糧液價格倒掛是受到了大流通客戶的掣肘；而廠家想要把價格提上去實現順價，必須與大戶達成共識，而五糧液通過“減量”并按月配額的策略一方面讓大戶沒有庫存壓力不拋貨，另一方面也清理了市場上亂價的經銷商，兩者兼顧才望實現順價。

糖酒快訊特約觀察家錢雷表示，當白酒行業步入上升通道，五糧液走“減量”這步棋是必然的。**，從廠家的角度出發，控量保價，從而提升五糧液品牌價值這個角度來看，價格比量更重要。第二，從經銷商的角度出發，順價盈利才是**要務。而通過“減量”來實現順價讓經銷商賺錢，這是經銷商樂意看到的；而廠家通過“配額制”去調控產品的投放，也是順應以市場需求為導向的競爭原則。第三，為保證質量，五糧液2016年優質酒的產量是有所下降的，所以調整投放量也是客觀的需要。而作為行業的風向標，五糧液通過減量穩定提升價，這對于行業都具有積*的意義。

“減量”后，各地一批價呈上漲趨勢

在調查普五減量的過程中，糖酒快訊也調查現階段各區域普五渠道一批價的波動情況：釋放減量信號后，各地一批價有不同程度的上漲，呈上升趨勢。

“五糧液減量后，一批價有上升，我們上周的一批價是700元，這一周已經是729元了。”鄭州的經銷商認為五糧液的減量對一批價的上漲是*大的影響，他也透露現在五糧液的小戶手里現在沒有貨。

成都的經銷商認為，減量、回購是五糧液為了實現順價所做的動作。在實際調查中，減量之后五糧液的一批價的確有所上浮，但是終端價目前還沒有該變，五糧液的挺價策略還沒有完全傳達到終端。

但北京的經銷商也認為，五糧液的一批價會持續上漲，超過今天的700元。

“現在北京的實際成交價在750元左右，商超是829元，估計春節的實際成交價會突破800元。”該經銷商推測說。

“減量”順價，五糧液其實留有“后招”

“減量這是一件好事，能夠挺價。”西安的經銷商表示支持五糧液的減量行為。但調查過程中記者也發現小部分經銷商在退出。鄭州的一位五糧液經銷商就表示，“我已經準備不打款了，我手里面的庫存很少，基本上沒有貨。”

當然，上游梳理渠道，下游有經銷商退出也是正常的商業現象。不過，按照五糧液目前大面積減量的話，那么該由誰去補位呢？市場怎么彌補？如何實現量與價齊升？

階段性減量，當前價比量更重要

普五減量各地并不統一，但粗略計算也有近30%，這對于普五而言也是幾十個億的盤子。面對上游茅臺，后又國窖152 0173 3840、洋河夢之藍等追兵的狀況，又是擠壓式的競爭環境，五糧液真的會將蛋糕拱手相讓?

“對于五糧液當前的狀況，價格比量更為重要。”一位業內人士分析說。

北京正一堂副總經理邵總也認同這個觀點，他分析說，“其實，階段性減量對于普五影響并不大，在面臨茅臺、洋河、瀘州老窖這些來勢洶洶的競爭對手，五糧液必須要有一個好的價格作為支撐，才能站穩自己的高端品牌地位；如果價格上不去，會有高端消費人群偏移的危險；在普五完成年度任務的當下，五糧液利用春節這個黃金檔減量提價是非常有必要的。”

明年計劃外執行769元/瓶

在調查過程中，記者了解到，雖然普五在“減量”也留有后手：可能設施價格“雙軌制”。

“明年經銷商計劃外普五打款價格會進一步提升，執行769元/瓶。”一位北京經銷商向記者透露。

顯然，五糧液經銷商雖然年度任務減少了，但對于能順價、順銷的客戶仍留有口子。

“五糧液這么好的品牌，老百姓對它的價值認可，忠誠度那么高，一定要做起來。 ”某湖南經銷商對五糧液給予了厚望，他認為五糧液減量后，價格會提升，不會給競爭對手留下太多機會。

拓展新客戶“補位”

老客戶減量，五糧液也在低調拓展新客戶資源。

在糖酒快訊此前“在國窖152 0173 3840高調招團購商時，五糧液也在京低調拓展新客戶，意欲何為？”的報道中，指出了五糧液開發了有直營門店、終端網點和團購資源的客戶，不找二批商等流通客戶。

因此，某行業觀察人士就推測認為，“五糧液的減量會補充到這這些新開的客戶中，達到一定的彌補。而且五糧液減量、回購就是為了實現順價，價格的提升對減量也是一種補充。”

除了新客戶的拓展能夠彌補外，有經銷商稱五糧液的大戶是五糧液重點支持力度。五糧液一直在提得廠商一體化，大戶和廠家一起共同執行五糧液的價格體系。

“控制住五糧液的量，再削減系列酒的數量，加大經銷商的支持力度，查處假酒，抓好團購的渠道，如果五糧液能夠做到這些，價格自然都要上去。”一位業內人士分析說。（來源：糖酒快訊）