??? 近日給深圳香雅食品完成了《商超渠道銷售溝通與談判》課程，突然發現在解釋談判中的“實力與權力”這個話題時有了恰當的案例。

??? 實力對談判有決定性的影響，這一觀點大家都很認同。但深入分析一下你會發現，我們用“實力”這個詞解釋談判雙（多）方的力量對比其實不夠確切。比如娃哈哈的水銷量是全國老大，實力不可謂不強也，可是超市里卻不是少了娃哈哈的水就不能過的，我還有像康師傅、樂百氏、雀巢等N種選擇。所以我們能體會到談判雙（多）方力量的對比其實是“誰更離不了誰”的問題。
談判中有一個專業詞匯即“權力”，可以定義為：一方掌握了另一方稀缺資源的多少。通俗點講就是“誰對誰更有吸引力”、“誰更離不了誰”的問題。

??? 香雅食品旗下的“五谷磨房”品牌實際上發展時間也才三四年，規模了也還不到叁個億，但是在商超運作中，她構建了許多自己的“權力”，使得在與超市談判過程中有較好的地位，是值得很多中小企業借簽學習的。比如：

??? 1、市場定位獨特，吸引商家眼球。

??? 五谷磨房定位于“養生”，以“休閑+保健”細分的市場是獨特的。因為休閑食品像餅干、薯片是難以聯想到養生的，同樣，腦白金也難以讓人想到“休閑”。

??? 并且五谷磨房的適用人群很廣，沒有像“龜苓膏”那樣把市場分的太細，這樣的市場才有空間。

??? 這種有市場空間，定位獨特的商品總是更能吸引商家的眼球，也會更容易打動買手。

??? 2、開創新品類，躋身行業龍頭老大地位。

??? 在上述定位中，因為是獨特的和先行的，所以自然發展到了行業的龍頭，雖然企業規模還不大。這正是市場運作難能之處了。當年香飄飄也就是**了“杯裝沖泡奶茶”這個品類而發展起來的！還有柒牌男裝的中華立領、雅客食品的V9糧果等都是**品類的成功案例。

??? 龍頭老大的地位在哪里都應有也會有相應的禮遇！買手需要這種新品類老大的加盟來做“形象”，自然會有“橄欖枝”。

??? 3、選擇高端渠道+全直營模式，構建渠道影響力。

??? 從目前來看，五谷磨房渠道選擇是很清晰和明確的，即只做大賣場，這是一個相對高端的渠道。目前全國運作了八百家大賣場。而且運作模式全部是直營！連物流也是自行處理（第三方物流）。

??? 八百家賣場涉及了像家樂福、沃爾瑪等多個零售系統，這樣案例對想進入的新（系統）門店的買手都是很好的參照。并且與廠家直接合作（直營）會讓感覺更有保障，買手當然也會更樂意。
4、選擇賣場的銷售區域，生鮮區眼光獨到。

??? 五谷磨房不是擺在一般的休閑食品區，而且在生鮮區設專柜，現磨銷售。這也是很有特點的。**，生鮮區比休閑食品區的人氣肯定要旺，并且在生鮮區，她的目標消費群聚集會更多（買生鮮的多半會做飯，能在家吃飯的人比愛吃傳統休閑食品如餅干、署片的人，養生觀念也許也會強一些吧）。五谷磨房這樣選擇，實際上已經在一定程度上區隔了與休閑食品的競爭，跑到生鮮這片屬于他的藍海了。

??? 而對生鮮區買手而言，五谷磨房可以為他們提供新品類貢獻，就像化妝品中歐萊雅可以提供獨特的男士化妝品（品類）貢獻一樣有吸引力。

??? 5、形象包裝高要求，形成對買手新的誘因。

??? 超市的生鮮是不能和農貿市場一樣的，可是生鮮食品容易搞的臟亂，難做出形象。

??? 五谷磨房在生鮮區設專柜，并且非常重視專柜形象的裝修（飾），這對自身品牌建設當然是重要的，更重要的是這對賣場買手也是很有吸引力的。

??? 除此之外，五谷磨房的連續四年每年500%的發展速度，有保障的食品原料基地，高坪效貢獻，直營團隊的維護等都是吸引買手的因素。

??? 各位能夠看到，絕大部分供應商在和商超打交道時都在抱怨零售買手的強勢，買手牛氣有大背景不假，但是我們有沒有拿得出手的“權力”因素，才是決定我們談判地位的關鍵呀！而這和零售商無關。