??? 要長期保持生鮮區在同行業中的競爭優勢，**就要長期保持其生鮮商品的價格優勢，惡性競爭和長期的不正當競爭除外。在保證其生鮮采購的高水平經營能力和各分店營運管理人員具備很強的營運水平的基礎上，生鮮商品的合理定價及生鮮各部門的合理毛利率就顯得十分重要。

　　這里強調的是生鮮自營，如果生鮮不自營就永遠沒有機會在同行業的競爭中占有優?

勢，顧客也永遠不可能滿意你的經營，更不可能長期依賴你的店。

　　筆者從業十多年的生鮮經營和管理，總結出了生鮮各部門合理的毛利率及定價原則。當然生鮮采購的環節和采購能力是做好生鮮經營的基本保障。

　　蔬菜部門的毛利率

　　蔬菜部門包括(各家超市可能分類不同)蔬菜、干雜土特產、大米等。因為蔬菜是*影響顧客基本需求的商品，價格一定要低，但在有自采優勢的保障下，營運毛利應該保持15%為合理。要注意一點，蔬菜商品去掉損耗后*高加價率不應超過50%。很多生鮮營運人員常常把某些銷售量不大的菜加上幾倍的價格是不對的，這種自作聰明會嚴重影響顧客對一家店的良好印象。

　　比如新鮮的朝天椒，采購價平均為3元1斤，很多生鮮管理人員會賣8元、10元，更有人賣18元、20元。

　　顧客會感到很傷心：不買吧，還很想吃；要買吧，肯定是被宰。反過來，競爭對手的店賣那樣的價格，而你長期只賣4元到5元1斤。其實毛利己經很高了，而顧客購買得也很開心，會覺得很實惠，而你的店朝天椒的銷量也會增長幾倍。各店銷售量大了，采購進貨則更有優勢。

　　再比如蔥、姜、蒜等調味菜。以青蔥為例，很多店以扎為單位來銷售，一般為2兩、3兩1扎。很多店賣0.5元、0.8元，甚至有賣1元1扎，青蔥的批發價應為0.4元到0.8元1斤，特殊季節除外。所以長期只賣0.2元或0.3元1扎，毛利不會有問題，但售價肯定在同行業的店里是*低的，這就是定價的學問。

　　按照這個原則，顧客肯定會長期依賴你的門店，不然很多顧客會覺得，常常買1斤菜才幾毛錢，為什么買一小扎青蔥就要0.8元或1元，心里肯定不會愉快。

　　干雜土特產毛利可以高一點，但不能太高，以25%到30%為好。加價率同樣不能高過50%，這是原則。做到這一點，這類商品的銷售潛力是很大的，大家有興趣可以試一下，銷售量同樣可以增長幾倍。

　　比如香料的八角，進貨價應為5元到6元1斤，定價為8元1斤就很合理，決不能以為不是敏感商品就可以賣12元、15元，甚至賣30元1斤。因為你以為不是敏感商品，但顧客對所購買的商品的價格永遠是敏感的，所以永遠不要自作聰明。

　　大米的合理毛利應為10%，不能高過10%的水平。還有面粉的定價，好的面粉的進貨價應為1.2元到1.3元1斤之間，其售價應定為1.5元、1.6元，*高不能超過1.8元1斤，這也是原則。就是任何商品的加價率不能超過50%。

　　水果

　　水果的毛利率也應控制在15%左右，也不能過高。水果的經營重點應為品質的管理，定價和加價率應和蔬菜一樣的原則。

　　水產和肉類

　　水產和肉類的經營應更多要做到品種豐富和質量的控制，除了惡性競爭，價格一般不會有大的差別。只要采購環節不出問題，毛利率控制在12%到15%是正常的，應該有競爭優勢。

　　這里只講關于碎肉或肉餡的問題，一般的鮮肉部門是把分割下來的碎肉和不好賣的肉拿來做肉餡的，這無可非議，但要講職業道德。很多店會存在肉不清洗就去打成肉餡的情況，希望從業人員和管理者注意細節管理。正確的做法是：把需要做肉餡的原料經過清洗、再經過凍庫冷凍后才能加工成肉餡，不然顧客如果知道自己買的肉餡是用洗都沒洗過的肉加工的，肯定不會再次光顧。

　　面包

　　面包的合理毛利率應該控制在50%左右，面包的經營重點同樣要注意花樣的開發和品質的管理。面包的管理重點要控制好原料的采購，決不能用低檔和不正規廠家的原料，這是對采購的管理重點。

　　熟食

　　熟食的毛利控制在25%是正常的，因為是自營，毛利控制在25%，價格很有競爭優勢。管理的重點還是品質管理和產品的開發。熟食經營中，各品類毛利也是不同的。

　　比如面點和涼菜，面點的毛利*高可以達到70%，筆者同樣認為不需做這么高的毛利。面點和素菜、涼菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%， 這樣的價格在同行中肯定很有優勢。

　　以饅頭和花卷為例，以一包25公斤的面粉加工350個饅頭或花卷為標準，這樣的饅頭和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢？一包優質的面粉的價格應為65元，每個饅頭和花卷的原料成本就只有0.18元一個，加上蒸熟的費用，每個饅頭和花卷的成本也只有0.2元到0.22元一個。

　　而大多超市現在饅頭和花卷的售價為0.6元到0.8元一個。如果面點的毛利控制在50%以內，饅頭和花卷的售價定為0.4元一個，這個售價在同行業中肯定是*低的，還經常可以做特價和驚爆促銷，賣1元錢3個甚至1元錢4個，這樣有哪個競爭對手可以競爭過你呢？

　　綜上所述，一家連鎖超市的生鮮管理者，如果有很強的管理能力，控制好采購，發揮自采的優勢，提高生鮮的營運水平，做好細節管理，認真研究每一種生鮮商品的特點和制定其合理的售價，在同行業的競爭中不可能沒有優勢。

　　應該說，只要做得好，將永遠在同行業的競爭中占有**的優勢，所以在筆者所工作和管理的公司和店鋪中，在與沃爾瑪、家樂福、新一佳、萬佳、好又多等商家的競爭中，都取得了競爭的優勢。

　　這種優勢體現在采購的優勢，商品價格的優勢，經營的靈活性，不斷向競爭對手學習，對生鮮商品的特點的認識，對顧客消費心理的了解，對顧客需求的了解，和對顧客負責任的態度，以及對顧客的飲食習慣和各地美食的研究的基礎上所取得的，這也是一個優秀的生鮮經營和管理者所應具備的職業素養和能力。(一凡）