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高端白酒價格松動控量和拆分將成企業銷售新策略

作者:百檢網 時間:2021-12-28 來源:互聯網

  新華網南寧1月6日電(記者何豐倫)記者近日采訪發現,以茅臺、五糧液為代表的高端白酒價格出現松動。業內人士認為,高端白酒的銷售策略到了必須改變的時候了。

  這一觀點在南寧舉行的西南高端白酒渠道建設論壇上得到了印證。來自茅臺、五糧液的經銷商向記者證實,2015年他們一是將嚴控銷量,以維護主力品牌的價格和形象,二是把原來配售的系列酒拆分,以尋找新的“利潤增長點”。

  茅臺系列酒包括迎賓酒和王子酒,與長期銷售火爆的茅臺飛天酒配售。經銷商在從廠家提貨“飛天”的同時,必然要完成迎賓酒和王子酒的銷售份額。但這一切都是基于“飛天”供不應求、銷售火爆的市場現實。

  廣西龍晶酒業副總經理莫琳說:“目前53°飛天茅臺的利潤已經很薄,一批價僅840元左右,利潤空間已被壓縮至20多元,這樣下來,配售迎賓酒、王子酒不僅早已成為‘雞肋’,而且出現出廠價和批發價倒掛的情況。”

  一些接受記者采訪的渠道商明確表示,為確保2015年繼續拿到“飛天”茅臺的價和量,春節前肯定會采取降價促銷的方式來“犧牲利潤保份額”。

  面對低迷的市場,茅臺、五糧液均打算將主力品牌和系列酒“分家”,將系列酒獨立運作。此前五糧液總經理劉中國透露,將成立五糧液系列酒公司,與主力品牌之間實施市場拓展及全國范圍內的競爭。五糧液還計劃將全線產品劃分為8個價位段,每個價區打造2至3款代表產品,系列酒方面形成價格錯位、不重合。

  茅臺系列酒公司茅臺醬香酒營銷有限公司已正式掛牌,醬香酒公司的計劃包括整合茅臺四醬,重啟貴州大曲,打造王茅、華茅、賴茅三個戰略品牌等等。

  但是,由于長期依托主力品牌進行配售,“分家”意味著將要重新布局渠道和經銷商。在市場低迷的情況下,如何產生足夠的吸引力,成為關鍵。

  對此,茅臺醬香酒公司通過股權分置改革,計劃在2016年拿出39%的股權引進新股東,其中包括2個全國連鎖的大型商超名額,12個優秀經銷商名額和1個單季銷量*大的總經銷品牌。

  桂林五糧液經銷商曾志林認為,按照目前系列酒銷售的模式,很難在短時間內產生立竿見影的效果。但如果茅臺、五糧液的廠家愿意采取類似主力品牌的控制方式,堅持2至3年時間,凈化市場、清理好渠道庫存,系列酒的空間還是很大的。“經銷商固然是跟著廠商走,但經銷商從根本上還是跟著市場走。”

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