“把銷售作為全部工作的重中之重。”3月22日下午，面對出席經銷商大會的2000多名全國經銷商，瀘州老窖董事長劉淼、總經理林鋒在講話中多次強調。

《每日經濟新聞》記者注意到，此輪白酒行業調整以來，瀘州老窖業績一度出現不小幅度的下滑。不過，在去年新管理團隊上任后，經過一系列調整，公司銷售形勢已有好轉。林鋒在會上透露，2015年“國窖152 0173 3840”銷量實現翻番，窖齡酒銷量也在恢復中，特曲則開啟高速增長；進入2016年，“全國各區域銷售整體實現59%的同比增幅”。

迎來“開門紅”后，瀘州老窖仍將對經銷體系進一步調整。林鋒宣布，2016年，瀘州老窖對于產品價格的管控將更加嚴格。針對銷售體系，瀘州老窖組建的3大品牌專營公司，正更多地引入經銷商參股。

將繼續整頓銷售體系

一位瀘州老窖銷售人員向《每日經濟新聞》記者透露，受行業整體環境影響，加之銷售體系曾經的問題，導致公司銷售曾一度下滑，但去年下半年公司領導層換屆后，明確了“大單品戰略”，相繼對旗下3款中高端單品采取停供貨措施，以清理產品、優化渠道、理順價格。

在去年的秋糖會上，瀘州老窖發布“雙品牌”戰略和“大單品”戰略，在“國窖”“瀘州老窖”系列兩大品牌基礎上，推動以“國窖152 0173 3840”“百年瀘州老窖窖齡酒”“瀘州老窖特曲”“頭曲”“二曲”為核心的5大單品戰略。

瀘州老窖對品牌的梳理，一方面清理了3326個產品條碼，另一方面通過停供貨的方式清理產品、優化渠道。

目前，除頭曲、二曲外，3款中高端產品曾實行了停供貨，以穩定價格體系，提升銷售渠道利潤。經過調整，瀘州老窖的銷售情況已有所改善。在昨日(3月22日)的大會上，林鋒透露，2015年“國窖152 0173 3840”沖出谷底，實現銷量翻番，在2015年公司總銷售收入中占比約20%。

其他產品亦迎來“復蘇”，林鋒向到場的2000多位經銷商表示，“窖齡酒經過近半年調整，銷量快速恢復；特曲則保持了良性高速增長態勢；頭、二曲營運能力大大提高。”

談到瀘州老窖2016年的銷售規劃，林鋒提出將繼續整頓銷售體系。**要做的就是保持價盤穩定，公司將進一步建立健全事前、事中、事后全程價格管控體系，確保全國一盤棋的價盤，確保渠道客戶穩定的利潤。不僅要堅決杜絕壓貨，以動銷作為銷售團隊的考核項目，還將全面推進“天眼+地眼”工程建設，依托第三方調查機構和一線市場管理人員，構建全國聯網的動態價格物流監控網絡體系。

“‘天眼’系統將直接由我分管。”林鋒表示，他將在**時間掌握價格和促銷政策的異動信息，堅守價格紅線，始終保持高壓態勢。林鋒強調，公司將“堅決清理價格執行不力的，發現一例嚴懲一例”。

擴大經銷商持股

根據業績預告，瀘州老窖2015年度歸屬凈利潤為13.37億元至14.96億元，同比增長52%~70%。在林鋒看來，這主要是因“產品實現良性動銷”。此外，亦有數位經銷商向《每日經濟新聞》記者表示，瀘州老窖的“大單品戰略”已經開始奏效。

去年以來，針對銷售體系的改革，“逐步調整淡化柒泉模式”的提法開始出現在瀘州老窖的公告中。“柒泉公司以區域劃分為基礎，不利于公司大單品戰略。”在去年11月的一次投資者問答中，瀘州老窖表示，國窖、窖齡、特曲3大品牌專營公司，則是“直+分銷”的模式，更適合“大單品戰略”。

林鋒昨日提到，從去年開始組建的幾個品牌專營公司，已經初步構建起了以股權關系為紐帶的客戶聯盟，“形成了3大核心戰略品牌全國核心市場控盤分利的模式”。

據記者了解，國窖品牌專營公司、特曲品牌專營公司都已完成了**輪增資擴股，股東客戶數量分別擴充至30名和40名；窖齡品牌專營公司也正在逐步進行股東結構優化調整。　　隨著業內“弱復蘇”呼聲漸高，白酒市場已經從機會型、擴張型的市場操作模式，逐漸向競爭型市場操作模式轉變。對此，劉淼在會上表示，未來五到十年，“白酒企業擴張動能將主要來自于對市場份額搶奪”。

從瀘州老窖的銷售戰略調整來看，設立品牌專營公司似乎更能幫助他們“各個擊破”、樹立品牌優勢。一位來自杭州的經銷商告訴《每日經濟新聞》記者，拉攏經銷商，利用股權實現利益捆綁，對于瀘州老窖來說節約了銷售支出，增加了現金流入，實現了對終端價格的管控；對于經銷商來說，則提升了其積*性。

這樣的利益捆綁被劉淼形容為“拼搶市場的聯合艦隊”，通過鼓勵經銷商持股，實現“縮減渠道層級，穩固渠道利潤，提振經銷客戶信心”。此外，林鋒在會上表示，為維護市場環境，瀘州老窖還在清理投機型、低效和無效客戶。（來源：每日經濟新聞網）