??酒是一個比較特殊的行業(yè)，也是一個比較特殊的商品。從零售的角度看酒，具有非常大的品類特性和營銷特性。

??隨著消費(fèi)需求的變化，隨著行業(yè)的發(fā)展，零售一直處于不斷變化之中。很重要的一個特征，就是不斷由綜合化的零售業(yè)態(tài)，逐步走向?qū)I(yè)化的細(xì)分零售業(yè)態(tài)。

??目前，中國零售正處于大變革時期，中國零售已經(jīng)走入創(chuàng)新發(fā)展的高度活躍期，在不斷產(chǎn)生各種的新零售形式。

??目前，整體酒行業(yè)，包括白酒、啤酒、紅酒等也進(jìn)入了行業(yè)的調(diào)整期。整個酒行業(yè)的調(diào)整，也必然面臨零售渠道的調(diào)整。

??這幾年，酒類零售渠道也發(fā)生了比較大的變化。走出了很多創(chuàng)新模式、創(chuàng)新企業(yè)，包括在專業(yè)店、全渠道融合方面的一些創(chuàng)新模式。但總的看，各種創(chuàng)新模式也還存在不同的問題，需要在發(fā)展中不斷去完善優(yōu)化。

??更主要的是，目前需要整個酒行業(yè)要結(jié)合中國零售市場的發(fā)展趨勢，結(jié)合酒行業(yè)的實(shí)際，看清未來酒類零售渠道的發(fā)展趨勢。能夠結(jié)合這種發(fā)展趨勢，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，確定新的零售渠道策略。

??總的看，酒類零售渠道未來將呈現(xiàn)以下九大發(fā)展趨勢：

??--專業(yè)化趨勢：

??不論是從零售的發(fā)展趨勢，還是從酒類行業(yè)的發(fā)展趨勢看，未來酒類零售渠道將會呈現(xiàn)專業(yè)化的發(fā)展趨勢。

??也就是酒類零售將會逐步從目前的一些大賣場、超市等綜合化的零售業(yè)態(tài)中分離出來，逐步走向以專業(yè)化的酒類零售專業(yè)業(yè)態(tài)為主的零售渠道形式。

??從目前酒類行業(yè)的發(fā)展趨勢看，產(chǎn)品升級、品類細(xì)分是一個基本的走向。面對這種升級和細(xì)分的趨勢，整個的酒類零售，需要更專業(yè)的零售渠道去承載，傳統(tǒng)綜合化的零售渠道基本不具備這種專業(yè)化的能力。需要有更專業(yè)的酒類零售渠道去承擔(dān)。

??這樣的零售渠道他不只是具備銷售功能，他應(yīng)該比消費(fèi)者更懂酒，具備各類酒的推廣及傳播的能力。

??從目前酒類零售渠道的發(fā)展看，這種專業(yè)化的趨勢非常明顯。這幾年，包括152 0173 3840、華致酒行、酒仙網(wǎng)、泰山名飲、酒直達(dá)等各種酒類專業(yè)零售業(yè)態(tài)在快速發(fā)展。

??但從考察的這幾家酒類專業(yè)店來看，總體還處于發(fā)展的初級階段，其零售的專業(yè)水平還比較低，整體的運(yùn)營還有待于在未來的發(fā)展中不斷提升。

??--分層化趨勢：

??目前的中國消費(fèi)市場已經(jīng)變成了一種分層化的市場結(jié)構(gòu)。并且隨著整個中國零售行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，目前的零售在逐步變成分層化的市場結(jié)構(gòu)。

??主要特征是：不同的店在服務(wù)不同的消費(fèi)者，不同的零售形式在滿足不同的消費(fèi)需求場景。

??未來的酒類零售更將會呈現(xiàn)這種分層化的市場特征。必然是不同的店服務(wù)不同需求層級的消費(fèi)者，不同的零售形式滿足不同消費(fèi)者對酒的需求場景。

??面對這種零售市場結(jié)構(gòu)的變化，對廠家來講，必須要準(zhǔn)確定位好你的產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，定位好產(chǎn)品的需求場景。然后找到*適合的零售渠道去承載你的產(chǎn)品。

??對目前正處于發(fā)展過程中的各類酒類專業(yè)店來講，必須要**準(zhǔn)確確定好企業(yè)的定位。千萬不要再犯很多傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)已經(jīng)犯過的定位不清的錯誤了。

??--電商化趨勢：

??從酒這一品類的特殊屬性看，電商將成為很重要的零售渠道之一。

??從酒的品類屬性來講，具有一定的長尾效應(yīng)，可以產(chǎn)生計(jì)劃性購買。并且，電商到家的便利性，可以消除消費(fèi)者在購買過程中的很多問題。

??酒類企業(yè)選擇電商，不能只看成是一個賣貨渠道，更重要的是借助電商平臺所建立起來的消費(fèi)者連接。用連接去激活你的目標(biāo)用戶，把電商平臺所建立起來的消費(fèi)者連接，變成為企業(yè)更好的經(jīng)營目標(biāo)用戶的重要平臺。

??其實(shí)，目前很多酒企在做電商，但是還沒有真正找到做電商的感覺：沒有找到鏈接顧客、激活顧客、經(jīng)營顧客的感覺；沒有找到結(jié)合電商平臺的渠道特征，如何提升營銷能力的感覺。

??目前可供酒企選擇的電商平臺很多，既有京東、天貓，也有更多的垂直電商平臺。還有美團(tuán)外賣、餓了嗎等一些外賣模式的到家平臺。

??關(guān)于與電商平臺的合作，關(guān)鍵需要酒企自己做出結(jié)合自己品牌實(shí)際的有效探討。

??電商平臺可以賣貨，但這只是基本功能，更重要的要認(rèn)真挖掘電商平臺連接用戶的重要價值。并且可以把線上線下做到有機(jī)的結(jié)合，可以用線上平臺更好的為線下門店導(dǎo)流，做出一些全渠道融合的營銷創(chuàng)新。

??--平臺化趨勢：

??未來的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，整體的行業(yè)交易不論是B端、還是C端都將走向平臺化的交易模式。

??所謂平臺化就是企業(yè)要與用戶建立在線化的鏈接，要建立用戶的賬戶體系，能夠通過這種鏈接和賬戶體系實(shí)現(xiàn)經(jīng)營用戶價值的目標(biāo)。

??對酒類來講，更是必須要實(shí)現(xiàn)平臺化的模式轉(zhuǎn)變。

??酒類商品有其高價值型的品類特征，也有一定的消費(fèi)者穩(wěn)定性的需求特征。酒類營銷需要盡快由以商品、渠道、招商、終端為中心，轉(zhuǎn)移到經(jīng)營用戶為中心。酒類營銷的*終出路一定是：價值用戶有多少、用戶價值有多高。

??所以，當(dāng)前酒企的營銷轉(zhuǎn)型要盡快實(shí)現(xiàn)平臺化的轉(zhuǎn)型，盡快建立自己的B端平臺和C端平臺。

??--社群化趨勢：

??酒企當(dāng)中有很多地方性品牌、小而美品牌。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，這樣的一些地方性品牌，更需要探索出一條效率更高的社群零售模式。

??目前，社群已經(jīng)成為一個非常有價值的新零售渠道。未來必將在酒類零售中成為很重要的零售渠道之一，特別是對一些地方性的品牌、中小特色性品牌、小而美品牌。

??社群零售的主要價值，是用社群的方式，準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)用戶，然后用社群的方式更好的去維護(hù)好你的用戶，*終能夠打造出一些終身價值用戶。

??*近一直在關(guān)注李渡模式。李渡是一個小而美的白酒品牌。從目前李渡的營銷模式走向看，他的營銷架構(gòu)就是在走向圈層化的營銷模式。他用沉浸式體驗(yàn)，不斷強(qiáng)化目標(biāo)用戶對李渡品牌的認(rèn)知，*終需要逐步把這些價值用戶，用社群的方式連接起來，用社群手段做好價值用戶的維護(hù)。

??做好社群零售模式，核心在怎么做群，怎么把群做成一個企業(yè)價值用戶的營銷平臺。

??社群一定是未來很重要的零售平臺，他所能產(chǎn)生的更主要價值，是把用戶由沒關(guān)系變成是實(shí)時在群的關(guān)系，由弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系。

??--酒吧化趨勢：

??在目前的社群社交環(huán)境下，酒吧化也將會成為一條非常重要的酒類零售渠道。

??酒吧的價值：

??一是圈層：也就是把一些有共同屬性的價值人群實(shí)現(xiàn)圈層，通過圈層強(qiáng)化這些價值人群對品牌的強(qiáng)認(rèn)知。

??二是體驗(yàn)：酒吧的場景必將帶來品牌的強(qiáng)體驗(yàn)，通過這種體驗(yàn)，構(gòu)建新的品牌認(rèn)知與消費(fèi)者關(guān)系。

??三是社交：酒吧必將是一個非常重要的社交場所。將會進(jìn)一步推動品牌傳播和社交裂變。

??四是IP：酒吧可以打造出較強(qiáng)的IP屬性。這種屬性，對品牌的傳播和營銷必將產(chǎn)生非常重要的價值。

??目前看一些創(chuàng)新品牌在作出這樣的探索。譬如江小白在嘗試江小白酒館。

??未來酒吧模式可能將會成為酒類零售的主要渠道之一。

??--定制化趨勢：

??目前看定制化已經(jīng)成為酒類零售的一個重要渠道方式。未來還將成為更重要的一種酒類零售模式。

??定制可以區(qū)分消費(fèi)用戶定制和銷售用戶定制（自有品牌）。

??從酒的特殊屬性看，消費(fèi)用戶的定制未來還會有較大的市場空間。不論是日常商務(wù)消費(fèi)需求，還是借助酒的社交屬性，做成一種禮品模式，都將會有較大的發(fā)展空間。

??這幾年，一些渠道商、包括一些終端零售商也在積*嘗試在酒品類中發(fā)展自有品牌。譬如螞蟻商盟開發(fā)了自有品牌的一款白酒，就要近期上市。該組織未來還要開發(fā)更多的酒的自有品牌商品。

??--訂閱化趨勢：

??酒類相對其他快消品來講，具有一定的消費(fèi)穩(wěn)定性，或者有一定的消費(fèi)者對品牌、品類、口味的偏好性。

??并且，在目前的營銷環(huán)境下，包括酒類在內(nèi)的快消品營銷必須要轉(zhuǎn)換到如何打造終身用戶，如何獲取終身用戶價值一端。

??訂閱零售方式，就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，把商品交付變成一種定期的交付方式，類似于以往雜志訂閱。

??這種方式*大的價值是可以有效解決用戶獲取問題，可以解決企業(yè)的顧客穩(wěn)定問題。并且可以建立起來產(chǎn)品直接觸達(dá)消費(fèi)者的新零售模式，有效減少中間環(huán)節(jié)，提升企業(yè)的營銷效率。

??目前訂閱零售模式已經(jīng)在很多品類做出了非常成功的嘗試。在酒這個特殊品類中很有必要嘗試這一模式。

??從我自己對零售發(fā)展趨勢的判斷，未來，訂閱零售模式將會是很主要的一種零售模式。

??--內(nèi)容化趨勢：

??酒是一種非常復(fù)雜的特殊商品，具有物質(zhì)屬性，精神屬性，文化屬性，社會屬性等多種屬性特征。

??所以從營銷角度，酒類營銷可以從多種角度切入，可以是物質(zhì)屬性角度（講酒質(zhì)）、可以講歷史、可以講文化、可以講情感（江小白）、可以講社交。

??面對當(dāng)前的內(nèi)容化傳播方式，為酒類行業(yè)的新營銷傳播帶來一次重大的歷史機(jī)遇。以往的傳播方式，很多的東西是講不透的。但是，在目前的內(nèi)容平臺傳播環(huán)境下，可以把品牌的品質(zhì)、文化、歷史、情感、社交講的非常透徹。

??并且，目前的內(nèi)容平臺已經(jīng)是一個非常重要的用戶連接平臺，可以用內(nèi)容建立起與目標(biāo)用戶的有效鏈接。

??在鏈接的環(huán)境下，完全可以用內(nèi)容平臺方式，打通與目標(biāo)用戶的交易連接，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容傳播與銷售的一體化。

??在新的傳播營銷環(huán)境下，營、銷一體化肯定是營銷轉(zhuǎn)型的一個重要方向。在傳播中產(chǎn)生銷售、在銷售中實(shí)現(xiàn)傳播是一個很重要的方式。

??所以，內(nèi)容零售模式，也將會是酒類營銷的一個主要方式之一。

??總之，在整個行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，酒類零售渠道模式重構(gòu)是企業(yè)必須要做出的選擇。

??新的市場環(huán)境，新的零售發(fā)展趨勢，新的互聯(lián)網(wǎng)手段，為酒企轉(zhuǎn)換新的零售渠道模式帶來了重大的機(jī)遇。

??重要的是企業(yè)要打破傳統(tǒng)營銷理念模式，盡快適應(yīng)未來多元化的渠道趨勢。

??（來源：專欄 鮑躍忠）